第一章 新的起點(diǎn)

天寧市國(guó)際機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里，周俊瀏覽了一遍昨晚趕時(shí)間做出來(lái)的年度工作報(bào)告PPT，確定這份報(bào)告確實(shí)再無(wú)一絲遺漏了，這才合上了手提電腦，伸了個(gè)懶腰，笑著對(duì)旁邊的女孩子說(shuō)：“Mary，你是頭一次去北京吧。”

坐在周俊旁邊的Mary長(zhǎng)得像個(gè)鄰家女孩，正在依依呀呀的哼著歌曲，聽到周俊問(wèn)她，眼里隨即透露出一絲向往，笑著說(shuō)：“是?。±习?，一直在南方生活和工作，北京一直也沒(méi)機(jī)會(huì)去啊，借著這次公司年會(huì)的機(jī)會(huì)，總算能看到首都了，也能看到雪了。”

周俊看著開心的Mary，呵呵的笑著說(shuō)：“你運(yùn)氣好！前幾天北京剛下了大雪，這下你能看個(gè)夠了，但是剛下完雪，天氣可冷得很喲！”

Mary拍拍背包，說(shuō)：“沒(méi)事，我特意去買了一件羽絨服，暖和的很。”

周俊點(diǎn)了點(diǎn)頭，四處張望了一下，然后說(shuō)：“天寧市的這個(gè)國(guó)際化機(jī)場(chǎng)建成后我還是第一次過(guò)來(lái)，果然氣派了很多，可以跟上海的浦東機(jī)場(chǎng)比美了。”

Mary笑著說(shuō)：“老板，這是我第二次坐飛機(jī)??！第一次是跟章老大去海南參加華南大區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)議，兩次都是借格怡萊公司的光了。”

周俊和Mary都是中美格怡萊藥業(yè)有限公司的員工，周俊的職位是華南大區(qū)經(jīng)理，剛剛上任一個(gè)月，Mary則是他的助理，格怡萊藥業(yè)為全球知名的制藥企業(yè)，為世界五百?gòu)?qiáng)之一，在醫(yī)藥領(lǐng)域排名全球前十位，于2000年進(jìn)入中國(guó)設(shè)廠并且進(jìn)行藥品銷售，行成了產(chǎn)銷一體的完整體系，隨著公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，整體銷售業(yè)績(jī)?cè)谥袊?guó)藥品行業(yè)的排名位高前三甲，格怡萊藥業(yè)中國(guó)的公司總部設(shè)在北京市，周俊和Mary這次是前往總部參加公司年會(huì)。

周俊抬腕看了看表，離檢票還有十多分鐘的時(shí)間，這時(shí)聽到旁邊的Mary用小心翼翼的口吻問(wèn)道：“老板，能問(wèn)你一個(gè)事兒?jiǎn)幔?rdquo;

周俊笑呵呵的看著這個(gè)古靈精怪的小女孩，說(shuō)：“什么事?。磕銌?wèn)吧。”

Mary使勁的抱了抱背包，然后說(shuō)：“是關(guān)于章老大的事情？”

周俊疑惑的瞅著Mary，問(wèn)道：“章老大？什么事啊？”

Mary喃喃的說(shuō)：“我從畢業(yè)后就開始做章老大的助理，大概有二年的時(shí)間了，上個(gè)月他升職為全國(guó)銷售總監(jiān)后，你來(lái)接章老大的班，然后就成了你的助理。”

Mary停了一下，看了一眼眼睛里滿是問(wèn)號(hào)的周俊，接著說(shuō)：“在給章老大做助理的那段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)事情，就是章老大的辦公桌上一直擺放著一個(gè)褐色的小瓶子，瓶子標(biāo)簽上的字已經(jīng)模糊了，而且瓶子已經(jīng)沒(méi)有光澤了，應(yīng)該是經(jīng)常用手摩挲造成的，有很多次我還看見(jiàn)章老大拿著那個(gè)瓶子發(fā)呆，我從來(lái)沒(méi)敢問(wèn)過(guò)章老大，但是我很好奇，這個(gè)瓶子肯定是有故事的，對(duì)吧，老板？”

周俊聽完后笑呵呵的說(shuō)：“那你怎么知道我會(huì)了解這個(gè)瓶子的故事啊？”

Mary見(jiàn)周俊聽完問(wèn)題后沒(méi)有不悅的神情，知道這個(gè)謎題今天有可能會(huì)解開了，也笑著說(shuō)：“大家都知道你是章老大的老部下了，聽說(shuō)你跟了他都快有十年了，你肯定知道的。”

