專(zhuān)挑硬柿子不吃軟饅頭（2）

　　優(yōu)點(diǎn)：1、品牌知名度高；2、價(jià)格偏低；3、電視廣告支持。

　　缺點(diǎn)：1、推廣模式單一；2、中藥成分見(jiàn)效慢；3、終端陳列較差；4、代表執(zhí)行力偏弱。

　　第二個(gè)品種是“久月”牌鼻舒通，是醫(yī)療器械字號(hào)，是品誠(chéng)醫(yī)療器械有限公司生產(chǎn)，主要是以治療鼻炎為主，治療理念是以清洗及殺滅鼻腔內(nèi)的細(xì)菌為主，零售價(jià)格為426元/盒，是以社區(qū)推廣模式為主，屬于體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，月度銷(xiāo)售額約為160萬(wàn)，占鼻咽炎零售市場(chǎng)份額的20%。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、國(guó)家批準(zhǔn)為醫(yī)療器械字號(hào)，以理療為主；2、社區(qū)推廣直接面對(duì)消費(fèi)群，成交率較高。3、病灶直接給藥，見(jiàn)效速度快。

　　缺點(diǎn)：1、只是治療鼻炎，不夠全面；2、終端鋪貨率較低；3、價(jià)格偏高。

　　第三個(gè)品種是苗靈通，是苗家第一醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)，劑型為噴霧劑，配方為苗族秘方，零售價(jià)格為118元/瓶，推廣模式是以報(bào)紙廣告為主，銷(xiāo)售額約為120萬(wàn)，占鼻咽炎零售市場(chǎng)份額的15%。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、苗族配方，差異性宣傳；2、報(bào)紙廣告支持；3、終端隊(duì)伍執(zhí)行力較強(qiáng)；4、病灶直接給藥，見(jiàn)效速度快。

　　缺點(diǎn)：1、推廣模式單一化，2、無(wú)終端促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　剩下30%的市場(chǎng)份額由其他廠家瓜分，“優(yōu)銀”只占了1%的份額，少得可憐。

　　章文順手在紙上寫(xiě)下了優(yōu)銀的市場(chǎng)狀況：

　　優(yōu)點(diǎn)：1美國(guó)配方；2病灶直接給藥，見(jiàn)效速度快。3報(bào)紙廣告拉動(dòng)。

　　缺點(diǎn)：一堆。

　　這份調(diào)查表上的內(nèi)容跟章文之前估計(jì)得差不多，每個(gè)品種都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，完全可以利用它們的缺點(diǎn)去開(kāi)展工作，三個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)品種都有一個(gè)共同的推廣缺陷存在，那就是藥店終端無(wú)促銷(xiāo)人員駐扎，即使有也是少數(shù)的，完全不成規(guī)模，而且以促銷(xiāo)人員為主的鼻舒通基本是在社區(qū)開(kāi)展工作。海川生物新成立的促銷(xiāo)部就是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)的關(guān)鍵，促銷(xiāo)人員其中的一個(gè)作用就是終端攔截，在藥店終端攔截來(lái)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品種的消費(fèi)群，對(duì)消費(fèi)群進(jìn)行優(yōu)銀的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推廣，讓消費(fèi)者產(chǎn)生引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。

　　章文又仔細(xì)研究了一下苗靈通的報(bào)紙廣告，對(duì)它的內(nèi)容及訴求點(diǎn)與優(yōu)銀之前的報(bào)紙廣告進(jìn)行了一下對(duì)比，覺(jué)得大同小異，無(wú)突出優(yōu)勢(shì)。報(bào)紙廣告的市場(chǎng)投入章文決定在三個(gè)月后視終端建立情況而定，但準(zhǔn)備工作現(xiàn)在就得開(kāi)展。之前章文就想過(guò)這種硬性的廣告模式過(guò)于呆板，吸引消費(fèi)群首次購(gòu)買(mǎi)的力度不夠強(qiáng)勢(shì)，而且受?chē)?guó)家藥品廣告法的約束，一些煽動(dòng)性和治療性的文字是不能在廣告中體現(xiàn)的，所以章文決定以軟性文章為主，硬性廣告為輔的廣告模式。

　　章文抬頭看了看丁燦，小丫頭正往外瞄著呢，章文感到好笑，問(wèn)道：“丁燦，最近的工作量較大，怎么樣？沒(méi)問(wèn)題吧？”

　　丁燦扭過(guò)頭來(lái)，滿臉陽(yáng)光的說(shuō)：“現(xiàn)在每天都很充實(shí)，不像以前每天到了辦公室都不知道做啥，還是現(xiàn)在好，而且最近學(xué)到了很多東西，以前一直以為銷(xiāo)售是很枯燥的工作，現(xiàn)在知道了銷(xiāo)售可以這樣有知有味的開(kāi)展。”

　　章文點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“其實(shí)不光是銷(xiāo)售工作，任何行業(yè)都是可以的，只要你熱愛(ài)你的工作，你就會(huì)從中獲得很多樂(lè)趣，并且自身也會(huì)得到不斷地提升。”

　　丁燦頻頻地點(diǎn)頭，乖乖地在那傾聽(tīng)。

　　章文繼續(xù)說(shuō)：“現(xiàn)在再安排一個(gè)工作給你，你的文筆怎么樣？”

　　丁燦樂(lè)呵呵的說(shuō)：“我大學(xué)里學(xué)的就是文科，文筆嗎？馬馬虎虎過(guò)得去，說(shuō)吧，讓我寫(xiě)啥？”

　　章文說(shuō)：“那你肯定是不成問(wèn)題了。”

　　章文跟丁燦詳細(xì)講了優(yōu)銀廣告的軟文要求，并交待說(shuō)：“要編輯三個(gè)模版內(nèi)容，分為一千字、二千字和三千字左右，以?xún)牲c(diǎn)為主，一是優(yōu)銀與其他產(chǎn)品比較后的優(yōu)點(diǎn)，二是要編輯幾個(gè)實(shí)際使用案例，這樣更有說(shuō)服力。寫(xiě)完之后給到何晴進(jìn)行排版。”

　　丁燦邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭，聽(tīng)到編輯案例的時(shí)候笑著說(shuō)：“我平時(shí)最喜歡看小說(shuō)了，編故事，我拿手。”

　　章文交待完后又問(wèn)了一些關(guān)于即將開(kāi)展的售后咨詢(xún)方面的工作內(nèi)容，在細(xì)節(jié)方面又對(duì)丁燦強(qiáng)調(diào)了幾句。

　　丁燦對(duì)章文的叮囑不停的點(diǎn)頭，最后笑嘻嘻的學(xué)著章文的口吻說(shuō)：“老大，大白牙好像走了，我出去忙工作了。”章文笑著揮了揮手，丁燦樂(lè)顛顛地走了出去。

　　“做大事者必做于細(xì)”，這是章文一直遵循的一個(gè)做事原則，曾經(jīng)有個(gè)做藥的朋友說(shuō)章文做藥店終端的時(shí)候太細(xì)了，心思像個(gè)娘兒們。

　　章文當(dāng)時(shí)笑著說(shuō)：“大家都知道OTC藥品是‘決勝在終端’，那終端工作不是只做好一項(xiàng)或幾項(xiàng)工作就可以的，是要全面細(xì)致的開(kāi)展工作。不是有‘細(xì)節(jié)決定成敗’這句話嗎！我覺(jué)得可以完善一下這句話，就是‘成敗的關(guān)鍵在于養(yǎng)成關(guān)注細(xì)節(jié)的習(xí)慣’。”