OTC終端管理細(xì)劃
(0)核心提示：開(kāi)展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標(biāo)、再分解一、 建立客戶(hù)終端檔案A、B、C分類(lèi)管理 分類(lèi)指標(biāo)：1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的消費(fèi)能力2、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、熱情度，推薦程度3、各種環(huán)境對(duì)不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院
開(kāi)展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標(biāo)、再分解
一、 建立客戶(hù)終端檔案
A、B、C分類(lèi)管理 分類(lèi)指標(biāo)：
1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的消費(fèi)能力
2、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、熱情度，推薦程度
3、各種環(huán)境對(duì)不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院對(duì)面，消費(fèi)潛力
二、如何確定拜訪(fǎng)周期
1、列出名單
終端A 終端B 終端C
1. 1. 1.
2. 2. 2.
… … …
共X家 共X家 共X家
2、確定回訪(fǎng)周期
A類(lèi)：每周一次 B類(lèi)：2周一次 C類(lèi)：每月一次
3、確定 一共 家店
每月總訪(fǎng)問(wèn)量 次 平均每天訪(fǎng)問(wèn)數(shù)量 次
三． 終端拜訪(fǎng)流程
1、 明確拜訪(fǎng)目的/具體任務(wù)
① 完善系列產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題
② 改善產(chǎn)品陳列問(wèn)題
③ 維護(hù)客情關(guān)系
④ 了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)
⑤ 了解競(jìng)品的銷(xiāo)售情況 等等
2、 明確拜訪(fǎng)店數(shù)/路線(xiàn)
3、 準(zhǔn)備好相關(guān)的工具（POP、膠帶、剪刀、小禮品、筆）
4、 拜訪(fǎng)藥店
① 問(wèn)侯營(yíng)業(yè)員（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、真述來(lái)意）1分
② 檢查貨架，了解產(chǎn)品鋪貨、贈(zèng)品配送情況，整理貨架或產(chǎn)品陳列，POP布設(shè)情況 5分
陳列要求： 緊靠領(lǐng)導(dǎo)品牌，爭(zhēng)取最大陳列面
整齊、潔凈、豐滿(mǎn)、醒目 保證貨架的產(chǎn)品前舊后新
上架產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格均不少于1個(gè)陳列面
對(duì)于已過(guò)保質(zhì)期產(chǎn)品，缺少份量，表面不清潔，破損，溢出的產(chǎn)品，主動(dòng)要求退換
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