周俊坐直了身子，自然自語(yǔ)的說(shuō)：“八年多了，我跟了章老大八年多了，從一個(gè)銷售代表開始就跟著他了。”

Mary樂(lè)了，追著周俊問(wèn)：“老板，你說(shuō)說(shuō)嘛，幫我解開這個(gè)瓶子的故事吧，我都好奇了二年多了。”

周俊扭過(guò)頭來(lái)，笑著問(wèn)：“你真的想知道？”

Mary肯定的點(diǎn)點(diǎn)頭，眼睛里冒出懇切的眼神。

周俊臉上的笑意更濃了，有點(diǎn)古怪的意味在里面，他順手將旁邊的拉箱打開了，從里面拿出了一本書，遞給了Mary，然后說(shuō)：“這本書是上個(gè)月出版的，我已經(jīng)看了十幾遍了，現(xiàn)在借給你，你看完后就知道了這個(gè)瓶子和章老大的故事了。”

Mary接過(guò)書，驚訝的說(shuō)：“不會(huì)吧！都寫成書了。”

周俊呵呵的笑道：“這是章老大最好的一個(gè)朋友寫的，四個(gè)多小時(shí)的飛行后，你的謎題就會(huì)解開了。”

Mary看著書的封面，封面上有著五個(gè)藝術(shù)體的大字――《醫(yī)藥黑白路》，這時(shí)機(jī)場(chǎng)的喇叭傳來(lái)了登機(jī)的廣播，周俊拎起拉箱，叫了一聲還在詫異中的Mary，一起向登機(jī)口走去。

飛機(jī)已經(jīng)平穩(wěn)的向北京的方向飛去，周俊坐下后就閉上了眼睛睡覺(jué)，昨晚熬了一夜完善年度報(bào)告，正好利用這個(gè)時(shí)間把覺(jué)補(bǔ)回來(lái)。Mary瞧了瞧閉目睡覺(jué)的周俊，挪了挪身子，找了個(gè)很舒服的坐姿，然后翻開了《醫(yī)藥黑白路》的第一頁(yè)。

天寧市是南方沿海城市中的發(fā)展最快的城市之一，借助改革開放的春風(fēng)，在短短的十幾年間，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度飛快，外來(lái)人口倍增，達(dá)到現(xiàn)今的一千三百萬(wàn)常住人口，成為中國(guó)最大的移民城市之一。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，與健康息息相關(guān)的藥品行業(yè)蓬勃發(fā)展，而且各個(gè)跨國(guó)公司也瞄準(zhǔn)了中國(guó)這個(gè)龐大的蛋糕，紛紛在華成立合資企業(yè)，組建銷售團(tuán)隊(duì)，分別搶占醫(yī)院及藥店終端兩塊領(lǐng)域的市場(chǎng)，很多國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)也采用各種營(yíng)銷模式去搶占銷售終端，在這些合資及國(guó)企的夾縫中還生存著許多中小型醫(yī)藥公司，這些中小型公司依靠靈活機(jī)動(dòng)的營(yíng)銷方案，開展地域式的市場(chǎng)占領(lǐng)，對(duì)大企業(yè)的區(qū)域沖擊有著不可忽視的力量。

在天寧市明珠大廈寫字樓的八樓，天寧市海川生物醫(yī)藥科技公司的新任銷售經(jīng)理章文正面對(duì)著桌上的一堆報(bào)表數(shù)據(jù)苦鬧，其中有海川生物這半年來(lái)的客戶檔案、銷售數(shù)據(jù)表、物料明細(xì)等相關(guān)資料。

海川生物半年前在天寧市上市了一個(gè)叫做“優(yōu)銀”的治療鼻咽炎的產(chǎn)品，單盒零售價(jià)為一百二十八元，主要成份是銀離子，因?yàn)榛瘜W(xué)“銀”有很強(qiáng)的殺滅細(xì)菌功效，所以它的利用度在近年來(lái)被不斷的開發(fā)及利用，這幾年以納米銀為主要成份的很多藥品在市場(chǎng)上銷售的很火，海川生物搭上了末班車，從美國(guó)引進(jìn)了產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行分裝。但這半年來(lái)銷售業(yè)績(jī)非常差，六個(gè)月的時(shí)間，只是廣告費(fèi)用這一方面就投入了一百萬(wàn)，還不算辦公行政的費(fèi)用及人員開資，帳面回款僅僅十萬(wàn)多，而且還有十萬(wàn)多的應(yīng)收帳款遲遲未到帳。

