“怎么著，堂堂外資企業(yè)出身的戴總也干起OTC了？”公孫勝一見(jiàn)面就忍不住調(diào)侃戴宗。“這就叫端人飯碗得聽(tīng)人管??！我做臨床還行，OTC確實(shí)是外行，還望公孫兄助我一臂之力。”戴宗一臉誠(chéng)懇。

“老實(shí)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了OTC的黃金季節(jié)了，過(guò)去的套路非常簡(jiǎn)單，空中打廣告、地面部隊(duì)開(kāi)路，幾個(gè)月就有起色。如今，廣告費(fèi)用是個(gè)無(wú)底洞，不打廣告等死，打了廣告找死，多年靠廣告起家的廠家都改變打法了。話說(shuō)回來(lái)，你有多少啟動(dòng)資金？”“還啟動(dòng)資金呢，叫冰凍資金還差不多。”戴宗把宋江提出的“空手套白狼”模式合盤(pán)托出。

“這就是要你這個(gè)‘媳婦做無(wú)米之炊’啊。”公孫勝打趣道。“還得做得香甜可口。”戴宗也自嘲起來(lái)。“也別這么悲觀，現(xiàn)在的OTC也不能這么做了。過(guò)去以渠道為主，現(xiàn)在都是直接跟終端合作，可以和藥店聯(lián)盟合作，依靠終端的力量，讓他們幫著宣傳。”“有這等好事？”戴宗滿臉狐疑。“他們當(dāng)然不會(huì)白干，可與他們結(jié)成共同體?，F(xiàn)在正是機(jī)會(huì)，全國(guó)主要的OTC市場(chǎng)都在大城市，這些城市的大部分OTC市場(chǎng)份額都被幾個(gè)醫(yī)藥超市占據(jù)。過(guò)去得一個(gè)個(gè)談，現(xiàn)在簡(jiǎn)單多了，這些藥超都成立了各自的商業(yè)聯(lián)盟，談成一家就等于占領(lǐng)了眾多城市。”

“太好了，這樣就省事多了！”戴宗興奮不已，急著讓公孫勝提供所有聯(lián)盟的聯(lián)絡(luò)信息，他要一一攻破。“你的胃口可真不小，別高興得太早。”公孫勝潑了盆冷水，“一是這種聯(lián)盟的目的就是聯(lián)合起來(lái)形成強(qiáng)勢(shì)，與生產(chǎn)企業(yè)談判，這叫‘挾市場(chǎng)以令廠家’，所以廠家大都忍氣吞聲，無(wú)奈接受苛刻條件；二是這種合作都是排他性的，你和一家合作，就不能和其他聯(lián)盟合作。表面上看，你占領(lǐng)了一個(gè)城市，實(shí)際上，只不過(guò)是市場(chǎng)的小部分而已。除非……”“除非什么？”“除非你們的產(chǎn)品是品牌貨，供不應(yīng)求。聯(lián)盟離了不行。”“這點(diǎn)倒不怕，這也正好和我們的底價(jià)政策一致，大不了把政策全放給他們，不怕他們不動(dòng)心。但我擔(dān)心，這樣的合作成功了，主動(dòng)權(quán)盡失，銷量也不會(huì)有太大的起色。”戴宗不無(wú)憂慮地說(shuō)道。

“不愧為老江湖，一眼就看到了事物的本質(zhì)。這叫雙方合作，各取所需——聯(lián)盟要低價(jià)和利潤(rùn)，廠家要宣傳和影響，所以……”戴宗搶過(guò)話來(lái)，幾乎與公孫勝同時(shí)說(shuō)出：“所以要另一條腿走路。”雙方一怔，不禁脫口而出：“英雄所見(jiàn)略同，呵呵……”他們都明白這“第二條腿”就是，利用好當(dāng)?shù)氐慕K端隊(duì)伍，把這幾個(gè)點(diǎn)做好，從而帶動(dòng)起整個(gè)面。

戴宗略作思考，提出了自己的思路：利用宋江給的政策找當(dāng)?shù)睾线m的OTC隊(duì)伍操作；利用聯(lián)盟終端樹(shù)立品牌、代理上量。

“既然老兄以誠(chéng)相待，我也坦率直言，你把Q口服液交給我，保證3個(gè)月銷量明顯上檔次。W含片我們沒(méi)有操作過(guò)，也沒(méi)什么感覺(jué)，你就交給別人做吧。”“什么叫沒(méi)感覺(jué)，又不是談情說(shuō)愛(ài)。公孫老弟的算盤(pán)打得可是蠻精的啊，只要品牌產(chǎn)品，把‘燙手山芋’交給別人。Q口服液與W含片是打包銷售的，把Q口服液給你們，我拿什么吸引代理商？”“你可別不識(shí)好人心，我想要Q口服液主要是因?yàn)槲覀兌嗄陙?lái)一直在操作這個(gè)品種，有一定渠道，做得比較順手。要換了別人，還不一定做呢。再說(shuō)了，這兩個(gè)品種也不是一種套路，還得另想他法，另找他人。”“我可是不見(jiàn)兔子不撒鷹啊。”

一場(chǎng)商業(yè)談判就在這樣的嬉笑中輕松進(jìn)行，最終達(dá)成協(xié)議：Q口服液由公孫勝所在公司全權(quán)在Y省代理，在公司直屬的連鎖超市成為首推產(chǎn)品，店面打醒目廣告，目標(biāo)是1年內(nèi)將銷量提高30%; 公孫勝出面找W含片的代理商，一起進(jìn)行終端鋪貨，目標(biāo)是1個(gè)月內(nèi)省會(huì)城市鋪貨率達(dá)到50%，全省半年內(nèi)達(dá)50%。底價(jià)與批發(fā)價(jià)之間的利潤(rùn)除去稅點(diǎn)、合理利潤(rùn)、人員工資提成等看得見(jiàn)的費(fèi)用外，全部投入產(chǎn)品宣傳。（秦禾）