明星B2B企業(yè)藥藥好董事長王海平最近有點忙。“原來還在觀望的藥企紛紛主動約談合作。”而前來談合作的不乏著名合資與外資企業(yè)。

為什么？兩票制！2016年醫(yī)藥政策中，最讓醫(yī)藥界關(guān)注的莫過于意在控制藥品轉(zhuǎn)手漲價的“兩票制”。在原有的安徽、福建、江蘇、青海四省試點的基礎(chǔ)上，兩票制試點省份目前已擴至包括浙江、湖南、四川等在內(nèi)的11省。兩票制的推行，從生產(chǎn)到流通，震蕩全行業(yè)。

醫(yī)藥流通行業(yè)的大洗牌山雨欲來。但王海平嗅到的是，“B2B企業(yè)的歷史性機會來了。”因為，“B2B本來就是兩票制。”

2016年目標(biāo)是35個億

去年，藥藥好純線上營收10億元，雖然其大本營華東地區(qū)占到50%的份額，但其全國布局的速度仍令人側(cè)目：終端方面，合作藥店涉及30個省市，注冊藥店13萬家，活躍藥店約8萬家；在上游，與2000多家藥廠達(dá)成合作，近1000家已形成緊密的合作。

今年，藥藥好的目標(biāo)定位35億元。但王海平表示并不喜歡去具化數(shù)據(jù)，“一年兩年的還可以談具體的數(shù)據(jù)，三年五年根本不可能具化。”他說這是“明明白白的糊里糊涂”。

哪里明明白白？怎么又能容忍糊里糊涂？按王海平的說法是，模式必須明明白白，但過程中的曲線前進(jìn)肯定有不可預(yù)測的障礙。

分析藥藥好的模式可以發(fā)現(xiàn)，其架構(gòu)邏輯并不復(fù)雜：B2B平臺的內(nèi)核，接入數(shù)據(jù)、金融等增值服務(wù)，打通商品流、信息流與技術(shù)流，通過進(jìn)入資本市場實現(xiàn)指數(shù)級發(fā)展。

B2B不是顛覆

打通上下游，縮減中間三道甚至七道以上的層層代理，B2B的目標(biāo)就是實現(xiàn)從藥廠到終端的直達(dá)，可謂是現(xiàn)在政策推動的兩票制實現(xiàn)的最佳途徑之一。不過，中國市場這么大，即使如國藥、華潤及九州通這樣的巨無霸級別的商業(yè)企業(yè)尚難以做到全面覆蓋，一家正式上線不足兩年的B2B企業(yè)，能在多大范圍內(nèi)引發(fā)流通格局的顛覆式變革？

僅以被王海平視為歷史性機遇的兩票制來看，部分業(yè)內(nèi)人士已針對此表達(dá)了地方壟斷的擔(dān)憂。不少聲音指出，兩票制因為客觀存在的物流等現(xiàn)實問題，加劇地方保護與壟斷已是大概率趨勢。

不過王海平糾正了“顛覆”的說法。他認(rèn)為，醫(yī)藥B2B不是顛覆，如同醫(yī)藥B2C興起之初的顛覆論一樣，實際上是忽視了醫(yī)藥行業(yè)特殊性的偏頗看法?，F(xiàn)在已經(jīng)可以較為清晰地看到，醫(yī)藥B2C已經(jīng)遭遇瓶頸，而線上線下融合打通的O2O正方興未艾。

同理，任何一家醫(yī)藥B2B平臺離開了線下商業(yè)流通渠道談發(fā)展都是空中樓閣，更遑論顛覆。“集中度提升是趨勢，大洗牌也難以避免，但B2B企業(yè)仍需要最大限度達(dá)成與優(yōu)質(zhì)線下商業(yè)企業(yè)的合作。”王海平指出。

但這并不會妨礙藥藥好可以最大程度地甩開雙手去創(chuàng)新。原因很簡單，因為它沒有包袱。現(xiàn)在，藥藥好300號左右的團隊，近一半是技術(shù)，一半是運營，即有從傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)挖過來的醫(yī)藥資深運營人員，也已經(jīng)形成了自己的核心技術(shù)團隊，完成了醫(yī)藥基因與互聯(lián)網(wǎng)基因的嫁接融合。

做醫(yī)藥B2B中的唯品會

B2B從一度被認(rèn)為是“不存在的模式”到目前令各方大佬蠢蠢欲動的“好生意”，短短幾年時間內(nèi)已是暗流涌動。根據(jù)CFDA數(shù)據(jù)，截至2016年6月初，全國共有B證135張，而B2B企業(yè)的動作亦是頻頻，如珍誠醫(yī)藥在線投入康恩貝懷抱，京東與上藥合作推出“上海云健康”。不過暫時來看，在全國范圍內(nèi)形成影響力和絕對優(yōu)勢的平臺尚鮮見。

而從工業(yè)、商業(yè)到終端，藥藥好的合作伙伴已經(jīng)延伸至產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，可以說在醫(yī)藥電商的垂直領(lǐng)域做出了一個范本。

在今年年初接受《人民日報》海外版采訪時王海平提到，B2B把產(chǎn)業(yè)鏈上過長、過多、過亂的層層代理壓縮掉，讓藥品價格下降30%左右，利國、利民又利企業(yè)。然而站在企業(yè)的立場上，降藥價本身是個爭議性話題，它牽涉到各方的利益平衡問題。

“藥藥好要做的是醫(yī)藥行業(yè)的唯品會。”王海平對此表示。

在他看來，這可以較為直觀地解釋藥藥好與產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的利益均衡問題。

首先，遍布全國數(shù)千家制藥企業(yè)的產(chǎn)品可以在藥藥好平臺上找到對應(yīng)的位置。“一是區(qū)域內(nèi)暢銷的產(chǎn)品，我們以量定合作提升其整個市場份額；二是規(guī)格差異化合作；三是激活品牌企業(yè)內(nèi)‘休眠產(chǎn)品’。”

其次，以上與制藥企業(yè)的合作底氣來自于其在醫(yī)藥零售終端的覆蓋面，同時與醫(yī)藥零售終端的合作也將分層化。大型連鎖代理產(chǎn)品同樣與藥藥好有合作的可能，而區(qū)域代表性連鎖則將以利益聯(lián)盟式合作共同捆綁發(fā)展。

而對于商業(yè)批發(fā)企業(yè)，藥藥好將利用平臺優(yōu)勢，挖掘線下商業(yè)批發(fā)企業(yè)潛力，在產(chǎn)品、服務(wù)及配送商展開多維度合作。