章文在1999年的時(shí)候放棄了家里枯燥乏味的會(huì)計(jì)工作，來(lái)到了天寧市打工，經(jīng)過(guò)朋友的介紹進(jìn)入了當(dāng)時(shí)知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進(jìn)行購(gòu)買的藥品）代表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作，一年的時(shí)間就在眾代表中脫穎而出，銷量連續(xù)六個(gè)月排在第一位。公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短短一多的時(shí)間里，章文與代表們?cè)谑袌?chǎng)上摸爬滾打，硬是將中云市的銷量翻了五倍，這時(shí)天寧市的OTC經(jīng)理?xiàng)钇鏄I(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績(jī)有目共睹，所以很順利的章文又回到了天寧市任OTC經(jīng)理，在之后的二年多，天寧市的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，章文的營(yíng)銷理念及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不斷的積累，正準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥被外資收購(gòu)，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當(dāng)時(shí)的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來(lái)幾年的職場(chǎng)拼搏中章文明白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大事所趨，這是后話，暫不多表。

沒(méi)有了工作后章文通過(guò)別人介紹，認(rèn)識(shí)了海川生物的林總，章文清楚的記著與林總會(huì)面時(shí)的情景。林總?cè)滞h(yuǎn)，是廣東人，借著改革開發(fā)的春風(fēng)發(fā)了幾筆大財(cái)，屬于暴發(fā)戶的一族，房地產(chǎn)是他的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，兩人在海川生物的辦公室碰了頭。

林望遠(yuǎn)嗓門大大的，紅紅的臉膛，粗粗的脖子，眼睛小小的，但是在閉合之間偶見(jiàn)精光閃閃，見(jiàn)到章文之后非常客氣，抄著不是很標(biāo)準(zhǔn)的普通話，粗著嗓門說(shuō)：“小章，你的情況我大概了解了一些，我先表個(gè)態(tài)，我是非常希望你加入海川生物的，現(xiàn)在我簡(jiǎn)單介紹一下公司的情況，然后你表態(tài)，我覺(jué)得做銷售的爽快點(diǎn)好，咱們今天就把事給定下來(lái)??！哈哈哈！”

然后林望遠(yuǎn)向章文介紹了一下公司和產(chǎn)品的情況，并重點(diǎn)講了上市半年來(lái)的銷售情況，最后狠狠的抽了幾口煙，罵道：“媽的！也不知道為什么？別人做廣告，產(chǎn)品嘩嘩的賣，我也做廣告，但就是不動(dòng)銷，眼瞅著上百萬(wàn)就扔進(jìn)去了，連個(gè)大一點(diǎn)的‘水花’都沒(méi)見(jiàn)到。”

章文聽著林望遠(yuǎn)的宣泄，感覺(jué)這個(gè)老板不像廣東人，倒跟自己一樣像個(gè)東北人，章文被當(dāng)時(shí)的林望遠(yuǎn)感染和打動(dòng)了，所以當(dāng)林望遠(yuǎn)講完后，再一次的表態(tài)希望章文加入的時(shí)候，章文便點(diǎn)頭答應(yīng)了加入海川生物。

林望遠(yuǎn)哈哈大笑，眼睛更是陷進(jìn)了肉里，成了兩條窄窄的線，眼看就要找不到了，他拍著章文的肩膀說(shuō)：“小章，海川生物業(yè)務(wù)上的事以后你說(shuō)了算，市場(chǎng)費(fèi)用你說(shuō)怎么投就怎么投。”

隨后帶著章文認(rèn)識(shí)了海川生物的出納兼會(huì)計(jì)李姐，李姐是林望遠(yuǎn)老家的人，以前在林望遠(yuǎn)的房地產(chǎn)公司上班，海川生物公司成立以后，就到這邊做了會(huì)計(jì)兼出納，她給章文的印象就是小氣加精明。

章文心里暗自打算：像林望遠(yuǎn)這種暴發(fā)戶，會(huì)計(jì)肯定是自己的人，以后市場(chǎng)上用錢的地方比較多，不可能每次都要找林望遠(yuǎn)，所以要跟這個(gè)李姐搞好關(guān)系。所以章文客氣的與李姐握了手，說(shuō)：“叫我小章就好了，我以后就叫你李姐了，我剛加入公司，很多東西還不明白，您多多關(guān)照。”

