代理商抱團(tuán)加速平臺(tái)整合

楊昌順

一、    概述

在政策和資本的雙重作用下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的價(jià)值模塊正進(jìn)行著全方位的分工調(diào)整：淘汰無(wú)價(jià)值的模塊，加強(qiáng)有價(jià)值的關(guān)鍵模塊，并且分工越來(lái)越細(xì)，動(dòng)作越來(lái)越快。華潤(rùn)、國(guó)控等大型企業(yè)四處兼并收購(gòu)，幾乎打通上下游所有環(huán)節(jié)，有意從戰(zhàn)略高度壟斷行業(yè)資源。

筆者將醫(yī)藥代理商整合的新方向簡(jiǎn)述為整合平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“平臺(tái)”），平臺(tái)是一個(gè)整合新藥、基藥代理、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)并提供物流、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，平臺(tái)垂直整合上下游資源，成為各環(huán)節(jié)價(jià)值模塊利益的協(xié)調(diào)者。該平臺(tái)有別于華潤(rùn)、國(guó)控以公立醫(yī)院配送為主體的業(yè)務(wù)整合模式，從新藥、基藥代理業(yè)務(wù)整合入手，進(jìn)入華潤(rùn)、國(guó)控主體業(yè)務(wù)的前端，從而在價(jià)值分配權(quán)上更有發(fā)言權(quán)。平臺(tái)不是華潤(rùn)、國(guó)控的競(jìng)爭(zhēng)者，而是業(yè)務(wù)與價(jià)值的協(xié)同者，是一種全新的商業(yè)模式。

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥政策如反商業(yè)賄賂、新版GSP認(rèn)證、“兩票制”或/和“三控”的可能實(shí)施、新藥批文獲批數(shù)量銳減等等變化造成新藥、基藥代理商的業(yè)務(wù)贏利及模式的調(diào)整，為平臺(tái)的構(gòu)建創(chuàng)造了合適的契機(jī)。不遠(yuǎn)的未來(lái)，代理、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的價(jià)值整合將是行業(yè)大勢(shì)所趨，此時(shí)立即著手進(jìn)行平臺(tái)的搭建與發(fā)展，符合天時(shí)，也將快人半步。

在政策環(huán)境促使下，通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)價(jià)值模塊的梳理并重新分配的設(shè)計(jì)及進(jìn)入資本市場(chǎng)的預(yù)期，將使得平臺(tái)構(gòu)建初始即迸發(fā)出對(duì)各級(jí)代理商及其他環(huán)節(jié)的的強(qiáng)大吸引力。這種吸引力將使得平臺(tái)自動(dòng)吸引越來(lái)越多且越來(lái)越優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源。宛如電商領(lǐng)域的淘寶、天貓打造的商業(yè)平臺(tái)，無(wú)數(shù)店主夜以繼日的奮斗與拼搏，成就了一個(gè)虛擬網(wǎng)絡(luò)世界的巨無(wú)霸，而許多店主也獲得了進(jìn)一步的成功。

可以預(yù)見(jiàn)，通過(guò)對(duì)平臺(tái)項(xiàng)目參與者與潛在參與者利益分配及價(jià)值共享的精心設(shè)計(jì)，平臺(tái)將迅速煥發(fā)活力，成為新藥、基藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的引導(dǎo)者。

二、    相關(guān)政策分析

1、反商業(yè)賄賂

近期包括醫(yī)療領(lǐng)域在內(nèi)的反商業(yè)賄賂行動(dòng)正如火如荼的開(kāi)展著，無(wú)數(shù)代理商及藥企一線員工放假、旅游，給醫(yī)藥從業(yè)人員的前途覆蓋了一層灰幕，何去何從，在心理上進(jìn)一步增添了不確定性。哪里有安全，如何合規(guī)，如何提升營(yíng)銷(xiāo)水平，接下來(lái)的路該如何走，無(wú)數(shù)的問(wèn)號(hào)縈繞在代理商的心頭。

2、新版GSP

2013年3月19日，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布了新修訂的《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(下稱(chēng)“新版GSP”)，該規(guī)范將于2013年6月1日起正式實(shí)施。新版GSP全面提升了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)和要求，提高了市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻。從江蘇、遼寧、貴州、云南等14個(gè)省市的調(diào)查信息來(lái)看，大約有20%的批發(fā)企業(yè)、15%的零售企業(yè)已經(jīng)基本符合新修訂藥品GSP認(rèn)證相關(guān)條件，預(yù)計(jì)有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過(guò)自身努力通過(guò)認(rèn)證。也就是說(shuō)，1.3萬(wàn)家批發(fā)企業(yè)中，有大約一半可能不能通過(guò)認(rèn)證。

