從恒大“五連冠”談OTC營銷

                   鄢圣安/文

一聲哨響，恒大客場2:0擊敗北京國安，贏得了一場比賽的勝利，也宣告了恒大再次獲得中超聯(lián)賽冠軍，完成了“五連冠”的霸業(yè)。拋開地域足球之間的謾罵，拋開足球的層面，恒大在處于低迷狀態(tài)中的中國足球激起漣漪，似乎他的成功管理，給我們做銷售管理的人不少啟發(fā)。

一、教練員/職業(yè)經(jīng)理人

教練好比OTC銷售管理中的經(jīng)理人。恒大的歷任教練李章洙，里皮，卡拉瓦羅，斯科拉里都是功勛主帥，戰(zhàn)績輝煌，個人魅力強。因此，球員在一定程度上信任主帥，上下同心，自然其力斷金。

在OTC銷售管理中，如果我們的職業(yè)經(jīng)理人有著輝煌的過去，比如成功操作某一市場或者某一產(chǎn)品，勢必給自己的團隊成員追隨自己增加了信心。因此，OTC的銷售管理人員，一定要有輝煌的過去即輝煌的市場業(yè)績，優(yōu)良的品德和良好的口碑，這樣，你說的話才會有人信，你要求做的事才會不折不扣的去執(zhí)行，團隊成員才能信任你能帶領他們走向成功，整個團隊的戰(zhàn)斗力才能有保障，因為成功的人會帶領人繼續(xù)走向成功。

二、引援/招聘銷售能手

國安的失敗直接將矛頭指向了引援的失敗。外援的能力和當前中超球隊的成績是成正比例的。然而，放眼中超各球隊的引援，不乏有德羅巴，阿內爾卡，卡希爾等名氣很大，冠軍拿的手軟的球星，但是他們并沒有帶領所在的中超球隊獲得冠軍。反而恒大的穆里奇，孔卡，迪亞曼蒂，高拉特，埃爾克森這些名氣尚不及以上球星的人卻帶領恒大拿了一個又一個的冠軍。

在OTC銷售管理中，我們選聘OTC團隊成員時，也并不是資歷深，業(yè)務能力強的業(yè)務員能在這個團隊中起到帶頭的作用。有些老代表仗著資歷老，不服從公司安排，喜歡單兵作戰(zhàn)，喜歡傳播負面信息，不能和其他團隊成員和睦相處，對于企業(yè)來說，不能為我所用，再有才華也無用。公司更應該引進一些實用的銷售人員，認同公司文化，認同公司產(chǎn)品，愿意和團隊成員共同成長和戰(zhàn)斗的實用業(yè)務員。而不僅僅是要行業(yè)高手或者銷售能人，適合自己團隊的，才是最好的。

三、絕對信任，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

媒體反復的報道，恒大的許老板和馬老板從來不進更衣室，從來不插手球隊的任何事務。頂多就是在重要戰(zhàn)役之前，宴請團隊將士吃飯。對于訓練，用人，戰(zhàn)術等從不過問，只要結果-冠軍！然而國足的弊病就是過多的人去過問國足，甚至是上哪些球員都會用人去過問，最可恨是讓哪些管乒乓球和管游泳的人去管足球，他懂嗎？

在OTC銷售管理中，我們的老板要充分的相信我們職業(yè)經(jīng)理人和銷售團隊的成員。而不是弄復雜的流程和讓一幫不懂業(yè)務的人來指導業(yè)務，就是常見的外行管內行。這樣的做法，職業(yè)經(jīng)理人不爽，團隊成員不爽，都不爽都不開心，那哪里還能有業(yè)績？“士為知己者死”，既然引進職業(yè)經(jīng)理人回來，就要充分的信任他，相信專業(yè)的人做專業(yè)的事，而不是猜忌，這樣其實是耽擱了企業(yè)自己。

四、激勵與懲罰

據(jù)悉：恒大完成“五連冠”的霸業(yè)，恒大將士將累計獲得空前的3.255億獎金。你說球員能不拼命干嗎？在恒大忙活一年比在其他俱樂部干一輩子還多，你說哪些其他俱樂部的球員能不好好踢比賽嗎？得用自己的實力來獲得恒大的親睞啊！

再來看看細則：前16輪沒勝一場獎勵100萬，平局不獎不罰，負一場扣罰100萬。對魯能和國安贏球獎勵300萬。從17輪開始，沒凈勝一球獎勵100萬，從第28輪開始，贏球獎從100萬直接升到500萬，此外還有300萬的新人培養(yǎng)獎和2000萬的奪冠獎。另外，根據(jù)《恒大國腳八項規(guī)定》：凡是上期入選因自身不努力等原因落選最新一期國足集訓的恒大國腳，恒大將會對這些球員處罰20萬。你說哪些恒大國腳敢放松嗎？敢不保持自己的運動狀態(tài)嗎？

回到我們OTC銷售中，我們的獎懲制度定的是否合理，是否有吸引力，我們有沒有引導我們團隊成員要不斷的學習來提升自己，我們的領導有沒有在關鍵的銷售突破時鼓勵我們的團隊成員而不是完成不了任務后的責怪？這些我們捫心自問。

五、成就了團隊也就成就了自我

在恒大獲得“五連冠”的時候，團隊獲勝，其實球員也獲勝。除了上面說的球員得到了巨額獎金之外，球員的身價也得到了提升，不管是張琳芃獲得皇馬和切爾西豪門的關注，還是鄭智參評亞洲足球先生，我相信恒大的五連冠和他們在恒大的技戰(zhàn)術水平都給了他們的身價添磚加瓦。

反觀OTC行業(yè)，一個產(chǎn)品成就一個人，成就一個團隊，成就一個公司的案例也有，比如修正藥業(yè)的斯達舒，讓許多人成了億萬富翁，千萬富翁和百萬富翁，當然也成就了斯達舒這個產(chǎn)品和修正這個企業(yè)。所以，我們的銷售團隊一定要團結一致，做好一個產(chǎn)品，做好一個市場，這樣，做成一件事的同時我們也掙到了錢，也給自己的職業(yè)生涯添上了輝煌的一筆，而不是干成啥樣是啥樣，不行我再找個工作這樣的自私自利的想法！

總結

我想恒大的成功覺得不是偶然的成功，也絕對不是完全靠錢砸出來的成功，他一定是有效管理管理出來的成功！

最后，祝愿所有的銷售經(jīng)理們也能有一支像恒大足球隊一樣，能打仗，打勝仗的OTC銷售精英團隊。