李姐看著這個(gè)儀表堂堂新來(lái)的經(jīng)理對(duì)自己客客氣氣的，心里非常的舒坦，臉上也就笑開了花，連說(shuō)“小章太客氣了”。

林望遠(yuǎn)又向章文介紹了平面設(shè)計(jì)文員何晴，公司的宣傳品設(shè)計(jì)、還有報(bào)紙廣告的排版等都由她來(lái)負(fù)責(zé)，何晴是個(gè)白白胖胖的女孩子，章文估計(jì)她的體重有個(gè)一百四十多斤，該減肥了；最后介紹的是銷售部的文員丁燦，也就是章文以后的助理了，章文不禁多留意了兩眼，丁燦是廣西桂林人，山清水秀的地方出來(lái)的女孩子也是水靈靈的，丁燦長(zhǎng)得非?？扇?，屬于玲瓏剔透的那種女孩子，海川生物常坐辦公室也就這幾個(gè)人。

林望遠(yuǎn)與章文重新落座后，開始沖功夫茶喝，章文知道廣東人愛(ài)喝這種茶，但是章文一直覺(jué)得杯子太小，喝起來(lái)不痛快，林望遠(yuǎn)邊沖茶邊跟章文說(shuō)：“公司還有個(gè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的經(jīng)理，平時(shí)就呆在工廠，叫做劉大鐘，是我的小舅子。”

林望遠(yuǎn)挪了一杯茶給章文，然后自己一口干掉了一杯茶，繼續(xù)說(shuō)：“給咱們產(chǎn)品進(jìn)行分裝的藥廠我也是有一定股份的，所以就派了大鐘監(jiān)管藥廠分裝的工作，以便及時(shí)供應(yīng)市場(chǎng)的需求，下次碰面的時(shí)候再介紹給你認(rèn)識(shí)，來(lái)！再喝一杯。”

章文又喝了一杯茶，心里想：“林總看似憨厚爽朗，但公司的賬務(wù)和生產(chǎn)兩條主要的線全攥在了自己人的手里，真是大智若愚??！”

于是章文在2003年6月份正式加入了海川生物，經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的業(yè)務(wù)熟悉后，章文終于了解到了為什么那么多錢打進(jìn)去后連個(gè)大水花都沒(méi)有的原因了，那就是海川生物薄弱的藥店終端造成的。章文頭一次有了‘上了賊船的感覺(jué)’，但是章文屬于那種對(duì)銷售有著天生狼性的類型，越困難的事情越能激發(fā)他與生俱來(lái)的進(jìn)攻天性，再加上這幾年的市場(chǎng)積累，章文已完全具備了一個(gè)統(tǒng)帥的能力。

章文對(duì)著辦公桌上褐色的優(yōu)銀瓶子發(fā)了一會(huì)呆，然后用手使勁的按了按太陽(yáng)穴，這是讓他清醒的方法之一，理了理思路后用筆在紙上寫下了近期將要開展的工作內(nèi)容：

1．市場(chǎng)需要重新調(diào)研，重新制定營(yíng)銷方案；

2．報(bào)紙廣告暫停，廣告文案重新策劃；

3．銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)全面了解后進(jìn)行培訓(xùn)整頓，一個(gè)月后優(yōu)勝劣汰；

4．建立促銷部，人員架構(gòu)及費(fèi)用細(xì)節(jié)待定；

5．制定新的規(guī)章制度及工作流程，建立鮮明嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度；

6．申請(qǐng)更改銷售提成，調(diào)動(dòng)代表積極性；

7………………………………

章文共寫下了十幾條的工作內(nèi)容，然后在第四點(diǎn)和第六點(diǎn)后面標(biāo)上了重點(diǎn)符號(hào)，決定明天上午征求完林望遠(yuǎn)的意見(jiàn)后，下午便召開第一次的銷售會(huì)議。這一個(gè)星期來(lái)，章文還沒(méi)有召開一次銷售會(huì)議，只是讓代表按照之前經(jīng)理的安排繼續(xù)開展工作。在這七天中章文用了二天的時(shí)間在辦公室熟悉公司資料及工作流程，三天時(shí)間獨(dú)自一人走訪了天寧市各區(qū)有代表性的藥店，了解產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及藥店店員對(duì)海川生物銷售代表的認(rèn)知，又用一天時(shí)間去拜訪了天寧市各大藥店連鎖的總部，與個(gè)別的采購(gòu)經(jīng)理簡(jiǎn)單溝通了一下。

