目前，全球醫(yī)藥行業(yè)都處于快速的轉型期。隨著跨國藥企的大批專利藥到期，外資藥企的鼎盛時代終結，全球進入仿制藥競爭的高峰期。為了應對新的競爭環(huán)境，外資藥企紛紛調整戰(zhàn)略，剝離非主營業(yè)務，強化主營業(yè)務。

尤其在中國，外資藥企的優(yōu)勢逐步降低：一方面專利藥大批到期，之前依賴高毛利的專利藥經營的時代逐漸成為過去，另一方面中國的化學藥仿制進入新時期，這令外資藥企和中國藥企逐漸地站在同一起跑線上競爭仿制藥。未來應對在中國的這種局面，很多外資藥企開始紛紛裁員。

而且，中國的招標市場也讓外資藥企的超國民待遇開始有巨大的變化。在招標上，不再對原研藥品給予更多的優(yōu)惠條件，而是在2015年國家和各地開始取消對原研藥的單獨定價，由國家組織針對外資藥企的藥品價格談判，而有些省份則是直接對外資藥企的藥品舉起砍價的鍘刀。

比如湖南，上半年湖南省藥品招標中，拜耳36個品規(guī)中僅僅有9個成交，成交價格最大降幅為11%，棄標率為75%。勃林格殷格翰21個品規(guī)中僅有7個成交，成交價格最大降幅為15%，棄標率為67%。阿斯利康24個品規(guī)中，只有13個品規(guī)成交，成交價格最大降幅為14%，棄標率為46%。禮來議價的20個品種中，最大降幅為32%。默沙東34個議價品種中，最大降幅為39.8%。輝瑞34個議價品種中，最大降幅已經達到了55%。

“我們之前也預想到2015年價格或許還會繼續(xù)下調，但沒想到來得這么快，力度這么大。”一位參與競標的外資藥企中層稱。目前外資藥企面對仿制藥競爭有些束手無策，于是在進行戰(zhàn)略調整的同時，開始大規(guī)模裁員，這股裁員風潮從2013年持續(xù)至今。

外資藥企一方面在大批裁撤依靠專利藥營銷為主要工作的業(yè)務人員，或裁撤非主營業(yè)務的人員；另一方面也在招收對仿制藥營銷或者精通中國藥品營銷的人員，這種招聘可能是通過合作或合資企業(yè)完成。比如筆者查詢海正輝瑞目前有600多個職位招聘信息，估計有上千的職位缺口，尤其是大批招聘區(qū)域營銷人員。

國內藥企的情況也不好過。隨著2015年各個省份頻繁推進招標，以及各省對二次議價的普及，價格鍘刀讓很多藥企在一些省或者一些市的招標或二次議價中失守。這種失守導致一些藥企被迫無奈對落標省份改變營銷模式，變自營隊伍為大包銷售，結果是出現(xiàn)區(qū)域化裁員情況。

比如上半年國內兩家知名藥企也開始了裁員，裁員人數(shù)都達到數(shù)百人。一家是河北的知名中藥企業(yè)，產品以心腦血管等為主，另一家是江蘇的國內知名藥企，以消化類、腫瘤藥藥物見長。這兩家國內藥企是以醫(yī)療機構為主要銷售通道的藥企，因為一些省份落標，無奈之下對區(qū)域銷售人員進行裁撤。

中國醫(yī)藥市場的政策性變化，導致中國醫(yī)藥市場上的人力資源結構也發(fā)生了重大變化。

外資藥企的大批裁員釋放出了很多比較專業(yè)的人才，這給渴求專業(yè)營銷人員的中國藥企提供了大量的生力軍。同時，外資藥企對仿制藥營銷人員的招聘，也讓國內藥企有較大的招聘壓力。這種壓力目前還沒有凸顯，隨著外資藥企戰(zhàn)略的調整到位，會變得更加明現(xiàn)。

中國醫(yī)藥市場人力資源結構的變化，導致很多外資藥企和國內藥企原來的薪酬績效體系、人才培育體系、人力資源管理體系等都發(fā)生了大的變化。

一方面外資藥企會因為戰(zhàn)略調整而調整原來的薪酬結構，從專利藥經營的薪酬結構向仿制藥、專利藥并進的薪酬結構方向調整，甚至有些業(yè)務單元直接向仿制藥薪酬結構調整。另一方面，中國藥企的薪酬結構會因為外資藥企的競爭和國內市場的變化，為了吸引更多優(yōu)秀的人才進行薪酬結構的調整。

中國銷售人員既往的薪酬結構較為簡單，主要是低底薪、低福利、高提成。這種薪酬結構的目的是讓銷售人員盡最大努力獲得良好的銷售結果才能獲得較高的收入，不同于外資藥企高底薪低提成為主要薪酬結構的專利藥營銷模式。

而在人才培養(yǎng)上，無論外資藥企還是國內藥企，都會花費大量的資源和精力進行更多人才培養(yǎng)上的突破，但可能方向不同。比如國內可能更重視市場學術方面的人才和研發(fā)方面的人才，而外資藥企可能更注重仿制藥營銷和新藥注冊方面的人才，這是因為起點不同。

未來，外資藥企會越來越重視仿制藥的銷售，在仿制藥銷售上會招聘大量的人員，而中國藥企則會越來越重視學術方面的人才。這種現(xiàn)象會導致在一定時期后，雙方在競爭上趨同，中國藥企學術營銷能力提升，而外資藥企仿制藥銷售能力提升。

同樣，在薪資吸引力方面，二者將會有較大的競爭。因為在業(yè)務逐步趨同的情況下，企業(yè)品牌和薪酬水平將成為吸引人才的重點。這將會導致外資藥企調整高底薪、低提成的薪酬結構，而國內藥企將會提高底薪，同時降低提成。

當然，國內醫(yī)藥企業(yè)要想留住優(yōu)秀人才，單在薪資方面調整是不行的，必須整體對人力資源進行升級，這樣才能吸引和留住更多的人才。

本文節(jié)選自北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人史立臣《醫(yī)藥企業(yè)轉型升級戰(zhàn)略》，本書已由中華工商聯(lián)合出版社出版發(fā)行，各大電商平臺均有銷售。歡迎轉載分享。

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