“市場(chǎng)環(huán)境變了，我這"藥販子"不好做了，已轉(zhuǎn)型賣醫(yī)療服務(wù)軟件了。”——做過(guò)8年醫(yī)藥代表的李木（化名）對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者如是說(shuō)。

李木畢業(yè)于一家藥科學(xué)校，從業(yè)之初曾做得有聲有色，經(jīng)過(guò)幾年的摸爬滾打，便與醫(yī)院的各個(gè)層面和醫(yī)藥商業(yè)公司建立了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，不僅掌握了一些藥品品種資源，還對(duì)推銷中的臨床促銷、“走票”等關(guān)節(jié)輕車熟路。用他的話說(shuō)，那時(shí)收入有保障，日子也過(guò)得有滋有味。

但政策和市場(chǎng)的變化讓他難以應(yīng)對(duì)。2009年開(kāi)始，新醫(yī)改獲得快速推進(jìn)，基本藥物由國(guó)家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)、直接配送，不但減少了中間環(huán)節(jié)，流通過(guò)程中的高額利潤(rùn)也被擠壓。李木不禁感覺(jué)到了壓力。

“新的政策環(huán)境下，大的藥物流通企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，小型藥企和商業(yè)公司卻可能被淘汰，醫(yī)藥代表的生存空間似乎越來(lái)越小。”李木對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，正規(guī)公司不再允許他們像以前那樣操作，自己手中的品種資源也失去了多半市場(chǎng)空間。于是，他從2011年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做起了醫(yī)療服務(wù)軟件銷售，利用原有的人脈資源和渠道優(yōu)勢(shì)，向一些二級(jí)或基層醫(yī)院推銷醫(yī)師培訓(xùn)方面的軟件。在醫(yī)院日益注重醫(yī)事服務(wù)的當(dāng)前，他逐步看到了轉(zhuǎn)型的前景。

據(jù)介紹，醫(yī)藥代表可歸類于商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，曾是一個(gè)存有爭(zhēng)議的職業(yè)，常常被與“帶金銷售”聯(lián)系到一起。但醫(yī)藥代表的職能和定位也經(jīng)歷了歷史性的變化。20世紀(jì)80年代時(shí)，一些跨國(guó)藥企將“醫(yī)藥代表”的概念引入中國(guó)市場(chǎng)，其職責(zé)是向臨床醫(yī)生講解藥品功效和使用方法，此時(shí)尚被稱為“健康發(fā)展期”。但從上世紀(jì)90年代末期開(kāi)始，大量民營(yíng)藥企加入醫(yī)藥行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，一些醫(yī)藥代表的職能開(kāi)始變味，推銷過(guò)程中的違法違規(guī)現(xiàn)象不斷出現(xiàn)。尤其是2006年開(kāi)始，全部處方藥必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方才可以調(diào)配、購(gòu)買和使用，醫(yī)藥代表中的“公關(guān)代表”變得日益活躍。

但新醫(yī)改的推進(jìn)改變了這種局面。2010年以來(lái)，基本藥物制度和集中招標(biāo)制度的實(shí)施，減少了藥品中間環(huán)節(jié)，壓縮了中間的不合理利潤(rùn)，醫(yī)藥代表開(kāi)始感到寒意陡升；進(jìn)入2012年，北京、深圳等地大力推進(jìn)公立醫(yī)院“醫(yī)藥分開(kāi)”，縣級(jí)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)過(guò)程中要求取消15%的藥品加成，“醫(yī)藥分開(kāi)”的推進(jìn)和藥品加成的取消，切斷了醫(yī)院從藥品上獲利的利益驅(qū)動(dòng)，醫(yī)生開(kāi)大處方、過(guò)度用藥的動(dòng)力也減小。醫(yī)藥代表和其所處的醫(yī)藥流通行業(yè)，都面對(duì)著整體市場(chǎng)環(huán)境拐點(diǎn)的來(lái)臨。

雖然業(yè)內(nèi)仍較為擔(dān)憂存在于藥品流通環(huán)節(jié)的隱性利益鏈，但監(jiān)管層面已開(kāi)始祭出重拳治理。2012年，《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》歷經(jīng)兩次征求意見(jiàn)，擬通過(guò)差率控制等舉措，規(guī)范藥品流通行為。業(yè)內(nèi)預(yù)期藥品流通行業(yè)的生存模式將因此改變。而對(duì)發(fā)票專項(xiàng)的整頓，使商業(yè)賄賂無(wú)以遁形。“兩票制”的推行開(kāi)始替代流通環(huán)節(jié)常見(jiàn)的七票、八票現(xiàn)象，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，一些小型藥品流通商被迫退出市場(chǎng)，大型藥品流通企業(yè)則提升效率，受益于市場(chǎng)集中度的提高。

“去除藥品加成，設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費(fèi)后，醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量將更加受重視。從這個(gè)角度講，我不做"藥販子"，轉(zhuǎn)型推銷醫(yī)療服務(wù)軟件，也是與醫(yī)改大環(huán)境相一致的。”李木堅(jiān)信，自己的選擇是順醫(yī)改的大勢(shì)而為，會(huì)有新的市場(chǎng)空間。

一位藥學(xué)專家對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，隨著“醫(yī)藥分開(kāi)”的推廣，公關(guān)型醫(yī)藥代表將逐步減少，但學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表仍有很大的市場(chǎng)需求。因?yàn)閲?guó)內(nèi)藥品創(chuàng)新將進(jìn)入高潮，新藥的市場(chǎng)推廣需要較深的藥學(xué)知識(shí)背景，學(xué)術(shù)型醫(yī)藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業(yè)的青睞。“醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型，其實(shí)體現(xiàn)了中國(guó)醫(yī)改和醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的大變化。”