《醫(yī)藥大咖談品牌》是由桑迪——六力文化，編著一部匯集醫(yī)藥行業(yè)100位大咖智慧的品牌營銷專著。是中國第一本筆錄大咖營銷實戰(zhàn)的智慧全書,以靈活多樣的訪談形式進行創(chuàng)作。本書將以最豐富翔實的案例深度解讀，還原中國最新最真實的營銷戰(zhàn)場，是高校學(xué)生和企業(yè)營銷人不可多得的指路明燈。

      解慶峰：天津藥業(yè)集團股份有限公司營銷公司總經(jīng)理，《醫(yī)藥大咖談品牌》作者之一。以下是作者解慶峰的精彩觀點賞析。

      為實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，藥企應(yīng)將大產(chǎn)品戰(zhàn)略視為核心戰(zhàn)略，這些大產(chǎn)品包括藥企通過購買、原研、仿制等途徑獲取并用于大病領(lǐng)域的產(chǎn)品。天津中新藥業(yè)集團股份有限公司的速效救心丸是第六中藥廠生產(chǎn)的，自上市以來，從質(zhì)量管理到課題攻關(guān)，從臨床療效到市場服務(wù)，從品牌建設(shè)到信譽評價，都受到了廣泛的社會認同與贊譽。為口服中成藥的市場推進與擴張?zhí)峁┙梃b。

 1六力文化：您認為速效救心丸的市場前景如何？

解慶峰：相信很多人都知道，心血管疾病是被喻為“威脅人類健康的第一殺手”的一類高危型疾病。首先我們可以先看一組數(shù)據(jù)，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)資料顯示，中國心血管疾病藥物市場將在2014-2018之間保持20%的增長，從2014年預(yù)測的220億元人民幣規(guī)模，擴大到2018年的450億元。此外，中藥類心血管疾病治療藥制劑已逐漸成為國內(nèi)市場上的暢銷品種，甚至是主導(dǎo)品種。因此，速效救心丸有著巨大的市場潛力和市場需求，市場前景相當(dāng)可期。

 2六力文化：請從功能創(chuàng)新角度談?wù)勊傩Ь刃耐璧漠a(chǎn)品優(yōu)勢？

解慶峰：從產(chǎn)品功能上來說，速效救心丸一經(jīng)問世，就以療效確切、起效快、質(zhì)量穩(wěn)定、服用方便、價格低廉等得天獨厚的優(yōu)勢而深受患者歡迎。三十余年來，速效救心丸已不僅是一個產(chǎn)品，更是一個品牌，一方心血管疾病患者的“保命藥”，故而才能獲得“中國固體分散劑第一滴丸”的美譽。作為《中華人民共和國藥典》第一個滴丸型純中藥制劑，該藥具有活血化瘀的功能，并能針對動脈粥樣硬化和不穩(wěn)定型心絞痛，有效降低炎性反應(yīng)，改善易損斑塊，促進血管新生，保護缺血心肌，從而全面減少不良事件發(fā)生，這些都是速效救心丸受到患者鐘愛不可或缺的產(chǎn)品優(yōu)勢。

 3六力文化：請問能就速效救心丸科研規(guī)劃與進展作些簡要說明嗎？

解慶峰：整體來說，速效救心丸通過學(xué)術(shù)上將理論研究與臨床工作結(jié)合的方式，在科研方面已經(jīng)取得了相當(dāng)矚目的成就。三年間，中新藥業(yè)已投入上億元人民幣，全面展開速效救心丸全的學(xué)術(shù)研究工作，并已經(jīng)架構(gòu)了完善的學(xué)術(shù)研究發(fā)展框架與深度的學(xué)術(shù)傳播規(guī)劃。具體來說就是：首先，速效救心丸已經(jīng)與部分著名三甲醫(yī)院深入合作，展開大樣本、多中心的臨床課題研究（部分課題雙盲）。其次，繼續(xù)推進與展開多項基礎(chǔ)研究，對心血管疾病治療熱點進行追蹤鉆探。最后，速效救心丸即將與國際醫(yī)學(xué)研究機構(gòu)（如喬治亞攝政大學(xué)生物研究中心等）進行廣泛合作，用創(chuàng)新的、前沿的研究方法與更科學(xué)的醫(yī)學(xué)統(tǒng)計，對速效救心丸進行多方向課題的基礎(chǔ)研究。

