《醫(yī)藥銷售那些事》(第一部)
核心提示:由中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟會(huì)員故事改編,醫(yī)藥代表營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)全接觸,揭開醫(yī)藥銷售行業(yè)不為人知的營(yíng)銷模式和生存法則。為您解密藥品從藥廠走向患者的全部灰色規(guī)則和隱秘過程,也為中國(guó)遭遇困境亟待突圍的藥企,提出了具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷操作路徑。
【《醫(yī)藥銷售那些事》由中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟會(huì)員故事改編】
【作者簡(jiǎn)介】遼源行者,現(xiàn)居廣東,真實(shí)姓名暫時(shí)保密。在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域打拼11年,經(jīng)歷了從私營(yíng)公司到國(guó)營(yíng)企業(yè),最后位居外資企業(yè)管理層的艱辛過程。體驗(yàn)過失敗和背叛,也獲得了成功和喜悅,親身經(jīng)歷了醫(yī)藥領(lǐng)域復(fù)雜、矛盾的發(fā)展,見證了行業(yè)完善的同時(shí),也看到了行業(yè)的墮落。
制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院;零售藥店——患者。當(dāng)一個(gè)事務(wù)繁榮發(fā)展的時(shí)候,潛規(guī)則就成了顯規(guī)則。
終點(diǎn)是起點(diǎn)(1)
章文坐在辦公室里已經(jīng)一個(gè)多小時(shí)了,在這段時(shí)間里,章文認(rèn)真地傾聽著,并且大腦在快速地轉(zhuǎn)動(dòng),很少打斷林望遠(yuǎn)的話語(yǔ)。
林望遠(yuǎn)又喝了一杯剛泡好的功夫茶,繼續(xù)發(fā)牢騷道:“小章,這就是海川生物這半年來(lái)的銷售情況,我最想不明白的就是別人做廣告,產(chǎn)品賣得熱火朝天,我也做廣告,但就是銷不動(dòng),眼瞅著上百萬(wàn)就扔進(jìn)去了,連個(gè)大一點(diǎn)的‘水花’都沒見到……”
話到此處,林望遠(yuǎn)的手指在杯壁上輕摩,皺眉看著坐在對(duì)面的章文:“如果市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀仍舊沒有改觀的話,我就準(zhǔn)備將這個(gè)產(chǎn)品代理出去,解散銷售團(tuán)隊(duì),錢雖然少賺點(diǎn),但我也落了個(gè)省心省力。”
章文沒有做聲,他聽得出,林望遠(yuǎn)雖然這么說(shuō),但是語(yǔ)氣中對(duì)優(yōu)銀這個(gè)產(chǎn)品還是有幾分不舍。
果然,林望遠(yuǎn)停頓了一下,苦笑著總結(jié)道:“當(dāng)然了,話是這么說(shuō),但是我還是有點(diǎn)不甘心,這么好的品種讓給別人做……”
章文微笑,點(diǎn)了點(diǎn)頭,心里卻想:你舍不得的應(yīng)該是白花花的鈔票才是真的。
林望遠(yuǎn)起身倒水的功夫,章文又掃了一眼林望遠(yuǎn)這個(gè)空蕩卻豪華的辦公室,辦公桌是較大的大班臺(tái),桌上的東西稍微有點(diǎn)雜亂,另外桌子右上角還放了一個(gè)小盆栽,左邊卻放了一個(gè)鮮艷的小紅旗。辦公室的角落放著高爾夫球的器具,旁邊是一個(gè)書架,里面裝的基本是一些管理及經(jīng)濟(jì)方面的書籍。
這一切不難顯示出這件屋子主人的性格——享受,權(quán)威,還有傳統(tǒng)。
章文以前就接觸過不少這類商人,他們喜歡將所有的事情交付給其他人去操作,不會(huì)為了瑣碎的事操心。對(duì)于他們而言,重要的事情只有利益,利益,利益……
又泡上了一壺著功夫茶,林遠(yuǎn)望繼續(xù)笑道:“九洲醫(yī)藥的王總向我極力的推薦你,說(shuō)你是近幾年來(lái)九洲醫(yī)藥非常突出的經(jīng)理人,要不是九洲醫(yī)藥合并重組,你在九洲醫(yī)藥的發(fā)展前途無(wú)量,唉,可惜……”
聽到林望遠(yuǎn)提起九洲醫(yī)藥重組的事情,章文不自覺露出一絲苦笑。若不是九州醫(yī)藥的重組,他也不會(huì)另謀出路。林望遠(yuǎn)果然是只老狐貍,這幾句話看似是無(wú)聊的閑扯,卻暗示了他對(duì)章文的過去查了個(gè)一清二楚。
