低分子量肝素鈣注射液：狠抓終端，輔以學(xué)術(shù)培訓(xùn)　　 

低分子量肝素鈣注射液，主要用于血液透析時(shí)預(yù)防血凝塊的形成和預(yù)防深部靜脈血栓，安全性高，克服了其他肝素制劑皮下注射易致出血和誘發(fā)血小板減少等副作用，皮下注射疼痛感較輕，具有快速和持續(xù)的抗血栓形成作用，在二、三級(jí)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位?！　?nbsp;

該產(chǎn)品定位中低端市場(chǎng)，廣東合鑫醫(yī)藥的營(yíng)銷重點(diǎn)在于狠抓終端，輔以學(xué)術(shù)培訓(xùn)。特點(diǎn)是弱化調(diào)撥，提升終端，把營(yíng)銷考核方案向終端市場(chǎng)傾斜，在人員配備上減持物流，增加終端，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上兼顧終端，經(jīng)營(yíng)思路由傳統(tǒng)調(diào)撥轉(zhuǎn)到終端市場(chǎng)覆蓋。　　 

其中執(zhí)行的細(xì)節(jié)也頗有特色：一、渠道布局全（每個(gè)省至少配置2個(gè)業(yè)務(wù)人員）；二、加強(qiáng)會(huì)議制度（每周固定區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理交流會(huì)）；三、培訓(xùn)制度（定期給業(yè)務(wù)員提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，包括溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和心態(tài)等內(nèi)容）；四、報(bào)表制度（填寫客戶拜訪表、意向客戶檔案表、招投標(biāo)分析表、月工作總結(jié)表、地區(qū)市場(chǎng)白皮書）?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：我們審視一種營(yíng)銷模式的優(yōu)劣往往容易誤入“模式化”的陷阱，從這個(gè)角度審視合鑫醫(yī)藥營(yíng)銷算不上驚奇，但細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)終端的牢固控制力是其成功的關(guān)鍵。　　 

江蘇晨牌藥業(yè)：遠(yuǎn)景營(yíng)銷，合作共贏　　 

致力于打造中國(guó)藥品銷售純代理模式第一品牌的晨牌藥業(yè)，“遠(yuǎn)景營(yíng)銷”是其一切行動(dòng)的指南。“遠(yuǎn)景”二字，其實(shí)包含了企業(yè)客戶服務(wù)的基本原則和最終目的，為代理商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是“遠(yuǎn)景營(yíng)銷”成功的關(guān)鍵因素。在此理念指導(dǎo)下，晨牌藥業(yè)視代理商為“衣食父母”，并將其作為營(yíng)銷中心創(chuàng)建星級(jí)服務(wù)的指導(dǎo)原則，始終把與代理商合作共贏放在第一位，為代理商提供細(xì)致、周到的服務(wù)。高質(zhì)量的星級(jí)服務(wù)，使晨牌藥業(yè)得到廣大代理商的一致認(rèn)同和贊賞。　　 

作為“遠(yuǎn)景營(yíng)銷”的核心內(nèi)容，晨牌藥業(yè)的“相互感激法則”是在與代理商利益一致的基礎(chǔ)上，建立可持續(xù)贏利的經(jīng)營(yíng)模式，擁有具有市場(chǎng)前瞻性的經(jīng)銷產(chǎn)品，提供與信息時(shí)代和行業(yè)特征相適應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)，確保品牌和渠道的長(zhǎng)期增值共享，構(gòu)筑每一個(gè)代理商夢(mèng)寐以求的遠(yuǎn)景。“遠(yuǎn)景平臺(tái)”的出現(xiàn)，為更多研發(fā)機(jī)構(gòu)的新品上市提供了可能，也使研發(fā)、生產(chǎn)、銷售原本不同的發(fā)展遠(yuǎn)景得以相對(duì)協(xié)同?！　?nbsp;

現(xiàn)在，把合作共贏作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)的“遠(yuǎn)景營(yíng)銷”模式已被代理商所認(rèn)知并接受，這其中，情感交融基礎(chǔ)上的相互感激，產(chǎn)生了非常巨大的作用?；谶@種目標(biāo)的一致，理念的認(rèn)同，情感的交融，由晨牌藥業(yè)為主體與產(chǎn)業(yè)投資者、新藥研發(fā)者、產(chǎn)品代理商合作打造的全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初具規(guī)模，江蘇漢晨藥業(yè)有限公司、晨牌邦德藥業(yè)有限公司、江蘇萬(wàn)高藥業(yè)有限公司、晨牌大藥房連鎖、致晨生物工程有限公司等，都是這種合作共贏的成功典范?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：晨牌藥業(yè)的遠(yuǎn)景營(yíng)銷是一種完全有別于業(yè)界的簡(jiǎn)單招商，是一種真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟。它的精華在于“不求所有，但求所用”的渠道模式，把生產(chǎn)商與代理商、研發(fā)商由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系。　　 

馬來酸氯苯那敏片：流通+招商，通路制勝　　 

馬來酸氯苯那敏片是河南九勢(shì)制藥生產(chǎn)的處方片劑產(chǎn)品，是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上最成熟的抗組胺、抗過敏藥物之一。該產(chǎn)品片劑所用原料由九勢(shì)制藥生產(chǎn)，具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。其廣泛應(yīng)用于過敏性疾病。2010年銷售額6000萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率達(dá)12%?！　?nbsp;

該產(chǎn)品營(yíng)銷模式主要采用流通和招商兩種方式。流通主要是業(yè)務(wù)人員按照全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域劃分和醫(yī)藥公司代理，進(jìn)行逐級(jí)分銷；招商主要是電話招商和會(huì)議招商兩種形式。該企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作，除了分析產(chǎn)品特性外，還仔細(xì)研究市場(chǎng)特殊性因素，大到國(guó)家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和政策，小到地方消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、品牌認(rèn)知和具體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)，巧妙地尋找產(chǎn)品特性和市場(chǎng)特性的有機(jī)結(jié)合點(diǎn)，然后實(shí)施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，取得較好的收益。同時(shí)通過九勢(shì)企業(yè)文化的滲透，對(duì)客戶的忠誠(chéng)度培養(yǎng)和維護(hù)起到了良好促進(jìn)作用，也取得了良好的市場(chǎng)形象，并促進(jìn)了銷量的提升?！　?nbsp;

點(diǎn)評(píng)：該產(chǎn)品成功的主要因素在于九勢(shì)制藥確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的地位，很好地尋找到了適銷的渠道。該企業(yè)對(duì)渠道特性非常了解，通過有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來全面提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。