銷售人員對應收賬款的管理

銷售就是把貨賣出去，把錢收回來。我相信這個簡單的道理，我們做醫(yī)藥終端銷售的人員也明白這個道理，但是為什么我們經(jīng)常出現(xiàn)了，貨賣出去了，款卻沒有收回來。對于業(yè)務員來說，只有拿到了回款，我們才能拿到提成，對于公司來說，只有拿到了回款才回籠了資金，使自己的自己周轉(zhuǎn)率提升，不被占用。剛好鄢老師畢業(yè)于財務管理專業(yè)，又從事醫(yī)藥銷售工作，正好，跟大家來談談應收賬款的管理實務。

我們?yōu)槭裁匆鰬召~款的管理。

應收賬款產(chǎn)生的原因是，我們的市場銷售人員，為了在激烈的銷售競爭中，獲得競爭的優(yōu)勢，甚至可以說“和大家站在同一起跑線上”，因為現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的賒銷太嚴重，大家為了提高鋪貨率，為了讓自己的產(chǎn)品能夠快速跟消費者見面產(chǎn)生銷售而大量的鋪貨，結(jié)果卻是，貨鋪了，產(chǎn)品卻動銷不理想，終端不愿意結(jié)款，就造成了應收賬款。

1.資金是有成本的。我們在賒銷的過程中，使企業(yè)的資金被占用，如果你是底價大包的，就是你的資金被占用。首先，融資是有成本的，不管你是企業(yè)還是做底價大包的，不管你通過什么渠道融資，都是要支付利息的，但是你的客戶占用你的資金去沒有給你付利息?？赡苡腥苏f，鄢老師，我沒有融資，我用的是自我存款，那么，你也是有成本的，叫“機會成本”，說簡單點，你的這筆錢如果存銀行或者余額寶等等，是不是都會有利息收入產(chǎn)生，你都是在賺錢，但是，你壓貨在終端，貨款沒有收回來，就喪失了機會成本。所以，我們要加強應收賬款的管理，讓錢的周轉(zhuǎn)率上來，更好的服務自己的銷售。

2.容易出現(xiàn)呆死帳。如果應收賬款拖得時間太長，容易造成呆死帳。

首先，在應收賬款的催收方面，有這樣一個規(guī)律：英國專家波特。愛得華研究證明：有問題的欠款兩個月內(nèi)，收回的可能性幾乎是100%，在100天之內(nèi)收回的可能性接近80%，在180天內(nèi)收回的可能性是50%，超過十二個月，收回的可能性是20%.另外，根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應該是最佳的收回時機，如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過兩年時間的，貨款回收的可能性只剩下13.6%。（這段話來源于鄢老師的大學教材）因此催收貨款一定要按約定及時催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。

另外就是做醫(yī)藥銷售的業(yè)務員流失率比較高，在業(yè)務交接的過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)客戶的應收賬款的票據(jù)丟失，客戶在交接中流失等等，導致應收賬款無法催回。

再者，就是在當下大環(huán)境下，藥店/診所關(guān)門，藥店/診所轉(zhuǎn)讓，藥店并購都是經(jīng)常會發(fā)生的事情，這樣也給我們的應收賬款的催回增添了危險因素。

那么，我們?nèi)绾巫龊脩召~款的管理了？

第一，公司層面要制定相應的應收賬款的制度。公司要制定應收賬款的標準，根據(jù)客戶的銷量的大小給予信用額度，超過信用額度是絕對不允許再發(fā)貨的。另外，就是要配套考核制度，在管理中我經(jīng)常說到，你想要業(yè)務員做什么你就考核他什么，你不考核他，靠他自覺，是很難做好你想要的事情的。所以，應收賬款的催收也要和業(yè)務員的績效掛鉤，比如，45天以內(nèi)收回，沒有任何措施。60天以內(nèi)催回，按N%罰款，90天按n%罰款，當和業(yè)務員的經(jīng)濟利益掛鉤的時候，他才更把這件事放心上。

第二，銷售經(jīng)理要及時給予業(yè)務員催收客戶的名單。我們業(yè)務員經(jīng)常都是在終端埋頭苦干，很少去手機相關(guān)的信息，容易就忽視掉了很多客戶。我們的銷售經(jīng)理要時常，至少一個月要有一次把應收賬款的名單按所屬的業(yè)務員列出來，給我們的銷售業(yè)務員，這樣便于業(yè)務員目標明確，精準催收。對于連鎖藥店，按季度要給客戶發(fā)對賬函，及時核對貨款信息。甚至有必要把催款納入績效考核的一部分。