初步的整改方案理清后，章文長(zhǎng)出了一口氣，舒服的靠在椅子上，閉目休息了一會(huì)，這時(shí)手機(jī)響了起來(lái)，章文拿起電話看了一下，

“呵呵，這家伙。喂，空空啊，有啥指教啊？”

“哈，怎么樣，蚊子，這周日有時(shí)間打球嗎？我約了阿飛、菲兒、老將、村長(zhǎng)，已經(jīng)在育英中學(xué)訂了場(chǎng)。”

“好，周日有空，到時(shí)打得你滿地?fù)烨颉?rdquo;

“廢話少說(shuō)，周日見(jiàn)，到時(shí)看是誰(shuí)檢球。”

空空、阿飛等都是章文醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的網(wǎng)友，醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)是中國(guó)最大的藥品營(yíng)銷網(wǎng)，網(wǎng)站中開辟了眾多信息論壇和實(shí)戰(zhàn)論壇，其中聚集了醫(yī)藥行業(yè)多個(gè)領(lǐng)域的銷售人才，包括醫(yī)院領(lǐng)域、OTC藥品、醫(yī)療器械、保健品等，大家有時(shí)間的話就會(huì)上去發(fā)發(fā)帖，聊聊天，對(duì)醫(yī)藥方面的時(shí)政要聞、營(yíng)銷理念、實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新、廠家新聞等進(jìn)行各抒己見(jiàn)、討論評(píng)說(shuō)，自有一番樂(lè)趣在里面。章文是醫(yī)藥聯(lián)盟“OTC實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷論壇”的壇主，一周要上幾次論壇整理日常事務(wù)，主要是管理和回復(fù)帖子，也從中吸取更多的管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他也曾經(jīng)組織了幾次論壇活動(dòng)，結(jié)交了一些醫(yī)藥界的朋友。章文很喜歡打羽毛球，閑暇時(shí)就組織論壇里的朋友們?nèi)ュ憻捝眢w，章文深知只有好的身體才能更好的開展工作，勞逸結(jié)合是很必要的。

空空的原名叫肖凱，是安徽人，是一家國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥公司在天寧市的辦事處經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)天寧市醫(yī)院方面的業(yè)務(wù)運(yùn)作，手下有幾個(gè)醫(yī)藥代表，都是外形靚麗、口才了得的女孩子，有幾次聯(lián)盟的活動(dòng)她們也都參加了，公關(guān)能力相當(dāng)突出，當(dāng)然這也是醫(yī)藥代表必須具備的條件。

空空和章文的關(guān)系比較深，在章文剛到天寧市做OTC代表的時(shí)候就認(rèn)識(shí)了，當(dāng)時(shí)空空也是做OTC代表的，兩個(gè)人經(jīng)常在一起跑藥店，互相幫助，彼此鼓勵(lì)，從那時(shí)起就建立了深厚的友誼，但空空很快就轉(zhuǎn)入了醫(yī)院領(lǐng)域，做了一名醫(yī)藥代表，專門和醫(yī)生打交道，隨著自身能力的不斷提高，剛剛升任為辦事處經(jīng)理，步入了管理層；

空空與章文確定完打球的事宜之后，接著說(shuō)道：“還有一個(gè)事情，今晚約你吃飯，有事兒請(qǐng)教。”

章文笑著說(shuō)：“啥事?。空倪@么正式，電話里不能說(shuō)嗎？”

