店員培訓(xùn)系列文章-3.“店員培訓(xùn)”應(yīng)該準(zhǔn)備什么內(nèi)容

鄢圣安/文

   上一篇文章我們提到了目前店員培訓(xùn)存在的問(wèn)題，很多問(wèn)題的根源就在于我們老師講課的內(nèi)容能不能吸引店員，如果不能吸引店員，僅僅就是“滿堂灌”似得產(chǎn)品知識(shí)介紹，那肯定是不會(huì)受到藥店和店員歡迎的。那么我們的內(nèi)容應(yīng)該包括準(zhǔn)備哪些內(nèi)容了？今天和大家聊聊這個(gè)問(wèn)題。

營(yíng)業(yè)員賣(mài)藥的“黃金觀念”

   店員培訓(xùn)一開(kāi)始我都不是一上來(lái)講產(chǎn)品知識(shí)，這么干店員煩，藥店老板也煩，因?yàn)槟愫?5%的廠家是一樣的，“功利心”太強(qiáng)！我一開(kāi)始就講一些通用類(lèi)的銷(xiāo)售技巧，或者通過(guò)賣(mài)藥的黃金觀念，來(lái)引導(dǎo)店員的思考，或者提起他們對(duì)我的課程的興趣，也是為在講自己產(chǎn)品的時(shí)候，能夠讓店員保持更多的關(guān)注力！

第一個(gè)觀念，聯(lián)合用藥的目的不是為了多掙消費(fèi)者的錢(qián)，是為了快速緩解消費(fèi)者的病痛，增加治療效果和減少副作用。再圍繞這三個(gè)層面，結(jié)合自己的產(chǎn)品，做一個(gè)充分的解讀，店員既記住了這三條重點(diǎn)信息，也對(duì)我們的產(chǎn)品加深一次印象。

第二個(gè)觀念，你賣(mài)的藥消費(fèi)者不愿意接受，是因?yàn)槟銢](méi)有給予專業(yè)化的問(wèn)診。專業(yè)化的問(wèn)診，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是幫消費(fèi)者分析病情，病因后然后對(duì)癥推薦產(chǎn)品。這個(gè)技巧在發(fā)揮一下，就是來(lái)找藥的消費(fèi)者，你要問(wèn)他怎么啦？看能不能挖掘新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，對(duì)于來(lái)訴說(shuō)癥狀的，你要分析病情病因再推薦產(chǎn)品。你跟消費(fèi)者說(shuō)，我是根據(jù)你的病情推薦的產(chǎn)品，你可以不按照我的來(lái)，但是效果不好，你不要說(shuō)藥不好或者我們賣(mài)的藥沒(méi)有效果。綜合起來(lái)就是“找藥問(wèn)病，說(shuō)病薦藥”。

第三個(gè)觀念，多說(shuō)“廢話”給予關(guān)懷。大家都深有感觸，一個(gè)消費(fèi)者生病的時(shí)候，除了藥物治療以外，其實(shí)他更多的時(shí)候需要得到人文關(guān)懷，那么我們的店員就要學(xué)會(huì)多關(guān)懷消費(fèi)者。比如消費(fèi)者嗓子痛，我們推薦完藥之后說(shuō)，不要抽煙，不要喝酒，不要吃辣的，其實(shí)這就是廢話，但是你的關(guān)懷已經(jīng)讓消費(fèi)者非常開(kāi)心。

第四個(gè)觀念賣(mài)藥的“四個(gè)利他”。如果我們的店員在賣(mài)藥的時(shí)候，一切以“一切為你好，不吃后果很?chē)?yán)重，買(mǎi)了不會(huì)后悔，今天買(mǎi)很劃算”這四個(gè)角度來(lái)推薦產(chǎn)品，你是消費(fèi)者，你拒絕的了嗎？

第五個(gè)觀念最聰明的聯(lián)合用藥不是高毛藥加高毛藥，而是品牌藥加高毛，不是攔截替換而是聯(lián)合用藥，不是高毛藥傷客，而是你的推薦不專業(yè)。然后圍繞這四點(diǎn)，通過(guò)故事或者案例展開(kāi)，勾引店員的興趣。

這是我在店員培訓(xùn)開(kāi)講前吸引店員的一些內(nèi)容，僅僅是跟大家提出一種思路，希望大家也能夠想出一些“實(shí)戰(zhàn)且標(biāo)新立異”的內(nèi)容出來(lái)，激發(fā)我們的營(yíng)業(yè)員聽(tīng)課的興趣。要不出眾，要不出局。

和產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)儲(chǔ)備

既然是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，那么你的產(chǎn)品知識(shí)必須過(guò)硬并且還要迎合店員的內(nèi)心需求，適合店員能聽(tīng)得懂，用得上。要不然，你的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)就沒(méi)有意義。那么結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)跟大家聊聊要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容。