根據(jù)業(yè)務(wù)模式不同，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（醫(yī)藥公司）大致分為以下4類(lèi)：終端批發(fā)配送型醫(yī)藥公司、倒票型醫(yī)藥公司、新藥代理分銷(xiāo)型醫(yī)藥公司、生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)公司。

中國(guó)80%的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，剩下的20%里還有一半也存在代理分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)是中國(guó)新藥進(jìn)入終端的必經(jīng)之路，而大量批發(fā)企業(yè)或?qū)⑼顺鰵v史，這必然將對(duì)中國(guó)從事新藥代理分銷(xiāo)的醫(yī)藥公司、從業(yè)人員產(chǎn)生較大影響。

3、兩票制

“兩票制”的概念從2006年廣東陽(yáng)光采購(gòu)提出以來(lái)，經(jīng)歷了廣東的初步實(shí)踐并夭折，福建的堅(jiān)決實(shí)施，到2013年廣東藥品招采征求意見(jiàn)稿再次提出，每一次都成為業(yè)界關(guān)注的熱點(diǎn)話題。兩票制的實(shí)施，將對(duì)底價(jià)代理模式價(jià)值分配流程產(chǎn)生巨大影響，從而影響各個(gè)環(huán)節(jié)尤其是各級(jí)渠道代理商的利益分配模式。同時(shí)，這一政策極大提高了生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商的把控能力。在廠家層面，市場(chǎng)信息更加透明化，這使得原先的渠道代理商資金流、代理權(quán)處于較高的不穩(wěn)定狀態(tài)。“兩票制”增加了原先渠道代理商對(duì)前途的迷惑。

4、三控

“三控”的藥價(jià)管控思路在2000年《藥品價(jià)格管理辦法》中已經(jīng)存在，但從未真正實(shí)施。2008年年底廣東衛(wèi)生會(huì)議再次提出，并于2010年發(fā)布相關(guān)文件。2012年3月26日，國(guó)家正式發(fā)文要求生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行出廠價(jià)備案。目前來(lái)看，“三控”的實(shí)施處于表面執(zhí)行狀態(tài)。如果真的實(shí)施，將對(duì)底價(jià)代理模式產(chǎn)生類(lèi)同于“兩票制”的影響。不同點(diǎn)在于“兩票制”規(guī)定了流通的長(zhǎng)度（環(huán)節(jié)），而“三控”沒(méi)有規(guī)定流通的長(zhǎng)度，僅限定了流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率（加價(jià)率）。

5、票據(jù)嚴(yán)查

2013年2月份國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于認(rèn)真做好2013年打擊發(fā)票違法犯罪活動(dòng)的通知》，嚴(yán)查醫(yī)藥公司票貨同行、倒稅洗錢(qián)，不少省份動(dòng)作很大，許多代理商遭受?chē)?yán)重?fù)p失，這進(jìn)一步抬高了代理商過(guò)票的成本及風(fēng)險(xiǎn)，使得過(guò)票的稅率與正常的增值稅率越來(lái)越接近，代理商過(guò)票的意愿正逐步減弱。

6、批文獲批數(shù)量銳減

自鄭筱萸倒臺(tái)以來(lái)，藥品報(bào)批難度迅速加大，近年獲批批文數(shù)量較少，難以滿足200萬(wàn)代理商的品種代理需求。同時(shí)，由于基藥代理門(mén)檻的提高、基藥市場(chǎng)可能壓縮非基藥的傳統(tǒng)市場(chǎng)、藥品招標(biāo)的嚴(yán)苛，使得代理商獲取產(chǎn)品的能力減低，盈利能力減弱，代理權(quán)的穩(wěn)定性變差。

7、小結(jié)

在加強(qiáng)集中度的行業(yè)整體調(diào)控思路指引下，各種不利于代理商，不利于中小醫(yī)藥公司的政策正在出臺(tái)或者正醞釀出臺(tái)，這使得代理商心理發(fā)生許多微妙變化，其行為已經(jīng)或者正躑躅調(diào)整，這為平臺(tái)的誕生創(chuàng)造了客觀條件。

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后文參考：平臺(tái)大能量，引領(lǐng)代理商整合新方向