空空笑罵道：“有飯吃你還這么多廢話，就去紅旗街了，晚上見(jiàn)。”定下吃飯的時(shí)間和地點(diǎn)后空空就結(jié)束了通話。

章文站起身子，大大的伸了個(gè)大懶腰，隔著窗戶望出去，下班的車流豐滿了起來(lái)。

紅旗街是天寧市比較出名的食街，一條街上幾十家餐館，天南地北的風(fēng)味哪都有，味道正宗不說(shuō)，價(jià)格相對(duì)來(lái)講還比較經(jīng)濟(jì)。章文也是經(jīng)常光顧紅旗街，從頭到尾基本都吃了個(gè)遍，這段時(shí)間太忙了，已經(jīng)有日子沒(méi)來(lái)了。紅旗街每每快到飯口的時(shí)候，各個(gè)餐館的正前方都會(huì)有“喊官”在那里站著，這喊官是一種稱呼，是專門在前面吆喝吸引顧客而設(shè)的，大多數(shù)都是以地方方言吆喝，好的喊官會(huì)編出一個(gè)簡(jiǎn)短的順口溜，有的就只是報(bào)一下餐館特色，個(gè)個(gè)都是嗓音洪亮，震耳欲聾，大家都比較遵守規(guī)矩，當(dāng)有喊官向客人吆喝餐館特色的時(shí)候，周邊的喊官是不能過(guò)去搶顧客的，只有顧客離開這個(gè)地界了，下一個(gè)喊官才能介入。這個(gè)特色曾經(jīng)被一個(gè)網(wǎng)友錄下來(lái)后上傳到了網(wǎng)上，成為了紅旗街的一個(gè)特色，也給紅旗街招攬了更多的生意。

章文下班后先到了紅旗街，就選了家新開的湖南餐館，找了個(gè)比較安靜的地方坐了下來(lái)，讓服務(wù)員來(lái)了壺鐵觀音，并且告訴她等個(gè)人，一會(huì)再點(diǎn)菜，然后給空空發(fā)了個(gè)短信告訴了他餐館的名字和方位。

隨后章文點(diǎn)了根煙，用眼掃了一下餐館，這家湖南餐館是剛剛裝修過(guò)的，很有自己的特色，桌椅及其他裝飾物都是以竹子為主，墻的周圍掛了幾副毛爺爺他老人家的詩(shī)詞，服務(wù)員大多數(shù)都是湖南妹子，說(shuō)起話來(lái)湘味十足，因?yàn)檫€沒(méi)完全到飯點(diǎn)，所以餐館吃飯的人還是不多。

章文知道像天寧市這種移民城市來(lái)說(shuō)開得最多的餐館有兩種，一種是東北菜，另一種就是有湖南特色的湘菜館了，東北菜屬于大眾化，而且便宜，湖南菜就是以香辣為主了，川菜雖然也辣，但是特色是麻辣，還是有很多人不能接受"麻"的。

喝了兩杯茶后，章文看到空空走了進(jìn)來(lái)，就向他揮了揮手，空空過(guò)來(lái)坐下后，連喝了幾杯茶，說(shuō)：“渴死我了，一下午都沒(méi)怎么喝水了，對(duì)了，點(diǎn)菜了嗎？”

章文搖搖頭，開玩笑的說(shuō)：“沒(méi)敢點(diǎn)，點(diǎn)完了怕你不來(lái)，還得我自己買單。”

空空罵了一句“去死”，隨后就叫服務(wù)員過(guò)來(lái)點(diǎn)了二個(gè)菜，然后扔給章文讓他再點(diǎn)，章文沒(méi)有接菜譜，直接對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“再來(lái)個(gè)剁椒魚頭，一個(gè)香辣雞，再來(lái)四瓶啤酒。”

空空掏出中華煙扔了一根給章文，自己點(diǎn)著了后，問(wèn)道：“你最近忙什么呢？約了你幾次打球都說(shuō)沒(méi)空，怎么人還又黑又瘦的，給人家做長(zhǎng)工去了。”

章文吐了口煙出來(lái)，說(shuō)：“一言難盡，剛找到一份新工作，以后有空的時(shí)候再跟你詳說(shuō)，現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)你的事吧，找我干啥？”

空空又喝了杯茶，說(shuō)：“事情不復(fù)雜，我們公司準(zhǔn)備把醫(yī)院里的幾個(gè)處方藥放到藥店里去賣，但是暫時(shí)不建立藥店團(tuán)隊(duì)，只靠自然銷售，公司給我配了個(gè)連鎖藥店的KA，專門負(fù)責(zé)這塊領(lǐng)域的事宜，由我直接管理，今天約你就是想了解一下現(xiàn)在的連鎖藥店的情況，過(guò)幾天我就要交一份藥店運(yùn)作方案和預(yù)算給到上面了。”

章文笑著說(shuō)：“我還以為啥事呢？這事簡(jiǎn)單，其實(shí)你們公司早就應(yīng)該把藥品鋪到藥店來(lái)了，由醫(yī)院拉動(dòng)藥店的銷售，這是大多數(shù)公司都采取的策略，你們現(xiàn)在才打算進(jìn)來(lái)，晚了點(diǎn)吧，藥店已經(jīng)要求處方藥需要憑醫(yī)生處方來(lái)購(gòu)買了。”

