好長時間沒再聯(lián)盟，沒在OTC版發(fā)帖子了。工作換了，比以前忙了，所以也希望斑竹們原諒。從我進(jìn)聯(lián)盟就一直關(guān)注著OTC版，希望OTC版辦的越來越好！讓我們這些做OTC藥品的朋友在這里進(jìn)行更深層次的交流。每個人都能得到自己需要的知識和經(jīng)驗。

9月工作的想法     -|yankee 發(fā)表于 2006-9-2 14:39:00

8月東北的銷售☆☆☆終端銷售和商業(yè)發(fā)貨都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到我們的預(yù)期。9月是第三季度的最后一個月了，為了證明我們的價值，為了各位的獎金，希望大家在9月里全力以赴，拿出十分的工作熱情和力量來沖擊我們的銷售指標(biāo)。同時請大家堅決的去執(zhí)行各項銷售獎勵計劃。切實的把公司的政策落實到各個客戶身上?，F(xiàn)在我們手中不是沒有資源而是不知道如何來利用好這么多資源，☆☆☆的費用一直都是充足的，醫(yī)院的開發(fā)公司也有資金的支持?！铩锵掳肽旯疽蔡峁┝苏w的和醫(yī)院組一樣的投入。

請大家在九月里，把工作做的更細(xì)致。

醫(yī)院方面：加大門診主任的拜訪力度，讓他們提計劃，同時拜訪藥劑科的主任，讓他幫助進(jìn)藥。門診主任的意見在這里有很重要的影響。直接關(guān)系到后面是否能起量。已經(jīng)進(jìn)藥的醫(yī)院，請大家加大對門診醫(yī)生的拜訪，婦科，節(jié)育門診都是出量的地方。比較大的醫(yī)院的婦科里的內(nèi)分泌科也是個用量大的科室。每個科室尋找一到兩個“槍手”。

什么樣的醫(yī)生是我們的槍手？

第一，   對于☆☆☆的效果十分認(rèn)可的醫(yī)生。

第二，   喜歡嘗試用新藥的醫(yī)生。

第三，   接受我們的獎勵方式，對于學(xué)術(shù)活動和禮品都感興趣的醫(yī)生。/

第四，   以前用過☆☆☆的醫(yī)生。

第五，   年輕的善于溝通交流的醫(yī)生。

這樣的醫(yī)生在一個門診室里有一個就夠了，每個醫(yī)生每天只要開給一個患者，一個月就是三十盒。一個醫(yī)院兩個槍手。銷售量就可以穩(wěn)定在五十以上。所以請大家在拜訪醫(yī)院的時候把重點經(jīng)歷放在發(fā)現(xiàn)挖掘培養(yǎng)這些槍手上。藥店也是同樣的道理。

公司下半年對醫(yī)院的開發(fā)支持力度很大。所以不用擔(dān)心資源的問題。我很希望看到哪個同事能夠在自己所在的城市里開發(fā)出來一兩個月銷售二三百盒的醫(yī)院。一個醫(yī)院就可以解決自己的指標(biāo)問題了。而且醫(yī)院也有很強(qiáng)的帶動和輻射能力。

另談一個專科醫(yī)院的問題。這些醫(yī)院的門診量很大，人流數(shù)也很大。所以是個很好的機(jī)會。

好多?？婆俞t(yī)院都是南方私人開的。主要就是看重利潤。所以對☆☆☆的態(tài)度是不用或是看能給什么政策。L通過自己的辛勤努力成功的開發(fā)了兩個私人醫(yī)院，目前也遇到了銷售的瓶頸。因為利潤的原因，結(jié)果限制醫(yī)生使用。畢竟采購和負(fù)責(zé)醫(yī)院的人不是醫(yī)生，他們對于臨床的療效什么的考慮的不多。而只關(guān)注錢。對于這樣的醫(yī)院請大家重視，不要放棄。每次去拜訪都和他談，只要他說出他想要的政策和能用到的數(shù)量，我們就可以想辦法尋找到雙贏的解決方案。他們提出了什么要求，請大家給我打電話，我會向公司尋求支持。一定給大家個滿意的答復(fù)。

商業(yè)方面：請大家在每周抽出半天時間，拜訪商業(yè)公司，讓各個商業(yè)公司備足貨。防止出現(xiàn)斷貨情況而影響了藥店和醫(yī)院的銷售。從一級進(jìn)貨方面的問題可以打電話跟H溝通。

藥店方面：和做醫(yī)院也是一樣的道理。有一個很重要的事情，公司要求9月底把自己負(fù)責(zé)的藥店鋪貨率提高到95%以上。這也是提高當(dāng)月銷售的一個解決辦法，讓現(xiàn)在還沒有貨的藥店進(jìn)貨，提高顧客就近購買。提高推薦的點，也可以使得很多從醫(yī)院跑方的患者方便購買。

另外在自己負(fù)責(zé)的藥店里尋找建立幾個“明星藥店”“旗艦店”。在這些藥店里也一樣尋找挖掘培養(yǎng)幾個槍手。這樣可以便于我們把有限的精力和資源投入到終端上，讓我們見到產(chǎn)出。

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