一篇吐槽考核醫(yī)藥代表的文章，被轉瘋了。我站在醫(yī)藥代表的角度，通讀了這篇文章。文中核心的觀點是三個“不合理”：

第一， 指標設置不合理，比整體市場增長大，讓人產生一種“沉重”感；

第二， 考核方式很“奇葩”，各種匪夷所思，讓人“義憤填膺”；

第三， 獎金制度和預算分配不合理，加上淘汰制，實在給人太大的壓力。

很想配合文章的情緒，火上澆油一番，引發(fā)共鳴，讓一線銷售人在這個特殊的市場階段，感覺更舒服一些。可是，迎合情緒，真的有什么幫助嗎？還是寫下讀后的隨想，如果這些文字給您添堵了，就敬請隨口吧。

這不會是孤例

這樣一個所有一線銷售人員難受的政策，既然作為公司政策執(zhí)行下去，那么，應該不是針對個人的銷售人員，而是所有的銷售人員。當一個政策對所有銷售人都有影響，就不是個人的事，而是公司的事。

為什么公司的會執(zhí)行這樣“奇葩”的考核政策呢？文中說得很明白，公司的營業(yè)收入增長率不及去年。

營業(yè)收入增長下滑，利潤率下滑會是一個公司的事情呢？很顯然不是！今年的醫(yī)藥行業(yè)前所有未有的寒冷，招標降價、醫(yī)療反腐、醫(yī)保控費等等，年初大家自信滿滿地定下的年度銷售計劃又有多少能夠完成？

即使您所在的公司現在沒有發(fā)生變化，那么，未來也會發(fā)生變化。一線銷售人員將會遭遇前所有未有的增長壓力，各種各樣的考核方式，甚至以裁員為目的的考核方式變化將一波波接一波的沖擊一線銷售人員。

真正的銷售時代已經到來

面對公司業(yè)績下滑，以及隨之而來考核的顯著變化甚至是裁員，作為銷售人員我們應該怎么辦？

我想吐槽或者抱怨是沒用的。當一個公司的業(yè)績比預期下降，公司采取新的措施，也是正常的，作為銷售人員只有適應一條路可走。

那么考核方式會如何變化呢？這種無從判斷，但是有一個趨勢的是肯定，在業(yè)績增長放緩時，費用是不會增長，你必須面對的是，同樣多甚至更少銷售費用更高的銷售增長。

在醫(yī)藥行業(yè)整體增速下滑，各公司的營業(yè)收入增長遭遇挫折的這個階段，很多人都會發(fā)現，那些曾經帶來好業(yè)績的做法，現在已經不能夠再帶來好業(yè)績了，原有的醫(yī)藥銷售模式會維持一段時間，但是會越來越走向消亡。

一方面，國家醫(yī)保日趨緊張，但是花錢項目卻越來越多，醫(yī)藥行業(yè)整體降價壓力巨大，藥品利潤空間受到擠壓，另一方面，這也和醫(yī)保控費、醫(yī)療反腐等息息相關。最近如火如荼的醫(yī)院巡查，雖然大家都知道作用不會很大，但是，醫(yī)院領導們最擔心，各個層面收緊和嚴打是必然的。不是已經有消息說，巡查在即，醫(yī)院院長下了命令，見到醫(yī)藥代表，就停該公司的藥了嗎？

所以，現階段，對于醫(yī)藥代表來說，最應該做的是什么？學習真正的銷售技巧，探索更為高效銷售方式和銷售手段。是到了要改變的時候了。