四年前,章文放棄了家里枯燥乏味的會(huì)計(jì)工作,來(lái)到了天寧市打工,經(jīng)過朋友的介紹進(jìn)入了當(dāng)時(shí)知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC(非處方藥,即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進(jìn)行購(gòu)買的藥品)代表,管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店,做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作,一年的時(shí)間就在眾代表中脫穎而出,銷量連續(xù)六個(gè)月排在第一位。
隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職,在短短一年多的時(shí)間里,章文與代表們?cè)谑袌?chǎng)上摸爬滾打,硬是將中云市的銷量翻了五倍,這時(shí)天寧市的OTC經(jīng)理?xiàng)钇鏄I(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理,他向公司力薦了章文接他的班,再加上章文在中云市的業(yè)績(jī)有目共睹,所以很順利地章文又回到了天寧市任OTC經(jīng)理。
在之后的二年多,天寧市的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升,章文的營(yíng)銷理念及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不斷的積累,正準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候,公司突然宣布九洲醫(yī)藥被外資收購(gòu),人事權(quán)由外資公司決定,OTC部管理層全部解散,組建商業(yè)部,由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款,但當(dāng)時(shí)的章文并不理解公司解散OTC部的做法,后來(lái)幾年的職場(chǎng)拼搏中章文明白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大事所趨,這是前言,暫不多表。
說(shuō)得差不多了,林望遠(yuǎn)終于切入正題,:“小章,公司的大概情況就是這些,一直以來(lái)我都非常希望能夠有納入賢才,讓有能力的人加盟到海川生物,不知道對(duì)于改變公司的現(xiàn)狀你有什么想法……”
章文知道這是林望遠(yuǎn)給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一下,笑著說(shuō):“林總,公司的情況和產(chǎn)品我大概了解了,我覺得優(yōu)銀是個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品,賣點(diǎn)相當(dāng)突出,非常適合媒介推廣,之前的半年只是項(xiàng)目的開始期,一般這個(gè)時(shí)期都是投資大余回報(bào),只要進(jìn)行配以終端執(zhí)行力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì),它的前景將不可限量。”
夸贊了銀優(yōu)的產(chǎn)品,等于在夸獎(jiǎng)林望遠(yuǎn)的決策正確,這一記馬屁讓林望遠(yuǎn)十分受用。
章文停頓了一下,繼續(xù)說(shuō)道:“不過,為了進(jìn)一步打開市場(chǎng),針對(duì)公司的現(xiàn)狀,我覺得還是有一些問題需要改進(jìn)的。首先,過去公司已經(jīng)進(jìn)行了報(bào)紙廣告的宣傳推廣,但是優(yōu)銀的銷量一直沒有較大的突破,我估計(jì)原因應(yīng)該有兩點(diǎn)。”
章文看得出林望遠(yuǎn)有點(diǎn)期待,便接著說(shuō)道:“第一是市場(chǎng)戰(zhàn)略的問題,營(yíng)銷策略的出現(xiàn)了偏差,這個(gè)道理就好比人走道似的,只要方向?qū)α?,總有達(dá)到終點(diǎn)的時(shí)刻。但是如果路走歪了,就是速度再快,也會(huì)背道而馳。第二點(diǎn)就是管理的問題了,如果只是一個(gè)片區(qū)做的不好,那是銷售代表的問題,如果整個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)一直上不來(lái)的話,那就有一些管理的問題。”
林望遠(yuǎn)輕輕點(diǎn)頭,這兩點(diǎn)上存在問題他也是知道,但是一直沒有很好的辦法解決。他抬頭看章文的表情,似乎已經(jīng)成竹在胸,于是順著話繼續(xù)問道:“你有什么方法可以解決嗎?”