 4六力文化：您認為速效救心丸快速獲得患者認同的途徑或者說方法是什么？ 

解慶峰：主要是拓展等級醫(yī)院終端和強化醫(yī)生認同兩個方面。首先二三級醫(yī)院一直是心血管藥物爭奪的陣地，但對于口服中成藥來講，其市場容量已經(jīng)不足以融入更多的品種。另外，而等級醫(yī)院的醫(yī)生認同，又是產(chǎn)品專業(yè)溝通和產(chǎn)品教育體系所繞不過去的。因此，我們將等級醫(yī)院的目標(biāo)定為“以點帶面，重在溝通，強化認同，銷量次之”。

 5六力文化：請簡單談?wù)勊傩Ь刃耐枳越ㄡt(yī)療終端學(xué)術(shù)推廣團隊原因及相應(yīng)的準備工作？

解慶峰：自國家發(fā)改委印發(fā)的《藥品出廠價格調(diào)查辦法》公布以來，藥企銷售體制轉(zhuǎn)型已勢在必行，建立一支專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣團隊，開展專業(yè)化、標(biāo)準化的學(xué)術(shù)推廣活動就顯得尤其重要了。為此，公司從組織構(gòu)架設(shè)計，職能部門定位、崗位職能劃分、團隊成員基本素質(zhì)等方面，全面改革優(yōu)化，以使團隊成員具備獨立開展基礎(chǔ)學(xué)術(shù)推廣活動的素質(zhì)和能力。

 6六力文化： 請問在大數(shù)據(jù)時代的背景下，速效救心丸在推廣方面的有哪些創(chuàng)新舉措？

解慶峰：在傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)上，我們是首家采用“P2PS管理平臺”的醫(yī)藥企業(yè)。因為P2PS平臺是基于移動端和PC端數(shù)據(jù)同步的SAAS云平臺，所以，我們對于客戶資源的管理得以實現(xiàn)更加精細、更加及時以及更加完整。我們不僅可以通過平臺管理商業(yè)客戶、醫(yī)院和藥店，更可以將管理深入到科室和醫(yī)生。并且將每一次和目標(biāo)客戶的溝通記錄與終端貢獻，都進行有效記錄，并利用平臺呈現(xiàn)各種分析結(jié)果，供各個層級的主管按照不同權(quán)限進行查閱與分析。同時我們還利用了P2PS平臺強大的管理功能，對學(xué)術(shù)代表、OTC代表、商務(wù)代表的工作以及各種推廣活動和知識考核、信息傳播進行了全面優(yōu)化管理。

 7六力文化：請談?wù)勀銈冊谔嵘a(chǎn)品創(chuàng)新維度方面有什么計劃？

解慶峰：整體來說分為三個層面，首先是深耕產(chǎn)品力。在臨床研究和基礎(chǔ)研究方面，繼續(xù)深入推進，并及時呈現(xiàn)速效救心丸的最新研究成果。其次是聚合終端力。始終以終端為核心，實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋率更廣、占有率更高、控制力更強，同時繼續(xù)以大數(shù)據(jù)為背景，加強對終端工作的管理，加強各個渠道的利益保障；強化執(zhí)行力。培養(yǎng)專業(yè)高素質(zhì)學(xué)術(shù)推廣團隊，建立高執(zhí)行力管理體系，提高團隊的作戰(zhàn)能力，使各項市場推廣活動與實施步驟做正確、做到位，達成團隊目標(biāo)以及提升品牌力。通過大量推廣行動，使“中新藥業(yè)”和“速效救心丸“的品牌獲得更廣泛的美譽度，使得療效獲得廣泛的認同度。