單店鋪貨代銷的五個條件

鄢圣安/文

最近常有網(wǎng)友問起單店鋪貨的問題，糾結(jié)于哪些單店能鋪貨？哪些店不能鋪貨？鋪多少盒合適？賣不動怎么辦？款結(jié)不回來怎么辦？針對這些問題，我來一一解答。

 鋪貨代銷的風(fēng)險

鋪貨率和銷量之間的關(guān)系，我想我不用多解釋了。鋪貨率越高，我們的產(chǎn)品和消費者“見面”的機會就多，成交的概率就會增大，在消費者心目中的“品牌”的概率就越大。有的企業(yè)為了增加市場占有率，盲目的大面積鋪貨代銷，但我不贊同這種盲目地鋪貨。鋪貨代銷的談判難度雖然比較低，但是帶來的經(jīng)營風(fēng)險比較大。“曇花一現(xiàn)”的虛假繁榮之后，帶來的是產(chǎn)品不被重視，藥店老板沒有花現(xiàn)金購貨，自然不用擔(dān)心虧損的問題，最壞也是退給廠家，對于他的藥店來說，豐富了品類，增加了成交的機會，當(dāng)然藥店老板是樂意的。藥店老板的注意力在現(xiàn)金進貨的產(chǎn)品上，或者有任務(wù)協(xié)議的產(chǎn)品上，你的產(chǎn)品就自然滯銷了，造成效期問題，不能退貨形成二次銷售，最后形成實質(zhì)性的虧損。如果你的銷售團隊再不穩(wěn)定，就會造成一大堆的呆死賬，后患無窮。

鋪貨代銷的幾個條件

1.控制好比例。根據(jù)自己的資金狀況，測算出能允許自己團隊最多鋪貨代銷多少家藥店。控制好比例，堅決不能超標(biāo)，以防造成經(jīng)濟緊張。

2.鋪貨代銷單店的選擇。選擇那些單店鋪貨是大家比較頭疼的問題，給大家?guī)讉€參考的標(biāo)準(zhǔn)，第一，一定是回款信譽好的，不要貨賣了款拖著，那也是比較痛苦的事情。賣斷了貨的產(chǎn)品你是補貨還是不補貨了？第二，藥店的質(zhì)量比較高，在該地段是生意比較好的藥店，找個質(zhì)量差的藥店，你鋪貨的意義也不大。第三，找合作意愿強的，認(rèn)同你的產(chǎn)品和你的動銷方式，愿意和你共同經(jīng)營好這些產(chǎn)品，情投意合的，只有這樣，后續(xù)的銷售中才能相互幫助，充分溝通。

3.鋪多少產(chǎn)品？單店的店老板一般是希望你鋪的越多越好，對于他來說，反正不花錢，你鋪的越多，我成交的概率越大，鋪的越多，如果某個產(chǎn)品賣的好的話，承擔(dān)的資金成本就越低。當(dāng)然，如果廠家人員不穩(wěn)定，不僅沒有經(jīng)營風(fēng)險，還可以賺一批貨。但作為我們銷售人員來說，千萬不要覺得鋪的越多越好，因為鋪貨的量再大，你沒有回款，你依舊拿不到提成或掙不到差價，更重要的是鋪的越多風(fēng)險越大。我們應(yīng)該鋪多少產(chǎn)品合適了？個人建議10個產(chǎn)品，每盒不超過5盒，選擇的產(chǎn)品是我公司的重點產(chǎn)品，找到銷售突破口的產(chǎn)品，比如只要和某品牌產(chǎn)品搭配銷售就可以銷出去，只要試用/試貼就會有人買的產(chǎn)品，另一類產(chǎn)品，就是藥店確實需要，比如某同類產(chǎn)品斷貨或者缺乏這一類產(chǎn)品。二者結(jié)合起來，選擇10個產(chǎn)品，鋪5盒。同類品種太多的就不要再鋪了，比如藥店都有4個高毛利的板藍(lán)根顆粒了，你說你還湊什么熱鬧？藥店老板會說鋪5盒太少，你告訴他，只要好賣，半天就能送貨上門！

4.拜訪、動銷要跟上。不要覺得貨鋪上了就萬事大吉了，這個問題我不用提醒了，太多的銷售員鋪了貨，隔了一個月去看，發(fā)現(xiàn)一盒沒有賣，不是發(fā)現(xiàn)找不到藥了（被放在陳列不好的位置上）就是藥盒上已經(jīng)有一層灰了。貨鋪完之后，我們一定要勤拜訪，前期協(xié)助藥店搞產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，實在不行搞一天的駐店促銷，這樣做的好處：一方面一天的接觸可以和藥店的店員建立比較好的客情，另一方面也可以賣給店員看，讓她看我們是怎么把貨賣出去的。

5.好聚好散。如果三個月的時間不能形成有效的動銷就果斷的清場出局，不要老是耗著，藥店不愿意賣，你就是放一年也沒有，還不如早點清貨，還可以賣個好價錢。出現(xiàn)兩種情況，你就主動協(xié)商出局：第一，藥店不主動推薦你的產(chǎn)品，并且無法給你好的陳列位置和陳列面，甚至你的產(chǎn)品上有灰了。第二，你已經(jīng)盡力了，你能做的助銷方式都做了，但是銷售仍就沒有起色。出現(xiàn)以上的情景，你就毫不猶豫的清貨吧。

 總結(jié)

不要迷信鋪貨率，有效的鋪貨代銷才能形成最終銷量的提升，沒有動銷的鋪貨代銷是沒有任何意義的。所以，即使鋪貨代銷，我們也要多問自己的能力夠不夠比如資金夠不夠比如客情夠不夠比如動銷辦法夠不夠！如果夠了，就鋪貨代銷干！

以上僅是個人操作產(chǎn)品和帶領(lǐng)團隊做銷售的感悟，供大家參考使用。