第三，我們的業(yè)務員如何進貨的催收

記住一點，只要你好意思不要，客戶就好意思不給！客戶經(jīng)常利用你不好意思跟他要錢，怕得罪他這種心理惡意托你的貨款。在談到催款技巧之前，我要說的是催款用的所有憑證要不存好，沒有憑證啥錢也結(jié)不了，要是你細心點，可以專門在自己的工作筆記中弄一頁賬款回收的記錄表。

1.保持拜訪率。千萬不要每次到店里不是收錢就是壓貨，這樣客戶就很反感你。最典型的一類收不回來錢的人就是這樣了，老板跟你說，小鄢啊，剛**廠家把錢拿走了，你的錢也不多，下回再給你吧。這一類，就是典型的客情關(guān)系不好。

2.要上門催收。不要覺得不好意思，通過發(fā)個微信或者短信之類的，結(jié)果客戶借沒有看到的理由推辭。業(yè)務員要把這件事情放心上，好多人就開個口，客戶給就給了，不給就撤了。然后就更不敢催收了，客戶偷笑了。

3.按規(guī)矩辦事。有的時候結(jié)不回來錢，很多就是因為我們的業(yè)務員“不守規(guī)矩”。一是，在業(yè)務談判時，為了所謂的談判順利一些而不提回款的時間和形式，估計規(guī)避這個問題不談，結(jié)果最后收錢的時候收不到。二是不按制定的時間收錢。人家讓你6，7號對賬，你非要10號來，結(jié)果賬對不了。人家讓你20號送稅票，結(jié)果你不送，自然就收不到錢。所以，確定好回款時間后，我們就要按客戶指定的時間和方式開展工作呢。

4.學會變通。在實戰(zhàn)中，應收賬款的金額越大，收回的難度就越大。所以，我們在發(fā)貨的時候，盡量的不要讓每張票的金額不要太大，當客戶難以一次性付清的時候，我們把大單拆成小單，慢慢收回，細水長流。另外就是有些客戶并非是惡意欠款，可能是碰到了難事，這個時候，你給客戶一個可以認可的周期，也算是幫客戶一把，客戶也是會感謝你的。

還有要變通的是預約和突擊要結(jié)合。有的時候你預約，客戶一聽說你是來收錢就借口說自己不在店里或者公司，你就真的不去了，結(jié)果他是騙你的。多次預約失敗后，你就開始突擊，碰上就說剛好路過，順道過來看看，也給客戶一個臺階下，不要弄得尷尬，因為你的目的是收錢，不是讓客戶尷尬。

5.必要的“死纏亂打”。經(jīng)常客戶一說沒錢給，我們的業(yè)務員就離開了，并且下次就不好意思再開口了。有些客戶就是老賴，故意不給，對于這種客戶，你就抱著不合作的態(tài)度去催收，你想，不對等的生意是長久不了的，今天不爆發(fā)矛盾，遲早有一天也是會爆發(fā)的。你不妨在藥店里多帶一段時間，讓他也覺得不好意思，平日經(jīng)常打電話催，不要怕，橫豎就是一個不合作而已，這是最壞的結(jié)果，但是這個結(jié)果你是可以承受的，就不要緊了！

6.沒有動銷的客戶及時結(jié)賬清貨。如果客戶真的不愿意賣你的貨或者不重視，你的貨鋪的時間越長帶來的麻煩越多，到時候，?？顩]有收到多少，近效期的產(chǎn)品就夠你賠錢的啦！

對于連鎖藥店出現(xiàn)惡意欠款的：

1.給客戶下最后通牒，停止發(fā)貨。記住錢越多越不好收，難度越大。

2.直接和連鎖的高層去溝通，通過談判讓利或者其他方式，獲得貨款的有限兌付的機會。

3.采取法律措施，發(fā)律師函，訴諸人民法院。

總結(jié)，應收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業(yè)務員層面都要重視起來而且還要有一套應對的辦法。以上談到的是自己作為業(yè)務員和經(jīng)理人時的一些感觸，僅供大家參考，不喜勿噴，