空空嘆了口氣，說(shuō)：“晚到不如不到，公司有點(diǎn)太小心了，之前是擔(dān)心把藥鋪到藥店后，藥店不遵守零售價(jià)格，將價(jià)格下調(diào)出售，這樣就把醫(yī)院市場(chǎng)給搞亂了，現(xiàn)在看其他廠家都紛紛的將藥品鋪到了藥店領(lǐng)域，就眼饞了，再怎么說(shuō)藥店這塊也能帶來(lái)至少百分之三十的額外利潤(rùn)啊。”

在兩人聊天的時(shí)候，菜一個(gè)接一個(gè)的端了上來(lái)，干了幾杯后，章文開始跟空空說(shuō)：“天寧市連鎖藥店的初步狀況你也大概清楚，沒(méi)必要多說(shuō)，藥店的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)比你們醫(yī)院進(jìn)場(chǎng)簡(jiǎn)單的多了，一個(gè)產(chǎn)品想進(jìn)醫(yī)院的話必須要中標(biāo)才能進(jìn)得去，藥店你只要給錢的話，然后再加上證照齊全，最快一個(gè)月的時(shí)間你的藥品就會(huì)陳列在各大藥店的貨架上了。”

章文吃了幾口菜，跟空空又干了一杯后接著說(shuō)：“你也知道全國(guó)的連鎖藥店都收產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，現(xiàn)在連鎖藥店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)比以前高多了，天寧市最大的連鎖藥店樂(lè)家連鎖進(jìn)一個(gè)品種，廠家要向連鎖總部交納八千到一萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一心連鎖大概也是這個(gè)數(shù)，但經(jīng)過(guò)溝通后數(shù)目可以少點(diǎn)，好朋友連鎖和來(lái)喜連鎖大概六千到八千元，其他幾個(gè)小連鎖二千元就差不多搞定了。”

空空自己干了一杯后，罵道：“媽的，這連鎖藥店現(xiàn)在也這么黑了！”

章文繼續(xù)講：“這就是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，至于藥品的銷量問(wèn)題藥店是概不負(fù)責(zé)，全得要廠家自己做活動(dòng)，或者打廣告。而且各大連鎖藥店前期對(duì)藥品的銷量還有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，如果你什么都不做，三個(gè)月內(nèi)估計(jì)是完不成連鎖所定的基礎(chǔ)銷售指標(biāo)的，那就對(duì)不起了，你的產(chǎn)品會(huì)被清退出場(chǎng)。另外這些連鎖藥店總部把各類陳列和促銷活動(dòng)都標(biāo)上了價(jià)格，例如：你在藥店的玻璃上貼一張產(chǎn)品海報(bào)的話，就要交納一百到二百元不等的費(fèi)用。以前給藥店店員做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的話都是免費(fèi)的，當(dāng)時(shí)是藥店求著咱們廠家去做，現(xiàn)在呢，你如果想做一場(chǎng)大型培訓(xùn)會(huì)，就要向連鎖藥店提供五千元到一萬(wàn)元的培訓(xùn)費(fèi)用。”

空空又罵了一句三字經(jīng)，然后回頭對(duì)服務(wù)員喊道：“再來(lái)兩瓶啤酒。”回過(guò)頭來(lái)接著問(wèn)：“還有什么需要我注意的？”

章文想了想，說(shuō)：“你們的藥品在醫(yī)院已經(jīng)有了幾年的銷售基礎(chǔ)，所以藥店的銷量是不用擔(dān)心的了，在與連鎖藥店進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，你可以同連鎖提出兩點(diǎn)要求，第一在合同里注明藥店必須遵守零售價(jià)格，盡量保證與醫(yī)院的價(jià)格保持一致，那幾家平價(jià)連鎖藥店就不要進(jìn)了，他們肯定是不會(huì)遵守的，到時(shí)免得還得跟他們扯皮兒。“

章文點(diǎn)了一根煙，吸了一口后繼續(xù)說(shuō)：“第二點(diǎn)，既然是用醫(yī)院來(lái)拉動(dòng)藥店的銷量，那你就要求各大醫(yī)院旁邊的藥店多鋪貨，其他藥店鋪十盒的話，這些藥店就得鋪五十盒甚至更多，你也知道醫(yī)生開起處方來(lái)都是瘋的，那藥都是幾盒幾盒的開，貨如果鋪少了的話，從連鎖總部申請(qǐng)調(diào)貨也要一周的時(shí)間。還有……”

