在最近的例會(huì)上，商品部的馮姐提出“商品為何不動(dòng)銷”的難題，讓大家暢所欲言，探討解決方案。各部門人員紛紛說(shuō)出了自己的想法，馮姐對(duì)意見(jiàn)一一進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。

意見(jiàn)1 “封殺”低價(jià)商品不可取

心直口快的門店員工小林首先發(fā)言：有的商品質(zhì)量、功效的確好，但就是太便宜了。公司每個(gè)月給我們門店的銷售指標(biāo)那么高，要是都靠賣這些低價(jià)商品，我們是不可能完成指標(biāo)的。比如，有的消炎藥才幾塊錢，就算顧客點(diǎn)名要購(gòu)買，我們都會(huì)盡量先推薦其他價(jià)格高一點(diǎn)的藥，看看能否改變顧客的主意。若顧客堅(jiān)持要，我們才賣給他。所以，店里總有一些低價(jià)藥成為滯銷品，有的甚至成了效期商品，還得由我們門店自己買單了。所以，公司就不要再引進(jìn)這些低價(jià)商品了，少一些品種，反倒讓我們好推薦。

馮姐點(diǎn)評(píng)：小林說(shuō)的現(xiàn)象的確存在，但要注意的是，商品不動(dòng)銷，根源不在于商品過(guò)多。相反，豐富的商品才能更大程度滿足顧客的需求，減少品項(xiàng)只會(huì)導(dǎo)致來(lái)客數(shù)越來(lái)越少，最后門庭冷落，生意都做不成了。

意見(jiàn)2 對(duì)新品作賣點(diǎn)分析

小林話音甫落，G門店的店經(jīng)理何啟志接著發(fā)言：我認(rèn)為很多新品需要格外關(guān)注。有時(shí)候，新商品引進(jìn)得太多了，我們總是來(lái)不及給員工進(jìn)行新品培訓(xùn)，而且每個(gè)月要推薦的重點(diǎn)品種很多，導(dǎo)致員工容易忽略一些新商品。同時(shí)，新品的陳列位置并不理想，有時(shí)就往角落一放，這樣就更沒(méi)有人去買。這樣導(dǎo)致我們還沒(méi)來(lái)得及熟悉新品，就已經(jīng)收到退庫(kù)通知了。此外，門店里的同事賣東西都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣，在短時(shí)間內(nèi)改變他們的習(xí)慣是比較難的。所以，有不少新品總是無(wú)人問(wèn)津，自然就成為滯銷品了。

馮姐點(diǎn)評(píng)：的確，要想商品更好動(dòng)銷，在鋪新商品時(shí)，最好為新品做些賣點(diǎn)分析，并下發(fā)給門店，幫助門店員工了解新商品，以便更好地服務(wù)顧客，還能強(qiáng)化員工對(duì)新商品的印象。

意見(jiàn)3 準(zhǔn)確對(duì)接商品賣點(diǎn)和顧客需求

區(qū)域經(jīng)理劉飛對(duì)店經(jīng)理的看法較為認(rèn)同：是的，最主要還是員工的銷售習(xí)慣問(wèn)題。此外，門店員工能否準(zhǔn)確對(duì)接商品賣點(diǎn)和顧客需求很關(guān)鍵。在日常銷售中，門店員工應(yīng)盡量平衡推薦各檔價(jià)位的商品，在關(guān)聯(lián)銷售時(shí)，巧妙結(jié)合顧客的購(gòu)買力，就能讓更多商品動(dòng)銷，而且不會(huì)影響客單價(jià)。因?yàn)樘嵘推窋?shù)同樣可以提高客單價(jià)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，很多門店員工都只會(huì)盡量推薦單價(jià)高的某個(gè)商品，這樣很容易傷害了顧客，不僅抹殺了顧客的需求，還會(huì)讓顧客覺(jué)得不被尊重，覺(jué)得被宰，從而空手離店。其實(shí)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，推薦幾種藥相輔相成，治療效果會(huì)更好。

馮姐點(diǎn)評(píng)：劉飛的分析很中肯，找準(zhǔn)需求賣商品，關(guān)聯(lián)銷售不傷客。

意見(jiàn)4 特價(jià)商品要輪流

市場(chǎng)部促銷主管李梅從促銷角度提出了自己的意見(jiàn)：每次做促銷活動(dòng)時(shí)，特價(jià)商品都是那幾十種“促銷專用”的商品，不僅沒(méi)有新意和吸引力，而且還很容易導(dǎo)致其他的商品滯銷。在進(jìn)行促銷陳列時(shí)，也總是重點(diǎn)陳列幾種特價(jià)商品，其他特價(jià)商品很少重點(diǎn)陳列。其實(shí)，門店做周末促銷時(shí)，在場(chǎng)外擺攤時(shí)可以輪流放不一樣的商品，這樣可避免顧客產(chǎn)生審美疲勞，從而增強(qiáng)吸引力。

馮姐點(diǎn)評(píng)：李梅的建議也很有價(jià)值。促銷商品應(yīng)常換常新。同時(shí)，員工在做促銷時(shí)要執(zhí)行到位，將促銷商品陳列到位，而不是隨便選幾個(gè)喜歡的商品進(jìn)行陳列，更不能讓某個(gè)商品長(zhǎng)期獨(dú)享陳列“特權(quán)”，而應(yīng)該根據(jù)促銷主題、季節(jié)等因素及時(shí)調(diào)整。

意見(jiàn)5 提高員工專業(yè)度

質(zhì)量部秦藥師則道出了關(guān)鍵性因素：?jiǎn)T工的專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)是最重要的原因。其實(shí)，門店的每個(gè)商品總有吸引顧客的賣點(diǎn)，只要員工準(zhǔn)確分析顧客的病情和需求，從指導(dǎo)合理用藥角度出發(fā)，每種商品都可以動(dòng)銷！

馮姐點(diǎn)評(píng)：秦藥師所言有理！員工專業(yè)知識(shí)的提升，對(duì)商品的動(dòng)銷有絕對(duì)的幫助。只有對(duì)商品越熟悉，推薦時(shí)才能更靈活、更準(zhǔn)確，能隨時(shí)想起可以關(guān)聯(lián)的更多品種。其實(shí)，要想解決商品不動(dòng)銷問(wèn)題，得多管齊下，靠各個(gè)環(huán)節(jié)、各位同事的共同努力才能真正破譯這個(gè)密碼。