章文這才繼續(xù)說(shuō):“春秋時(shí)節(jié)正好是鼻炎的多發(fā)時(shí)期,正是打翻身仗的大好時(shí)機(jī),我的建議在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面需要重新調(diào)研,從新制定營(yíng)銷方案,報(bào)紙廣告暫停,重新策劃,還可以舉行一些活動(dòng),加強(qiáng)產(chǎn)品的促銷,在管理方面,首先要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,然后再簡(jiǎn)歷鮮明的獎(jiǎng)懲制度,更好的調(diào)動(dòng)代表的積極性。”
章文看了看林望遠(yuǎn),見他正在沉思,知道自己差不多快達(dá)到目的了。
林望元用手指摸了摸下巴,章文這一段話聽起來(lái)確實(shí)是現(xiàn)在切實(shí)可行的最好方法。但是想做到這一點(diǎn),那就意味著他必須授予章文絕對(duì)的權(quán)力。
沉思了片刻,林望遠(yuǎn)笑著對(duì)章文說(shuō)道:“小章,今天聽了你的這番高論之后,我更是覺得找對(duì)了人,你的經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)可以挑的起這個(gè)擔(dān)子,這樣子!我現(xiàn)在表個(gè)態(tài),我呢?不懂得管理,所以生物公司這一攤子以后就全權(quán)由你負(fù)責(zé),包括人事權(quán)力、費(fèi)用支配、營(yíng)銷策略等方面全部由你說(shuō)了算,我就把海川生物的命運(yùn)交到你的手里了。”
聽到林望遠(yuǎn)這么說(shuō),章文暗自松了一口氣,其實(shí)從進(jìn)入林望遠(yuǎn)的辦公室半個(gè)小時(shí)后,章文就已經(jīng)下定了決心,只是表面并沒有表露出來(lái),他要知道林望遠(yuǎn)為了留住他到底能給予多大的支持。
現(xiàn)在既然林望遠(yuǎn)開了口,章文微笑著回應(yīng)道:“既然林總您都這么說(shuō)了,現(xiàn)在我是不想加入都不行了。我在這里也表個(gè)態(tài),只要林總你全力支持我,我保證三個(gè)月后優(yōu)銀的市場(chǎng)現(xiàn)狀將是另一番局面。”
聽到章文的保證,林望遠(yuǎn)哈哈大笑,拍著章文的肩膀說(shuō):“現(xiàn)在正式的歡迎你加入海川生物!”
章文也是有點(diǎn)興奮,其實(shí)離開九洲醫(yī)藥之后,他重新給自己的職業(yè)規(guī)劃定了一下位。像九州醫(yī)藥的這種大企業(yè)雖然實(shí)力雄厚,制度完善,但是對(duì)于章文來(lái)講,一直是不滿足的,因?yàn)樵诰胖掎t(yī)藥章文的工作重心偏向于市場(chǎng)執(zhí)行,所有的市場(chǎng)策劃基本由九洲醫(yī)藥的市場(chǎng)部負(fù)責(zé),但是很多市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)偏離實(shí)際,在藥店執(zhí)行起來(lái)困難重重,為了這類事情,章文所在的OTC部門與市場(chǎng)部沒少發(fā)生糾葛。
而且章文有很多優(yōu)秀的策劃文案在提交上去后,都被市場(chǎng)部砍下來(lái)了。
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