章文又跟空空講了一些注意事項(xiàng)，空空也追問(wèn)了一些內(nèi)容，連鎖藥店的事宜這才告一段落。

章文和空空又對(duì)著喝了幾杯，然后問(wèn)：“最近你都忙了些什么事啊，挑幾個(gè)經(jīng)典的案例給我講講。”

空空靠在椅子上，有點(diǎn)落寞的說(shuō)：“最近最經(jīng)典的應(yīng)該算是參加天寧省醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)舉辦的骨科病的學(xué)術(shù)研討會(huì)了，這是我一次參加這類會(huì)議，之前都是聽其他同事講過(guò)，這次是真正看到了其中的腐敗。原本這類會(huì)議是學(xué)術(shù)成果交流會(huì)，參加的都是各醫(yī)院的主治大夫等專家，總共三天的會(huì)議，但是三分之二的時(shí)間卻成了廠家的藥品推介會(huì)，剩下的時(shí)間才進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，完全是本末倒置。”

空空停頓了一下，然后接著問(wèn)道：“你知道這次學(xué)術(shù)會(huì)的費(fèi)用是誰(shuí)出的嗎？全部都是廠家，大概有十幾個(gè)廠家，當(dāng)然我們公司也在內(nèi)，其中誰(shuí)出的錢多在會(huì)上推薦產(chǎn)品的時(shí)間就多一些，有的藥品其實(shí)都是前幾年被淘汰的產(chǎn)品，加了一個(gè)不算是建設(shè)性的成分后就變成新藥了，而且還大肆推廣，真是暈死！”

章文笑著說(shuō)：“這類的醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)我也知道一些內(nèi)幕，你們這次的骨科類的醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)員也不過(guò)是百十人，算是小規(guī)模的，像心腦血管類的醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)員一個(gè)省就大概有上千人，而且每個(gè)省像這種大大小小的學(xué)會(huì)組織都有幾十個(gè)，至于每個(gè)廠家每年花在這方面的錢有多少就不為人所知了，但最終這些錢都得患者買單。”

空空狠狠的吸了口煙，接著說(shuō)：“而且會(huì)上請(qǐng)的學(xué)術(shù)專家也都是各個(gè)廠家花錢雇來(lái)的，所有費(fèi)用全包，另外還有一定的講課費(fèi)。每個(gè)廠家都有十個(gè)以內(nèi)的代表跟隨著學(xué)術(shù)會(huì)議的始末，做什么你應(yīng)該也想的到，在每天會(huì)議結(jié)束后，吃飯、玩耍、娛樂(lè)、唱K、按摩、洗腳等活動(dòng)都是由他們來(lái)安排，另外找機(jī)會(huì)也要附贈(zèng)一些贈(zèng)品了，禮物從果汁機(jī)到手機(jī)不等。還有一些抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，價(jià)值都是不菲的，就連學(xué)術(shù)會(huì)議結(jié)束后出版的相關(guān)論文及文集都是要廠家出錢的。在醫(yī)學(xué)界擁有絕對(duì)權(quán)威性的醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)完全操縱在每個(gè)藥廠的手里，都成了醫(yī)藥公司的傀儡了。”說(shuō)到這里，空空苦笑著按熄了煙，干了杯酒，情緒稍微有點(diǎn)激動(dòng)。

章文看了看空空，扔了根煙過(guò)去，笑著說(shuō)：“來(lái)！喝一杯！”干了一杯后，章文接著笑道：“干嘛！你這個(gè)老江湖，跟我還在這裝‘嫩’呢！”

空空被章文譏笑了幾句后又恢復(fù)了本色，笑道：“沒(méi)事，小菜一碟！只是沒(méi)想到可以黑暗到如此地步。對(duì)了，今年春節(jié)你打算回家嗎？”

章文吸了幾口煙后，打趣的笑著說(shuō)：“好家伙，你的思維跳躍也太遠(yuǎn)了，剛才還在說(shuō)醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)的事，突然又問(wèn)我半年之后過(guò)年的事情了。”

空空被章文說(shuō)的笑了起來(lái)，章文繼續(xù)說(shuō)道：“應(yīng)該是不回去的，你要是也不回去的話，咱們到時(shí)候多約幾個(gè)朋友一起過(guò)大年三十。”

空空興奮的說(shuō)道：“好啊好啊，我是不回去的，到時(shí)多約幾個(gè)朋友去你那里過(guò)春節(jié)，熱鬧熱鬧！”

之后兩人又聊了一些其他內(nèi)容后便結(jié)束了飯局，各自打道回府了。