醫(yī)藥自然人，趕緊上岸

鄢圣安/文

   其實一直想寫這篇文章，但是怕寫出來有人會罵，想了很久，我覺得還是有必要和大家分享一下，尤其是在當下的趨勢下，我也越來越對我的觀點有信心，醫(yī)藥自然人，趕緊上岸吧！趕緊上岸是什么意思？要不開個公司要不加入一個公司，不要再當一個散兵游勇或者一群散兵游勇，意思就是未來的醫(yī)藥營銷一定是需要系統(tǒng)化的策劃和平臺的支持才能夠做的大的，依靠某個人的能力做大一個或者一系列的產(chǎn)品的難度會越來越大。我們一起來看看我的觀點來源：

1.合規(guī)，一定是未來營銷的大趨勢。

  從去年的94號公告開始，整個市場兩頭開始整治即批發(fā)公司和零售終端（包括藥店和診所）開始查出庫單和稅票，打擊“掛靠，過票”的呼聲越來越高。這也許不會再像以前一樣只是一陣風(fēng)，而是成為了常態(tài)化，又有600多名檢查員培訓(xùn)合格了，已經(jīng)發(fā)證開始奔赴全國各地開始干活了。個人代理的成本，主要是稅費，增加了很多，利潤空間被壓縮，合規(guī)化的操作可能帶來的不僅僅是稅費的增加，所以，個人抵御風(fēng)險的能力會越來越弱。

   也許現(xiàn)在你覺得做個個人代理商不缺產(chǎn)品，高毛產(chǎn)品多，還可以抵御掛靠帶來的費用增長，還是有錢可以賺。但是，已經(jīng)開始的化藥的“一致性評價”和中成藥的”工藝核查”會讓市場上的大量批文消失，這樣高毛產(chǎn)品會銳減，還是鄢老師常說的一句話，別以為我們的那些小花樣國家不知道，只是想不想查的問題，投料不足和更改生產(chǎn)工藝，都不是什么秘密了。另外，檢查一來，投料給足，藥品出廠價格上漲必然是現(xiàn)實，中間的空間還夠你操作嗎？尤其是第一點提到的稅費你還得交足，你還能玩下去嗎？最近已經(jīng)聽說好多小的藥企在尋求出售，并購等事宜，都已經(jīng)感覺到這陣風(fēng)的厲害性了。

   在合規(guī)的大趨勢下，我們可能只有依靠公司來抵御風(fēng)險，就連處方藥鼓吹的“CSO”目前泡沫也開始破滅，并不能解決稅和費的問題，別把稅務(wù)局當傻子。再說一遍，個人掛靠銷售藥品，本身就是違法行為，記住，是違法行為，可能會判刑坐牢的。長久來看，找個好的企業(yè)趕緊上岸是趨勢。

2.專業(yè)，一定是未來營銷的大趨勢。

  這兩年的“瘋狂”的底價大包，會害死一批業(yè)務(wù)員，尤其是入行不久的。每個人發(fā)個廠家的5000塊錢的貨就當了地總，當了”老板”，誰他媽都不準管我，結(jié)果，產(chǎn)品出不來大量，大量的引進雜七雜八的產(chǎn)品卻又沒有什么策略，于是乎把區(qū)域內(nèi)僅有的一點客戶資源都消耗完了。底價大包，實際就是藥企的一個經(jīng)銷商，只有純碎的生意關(guān)系，沒有培訓(xùn)和策略上的支持，其實對于剛出道的業(yè)務(wù)員來說，是”自殘“的行為，別以為沒有人管是好事，就像沒有線牽引的風(fēng)箏，瞎飛之后的結(jié)局就是一頭扎在地上。

   在終端，我們也越來越感覺到，專業(yè)化的推廣越來越重要。從業(yè)務(wù)員層面來說，以前靠關(guān)系或者靠勤奮的方法現(xiàn)在越來越不好使，如何在當下終端產(chǎn)品泛濫的局面下開發(fā)，維護和上量就顯得尤為重要。于是，我們需要培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品知識還是銷售技巧，產(chǎn)品策略，都希望公司提供，而自然人要自費參加這些學(xué)習(xí)，可能很難。對于零售終端，我們似乎也感覺到了，藥店把產(chǎn)品的動銷越來越依靠我們企業(yè)來提供方式了，藥店的運營管理，店員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)的頻率和要求可能越來越高，這是一個人或者一群少量的人本身做不到的，所以專業(yè)化是未來我們藥品營銷避不開的話題。

   自然人，你有這方便的時間和精力或者說能力來做嗎？所以，長久來看，上岸也是必然的。

3.品牌，一定是未來營銷的大趨勢。

   一系列的國家政策其實就是一系列的洗牌，品牌企業(yè)留下，小企業(yè)被淘汰掉，也許這就是常說的“破窗定律”，眾看其他行業(yè)，我們似乎也會驚奇的發(fā)現(xiàn)，剩下的只有品牌企業(yè)，其他的正在一步步的淘汰出局，我相信，藥品作為特殊的商品，他未來的方向，也一定是這樣的。從這個層面來看，我也覺得咱們醫(yī)藥自然人也應(yīng)趕緊上岸。

  個人的一點看法，也許你會固執(zhí)的覺得我在瞎說，沒關(guān)系，未來的兩三年你就會感覺到，就像巴菲特說的那樣，當潮水退去的時候，你就知道誰在裸泳！個人觀點，僅供參考。