A.不要只講自己的產(chǎn)品，最好涉及到整個(gè)品類(lèi)。

好多的店員培訓(xùn)只講自己的產(chǎn)品，不關(guān)注整個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀。說(shuō)明白點(diǎn)，就是兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是不能對(duì)競(jìng)品做一個(gè)客觀的對(duì)比，我多說(shuō)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而不是惡意打擊競(jìng)品。第二個(gè)方面是不能幫助藥店提升整個(gè)品類(lèi)，比如有些企業(yè)講解他自己風(fēng)濕類(lèi)的產(chǎn)品，他只講自己的產(chǎn)品而不會(huì)從口服藥到外用藥，包括病情病因的分析等等都不講，這樣就講的不全面，這就是我們常說(shuō)的“碎片化的培訓(xùn)”。其實(shí)對(duì)于大中型連鎖來(lái)說(shuō)，“碎片化的培訓(xùn)”也來(lái)也不招他們喜歡，“系統(tǒng)化的培訓(xùn)”他們?cè)絹?lái)越鐘愛(ài)，所以，我們搞店員培訓(xùn)的時(shí)候要從系統(tǒng)化的方向去準(zhǔn)備授課內(nèi)容。

B.不要講過(guò)多的產(chǎn)品，聚焦！

一堂課下來(lái)講三個(gè)產(chǎn)品就夠了，夠店員吸收了，講多了他也記不住。所以，不要覺(jué)得花了錢(qián)，花了時(shí)間就要一次把產(chǎn)品講完，這樣去講反而適得其反！

C.產(chǎn)品知識(shí)：

第一，少講組方，多講故事。在這里我強(qiáng)調(diào)的是少講，而不是不講。你講的組方知識(shí)其實(shí)能夠給店員增加產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心就好，你想指望店員把這些知識(shí)記下來(lái)并且在給推薦消費(fèi)者的時(shí)候用上，我告訴你，基本上是妄想！不說(shuō)別的，此時(shí)此刻，你停止閱讀，想想你的產(chǎn)品的組方及每個(gè)產(chǎn)品的功效，你能背全嗎？說(shuō)明書(shū)功能主治的前8個(gè)字你還記得嗎？你想想你就明白我說(shuō)的道理了。而店員最想聽(tīng)的是故事，誰(shuí)都對(duì)故事感興趣，我們要多講一些組方里面那些特殊中草藥的典故，店員反而能夠更有興趣。

第二，只講由于競(jìng)品三個(gè)特點(diǎn)，簡(jiǎn)單易記管用

有的企業(yè)為了突出產(chǎn)品有特色，有的時(shí)候搞十幾個(gè)特點(diǎn)出來(lái)，有的是客觀存在，有的還是胡編亂造的！店員能記得住嗎？我給的建議是，列出所有的優(yōu)勢(shì)，然后，最后總結(jié)出三個(gè)特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，反復(fù)的錘煉這三個(gè)特點(diǎn)就夠了！把我的原則是“簡(jiǎn)單易記管用”，意思是話不要太長(zhǎng)，容易理解不繞口，說(shuō)出來(lái)管用，不是不疼不癢的話。

第三，回答店員最關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題。消費(fèi)者進(jìn)店后主訴哪些癥狀，我可以賣(mài)你的藥？消費(fèi)者進(jìn)店后找哪些產(chǎn)品我可以攔截競(jìng)品或者聯(lián)合用藥？如果我推薦，消費(fèi)者經(jīng)常拒絕的理由是什么，我如何有效回答。在這里我強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，不要坐在辦公室想培訓(xùn)內(nèi)容，去市場(chǎng)上問(wèn)。關(guān)于有效回答，不要官方文縐縐的，要通俗消費(fèi)者容易接受你的說(shuō)法，這才叫“有效”。要不然店員就會(huì)甩一句話：“對(duì)我們實(shí)際工作沒(méi)什么鳥(niǎo)用。”在這里我要強(qiáng)調(diào)一下的是，聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用藥都要有科學(xué)依據(jù)，而不能牽強(qiáng)附會(huì)，胡編亂造，要是店員不認(rèn)可，他不會(huì)推薦，二是推薦出去之后效果不好，店員不會(huì)進(jìn)行二次推薦！

第四，用“15秒”話術(shù)做總結(jié)。因?yàn)榈陠T經(jīng)常和我交流，說(shuō)消費(fèi)者最多給店員15秒的時(shí)間，消費(fèi)者不會(huì)過(guò)多的聽(tīng)你去講更詳盡的產(chǎn)品知識(shí)，當(dāng)你話多的時(shí)候，消費(fèi)者就要開(kāi)始懷疑你的動(dòng)機(jī)了，反而賣(mài)藥更難了，所以我們要用一句“15秒”話術(shù)來(lái)做總結(jié)。給大家一個(gè)樣板，比如****氣霧劑，噴一下，三秒止痛，藥效持續(xù)8小時(shí)，異味小，作用大！一瓶可以用2個(gè)月，一天不到一塊錢(qián)，劃算！對(duì)于風(fēng)濕病，堅(jiān)持使用可以減少變天發(fā)作的次數(shù)！

D.多準(zhǔn)備終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)售示例，只有站在一起，才能說(shuō)到一起

因?yàn)槎紣?ài)聽(tīng)故事，故事也是最吸引人的，也是最能夠啟發(fā)或者知道人的。所以，我們要多收集終端店員銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的小故事小技巧。很多企業(yè)利用“征文評(píng)獎(jiǎng)”的形式，鼓勵(lì)店員將自己是如何賣(mài)**產(chǎn)品的心得分享出來(lái)，這樣別的店員就會(huì)效仿！只有從店員的角度出發(fā)，講他們聽(tīng)的懂的話，說(shuō)他們能理解的故事，告訴他們最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧，才是最有效的培訓(xùn)。

以上是本人的一些心得，如果您覺(jué)得不妥或者有更好的內(nèi)容，歡迎大家討論。個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。系列文章，下篇再見(jiàn)。