采購管理：如何贏得供應(yīng)商尊敬？

一說到供應(yīng)商管理，總是遭到質(zhì)疑：自己企業(yè)欠供應(yīng)商的錢，如何管理供應(yīng)商？生產(chǎn)型企業(yè)或者說發(fā)包方，欠供應(yīng)商的錢應(yīng)該是常態(tài)，不欠供應(yīng)商的錢則說明雙方已經(jīng)終止了合作關(guān)系。實際情形是：規(guī)模越大的企業(yè)欠供應(yīng)商錢越多、合作越久，欠錢越多。只有集市貿(mào)易，完全靠現(xiàn)金結(jié)算，才無欠錢之說。

“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應(yīng)商，首先發(fā)包企業(yè)必須自身管理到位，必須信守合同、說到做到。退一步再說，當準備管理供應(yīng)商的時候，說話算數(shù)，既對現(xiàn)行交易負責，也對歷史往來負責。只要一諾千金，相信管理供應(yīng)商就不是難事。

供應(yīng)商管理混亂或沒有供應(yīng)商管理的企業(yè)，原因不外乎兩個方面。一是企業(yè)本身的誠信有問題；二是采購人員或結(jié)算人員有問題，本來可以走正規(guī)渠道結(jié)算貨款，但被少數(shù)握有實權(quán)的人物把控，沒有回扣、不給個人好處，貨款結(jié)算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之后，循規(guī)蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無門的供應(yīng)商就開始控告采購部門和結(jié)算部門。這些“肥缺”部門也成了內(nèi)部員工角逐的熱門崗位。為了“一碗水端平”，讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換采購人員和結(jié)算人員。人人皆知“撈好處”的時間短暫，故而惜時如金。企業(yè)供應(yīng)商管理的惡性循環(huán)便愈演愈烈——因為貨款結(jié)算難，供貨價格必然加高。

筆者十幾年前，就曾遇到過企業(yè)原材料及外協(xié)供應(yīng)四處告急——在企業(yè)危難之際被推上采購管理副總的寶座。的確這一職位對別人而言即意味著發(fā)財，對我而言則意味著發(fā)難——不徹底扭轉(zhuǎn)原材料及外協(xié)件供應(yīng)的被動局面，于我則意味著下課。

在和老板約法三章之后，我開始走馬上任。沒有企業(yè)老板的支持，巧婦難為無米之炊，任誰能耐再大，也會寸步難行。我采取的步驟如下：

一、分別約談主要供應(yīng)商，在我權(quán)限范圍內(nèi)盡量滿足供應(yīng)商提出的要求，并承諾說到做到。

二、取得主要供應(yīng)商的信任之后，其他供應(yīng)商有意繼續(xù)合作者將主動前來洽談，對價格公道、質(zhì)量保證的協(xié)作單位，選擇繼續(xù)合作，雙方同樣做出互信承諾。

三、對于無意繼續(xù)合作的單位，任由其自愿選擇結(jié)算方式，在不損害企業(yè)利益的前提下，用文字約定余款清算方式。

上任不到三個月，由于承諾都兌現(xiàn)了，在供應(yīng)商心目中有了一定的口碑，不僅老的供應(yīng)商愿意和我們繼續(xù)合作，同時也吸引了不少新的供應(yīng)商加入合作行列。自己言而有信，管理供應(yīng)商才能水到渠成。

任何企業(yè)，只要采購鏈上的每一個員工都能行得正（不去不應(yīng)該去的場所）、說得正（言而有信并且語氣不為難供應(yīng)商）、坐得正（屁股不坐錯地方，不接受工作餐之外的吃請）、做得正（拒絕小恩小惠、拒收回扣），企業(yè)管理供應(yīng)商就簡單易行。

我并不反對與供應(yīng)商一起吃工作餐，但我有一個原則：凡是新增的供應(yīng)商，在他的樣品沒有確定或產(chǎn)品質(zhì)量沒有穩(wěn)定之前，連工作餐我也不會和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發(fā)揮想象的空間。曾經(jīng)有一個老板約我吃飯長達半年時間都沒有成功，原因至今他可能都不知道。他只是報怨：“張總架子真大，約他吃個飯，半年都排不上。”

中國古語有云：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手軟。”采購人員對此不可不察。

拒絕供應(yīng)商賄賂，可能會被其罵作傻瓜。但這是贏得供應(yīng)商尊敬的最起碼的條件，最重要的因素當然是言而有信。

附：供應(yīng)商如何與供貨企業(yè)打交道？

誰都知道羊毛出在羊身上，供應(yīng)商支付的小恩小惠都來自受供企業(yè)。如果考慮了行賄成本，勢必增加供貨價格。提高供貨價格，一是減少了供應(yīng)貨物的競爭力，二是增加了受供企業(yè)的采購成本，三就是變相降低了受供企業(yè)的產(chǎn)品市場競爭力，四是長期而言減少了自己供應(yīng)的數(shù)量，五是增加了索要貨款的難度。想想看，受供企業(yè)的產(chǎn)品不好賣、貨款收不回來，供應(yīng)商的供貨款又如何好收呢？這就是產(chǎn)品價值鏈的連鎖反應(yīng)。下游產(chǎn)品無市場，上游供貨商豈能有好日子過？《紅樓夢》里有句話，說相互牽連的官僚家族是“一損俱損，一榮俱榮”。我現(xiàn)在把這句話送給一條產(chǎn)業(yè)鏈上的各位商家。大家的關(guān)系就是“一損俱損，一榮俱榮”。

心存僥幸，妄想通過賄賂采購人員或企業(yè)高管快速取得供貨款項的供應(yīng)商老板們，千萬不要行差踏錯！當供應(yīng)商采取不正當手段與合作企業(yè)交往時，不僅是在腐蝕合作伙伴的員工，同時也是在掘自己企業(yè)的墳?zāi)埂?/p>

同時，供應(yīng)商也應(yīng)該想到，自己用此法對待別人企業(yè)的員工，合作企業(yè)也有可能運用此法拉攏自己的員工。你樂意嗎？

圣人言“己所不欲，勿施于人”。任何人做任何事情，都應(yīng)該想一想，自己都不愿意接受的行為，又何必加之于人？

誠信合作才是長久之道。

其他詳細內(nèi)容見《公司開了，你該這樣管理》