雖然藥店里有很多藥品，但并非每一個藥品都是賺錢的，有不少藥品都是低(負(fù))毛利的產(chǎn)品。在OTC營銷的過程中，對于這類型的產(chǎn)品，藥店即使愿意賣，店員的動力也不會很高，被攔截的現(xiàn)象嚴(yán)重。廠家如果不采取有效的措施，這類產(chǎn)品可能會慢慢邊緣化甚至消失。

這類產(chǎn)品對藥店來說，是低利潤甚至沒利潤的產(chǎn)品。那么，如何利用它們實現(xiàn)引流并提升價值呢?這首先需要明白低(負(fù))毛利的產(chǎn)品對藥店的價值主要體現(xiàn)在哪些地方，如果再借助一些實用的“法則”，低(負(fù))毛利產(chǎn)品進(jìn)階成為高毛產(chǎn)品也不是不可實現(xiàn)的事。

“低毛”產(chǎn)品還有價值嗎?

有不少OTC代表在各類型的培訓(xùn)班上，以及通過微信等自媒體向筆者咨詢：有一些產(chǎn)品對藥店來說是低利潤的，甚至沒有利潤，應(yīng)該如何拜訪終端呢?因為這些產(chǎn)品低(負(fù))毛利，店員都不愿意賣，攔截比較嚴(yán)重，應(yīng)該做什么工作來消除店員這種想法呢?

這些問題說明，藥店不是所有的藥品都要掙錢的，以低價或者負(fù)毛利銷售某些產(chǎn)品的目的無非是為了吸引客流和穩(wěn)定客流，提高藥店在消費(fèi)者心目中的形象。這些產(chǎn)品大部分是流通多年的大普藥、廣告產(chǎn)品、臨床產(chǎn)品。因此，要實現(xiàn)低(負(fù))產(chǎn)品的價值，先做好這三件事。

第一，要說清楚低(負(fù))毛利產(chǎn)品對客戶的重要性。

銷售低(負(fù))毛利產(chǎn)品目的是為了吸引和穩(wěn)定客流，如果藥店對這類產(chǎn)品不銷售或動力不足的話，相當(dāng)于攔截了消費(fèi)者的第一需求，消費(fèi)者有可能會離你而去，也許流失的不僅僅是一盒藥，可能是一群客戶。

第二，要向店員說明這類產(chǎn)品如何與高毛產(chǎn)品聯(lián)合用藥或關(guān)聯(lián)用藥。

這樣既沒有拒絕客戶的第一需求，又能解決消費(fèi)者對這類產(chǎn)品的需求，其后再推薦其他產(chǎn)品，消費(fèi)者也更容易接受推薦，藥店也能賺到錢。

第三，要維護(hù)好價格。

維護(hù)價格的根本就是控制渠道，如果你的渠道沒有絕對的控制權(quán)，那么談維價都是空談。

如何選擇“低毛”產(chǎn)品

低(負(fù))毛利產(chǎn)品很多時候并不是說它們的價值低，而是企業(yè)“主動為之”，目的是通過低(負(fù))毛利產(chǎn)品打價格戰(zhàn)搶占客流。那么，哪一類商品最適合進(jìn)行低(負(fù))毛利銷售呢?有數(shù)據(jù)顯示，在一次針對全國主要大中城市的藥店工作人員進(jìn)行的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，品牌藥是低(負(fù))毛利商品選擇的重點。低(負(fù))毛利產(chǎn)品本應(yīng)是為藥店帶來客流的，但因其不賺錢或少賺錢并未受到企業(yè)的重視。

另一方面，藥店沒有品牌藥品會讓顧客產(chǎn)生品種不齊全的錯覺和誤讀，因此以品牌藥品做競銷品來吸引顧客進(jìn)店，可以提升顧客對藥店的滿意度和藥店的形象。但是，要提倡低(負(fù))毛利產(chǎn)品，首先要做好關(guān)聯(lián)銷售。

眾所周知，低(負(fù))毛利產(chǎn)品是為了帶來客流提升的，但由于毛利過低或為負(fù)，公司在這些商品上無法賺錢，再加上店員的關(guān)聯(lián)銷售能力不高，導(dǎo)致公司從店員到管理層對低(負(fù))毛利產(chǎn)品重視不夠。

由低到高的進(jìn)階法則

那么如何做好低(負(fù))毛利產(chǎn)品的銷售和關(guān)聯(lián)銷售呢?

首先要保證公司經(jīng)營低(負(fù))毛利品種;第二，低(負(fù))毛利產(chǎn)品要在每個門店都有鋪貨，而且在黃金陳列線;

這樣做很多店員會擔(dān)心、顧慮，甚至抵觸。因為毛利越高提成越高，導(dǎo)致店員普遍關(guān)注高毛產(chǎn)品的銷售，顧客進(jìn)入門店想要購買低(負(fù))毛利藥品時，店員一般會用高毛品種進(jìn)行替換。

所以，低(負(fù))毛利產(chǎn)品要實現(xiàn)由低到高的進(jìn)階，就要從關(guān)聯(lián)入手，提高毛利率;使低(負(fù))毛利的單品變成高毛利的商品組合。

這要求在陳列上，把低(負(fù))毛利單品放到最顯眼的位置吸引顧客，然后在GSP允許的情況下，在這些商品兩側(cè)放置和它有病癥關(guān)聯(lián)的高毛商品，這樣的一個組合被推薦出去的可能性就很大，而且產(chǎn)品通過關(guān)聯(lián)陳列的方式展現(xiàn)出來，能給顧客門店專業(yè)水平比較高的印象。

對于不允許放在同一個貨架上的藥品，可以用溫馨提示卡、爆炸貼的形式給予顧客提示。陳列是硬性的規(guī)定，也是為了解決店員替換銷售的問題，因為顧客看到藥品后店員攔截的可能性就小了很多。

除了陳列，藥店還需要把這些商品組合加上關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)，總結(jié)出一句話的銷售賣點匯集成冊，下發(fā)給各個門店的店員，要求店員背誦這些關(guān)聯(lián)組合和銷售賣點，并進(jìn)行場景演練。同時在銷售實踐中，將背誦的關(guān)聯(lián)案例對客戶說出去，不斷進(jìn)行實戰(zhàn)練習(xí)，久而久之店員的關(guān)聯(lián)能力就會提升。

做好這些方面，店員的關(guān)聯(lián)能力提升后就不用再去替換銷售，也解決了店員的顧慮，利潤和提成也會有提高。在這樣銷售過程中不但毛利沒有影響，客流反而提升了，何樂而不為呢?

總結(jié)

通過“品牌產(chǎn)品+高毛品種+一般品種”的銷售模式，既能滿足顧客需求，又維護(hù)了藥店的利益，藥店品類管理借此也會做得更好。

比如，顧客點名要品牌的感冒藥，可以搭配高毛利的止咳化痰藥品，也可以通過生活提醒來關(guān)聯(lián)保健品。藥店如果能充分利用低(負(fù))毛利商品吸客的特點，可實現(xiàn)顧客、藥店、店員等方面互利雙贏。（鄢圣安）