企業(yè)做好顧客個性化服務的基本條件，首先是尊重和信任員工，其次是員工將企業(yè)的事當自己家的事情做。后者首先要求老板要有“員工心態(tài)”。

筆者上期所寫《“海底撈”為何學不會》一文，重點闡述了海底撈成為中國餐飲業(yè)服務楷模的兩大成功經驗:一是員工滿意創(chuàng)造顧客滿意，二是顧客滿意創(chuàng)造企業(yè)滿意。實際上，我們的重點并非重新表述這個大家都明白的道理，而是希望推動企業(yè)研究讓員工和顧客滿意的方法和內容。

員工是企業(yè)價值的創(chuàng)造者

眾所周知，對任何企業(yè)來講，顧客永遠是上帝。然而，對于企業(yè)內部來講，管理人員應該視員工為“上帝”。也就是說，員工既是企業(yè)的寶貴財富，也是企業(yè)財富的直接創(chuàng)造者。

在企業(yè)經營和管理過程中，如何充分調動員工的主觀能動性，如何培養(yǎng)員工的服務意識、營銷理念和培訓員工的銷售技巧及禮儀禮節(jié)，是企業(yè)發(fā)展過程中至關重要的工作。

那么，究竟應該怎樣發(fā)揮員工的主動性和充分發(fā)掘員工的創(chuàng)造潛能呢？

首先，我們不但要了解員工生存、安全、生理、心理的基本需求，更應滿足員工極其渴望表現和發(fā)展的需求。表現的需求體現在任何員工在正常情況下都非常珍惜工作，都會努力工作，盡可能將工作做得出色。誰都不甘愿落后，誰都想將事做好，這是人的本能。只是因為各種客觀因素的存在和工作主動性、工作能力、工作水平、專業(yè)素質的差異，而造成工作過程一樣、但結果不一樣的現狀。所以，我們管理人員應該在員工的發(fā)展需求方面有充分的認識和十分重視。

發(fā)展的需求具體體現在:對企業(yè)內部和諧環(huán)境的需求;對學習、實踐、提高業(yè)務知識和工作技能的需求;對表現個人能力和作出業(yè)績的機會需求;對人才競爭平等機制的需求;對被認可、鼓勵、表彰和晉升的需求;對合理的經濟待遇和享受良好福利的需求。

針對以上員工發(fā)展需求的六個方面，公司各級主管不但要了解，更應盡最大可能去滿足。只有滿足了員工發(fā)展的需求，員工的主觀能動性提高了，業(yè)務能力提高了,服務意識提高了，給企業(yè)帶來的效益才可能最大化。沒有員工做基礎的營銷理念和管理模式，都將會曇花一現或成為空中樓閣。

具體來講，在管理過程中首先應該著重圍繞員工發(fā)展的需求做好文章。

和諧的企業(yè)環(huán)境是員工能長期安心穩(wěn)定工作和積極主動工作的前提，這就要求我們多開展交心談心活動，多開展工作之余的高尚娛樂聯誼活動。在管理過程中，盡可能多運用正激勵的方式鼓勵員工。批評和處理員工的過錯行為時要講究工作方法，在尊重人的本能前提下，達到鞭策和吸取教訓的作用，同時要讓被處理員工心服口服，并達到教育其他員工的目的。處理問題時，切忌打擊報復和我行我素，切忌處理同一類問題用不同的標準，切忌親者輕、疏者重，切忌不以身作則。否則，長此以往，將會被員工無情拋棄。

提高員工學習能力和工作技能是企業(yè)發(fā)展的基礎。所以，我們要采取多種形式培訓，盡可能引導員工自覺學習，營造學習知識的氛圍。針對員工有表現自我能力和作出業(yè)績的需求，這就要求我們必須建立一套完善的考核體系，包括工作標準、流程、業(yè)績成果等。只有打破了吃大鍋飯的現狀，建立員工相互競爭的機制，在工作流程的考核基礎上，重點考核業(yè)績結果，才是鼓勵員工做出貢獻的最佳途徑。建議企業(yè)根據“50%過程、50%結果”的原則，全面制定和執(zhí)行公司的考核體系，充分讓員工認識到“干多干少不一樣，干好干壞不一樣，貢獻多少不一樣，貢獻多了不白干”的道理。

通過公司全面績效管理，管理人員應及時實行公開表彰鼓勵，特別優(yōu)秀者應及時提拔和晉升，實行公開競聘柜組長、店助、店長及其他管理人員的人才競爭機制。公司鼓勵多勞多得，獎優(yōu)罰劣，員工平均工資實行“上不封頂、下要保底”的原則，確保員工經濟待遇和福利權益不受損害。

只有當全體員工樹立了一切工作以公司效益為中心的觀念，只有當全體管理人員樹立了員工第一的觀念，全方位滿足員工發(fā)展的需求，讓全體員工的心往一處想，勁往一處使，形成強大的凝聚力和向心力，才能推動企業(yè)快速發(fā)展壯大。

顧客是企業(yè)價值的貢獻者

筆者認為，藥品零售業(yè)的發(fā)展，最終必須歸結于顧客價值的體現。零售藥店的所謂核心競爭力，說到底就是如何為顧客服務。

然而，管理有流程，服務無標準。首先，服務是具體的項目設置，如會員制管理、專業(yè)化服務等等;其次，服務是有成本的。這就決定了藥店服務項目的設置應在盡量滿足顧客需求的前提下，根據企業(yè)自身情況而定。有的企業(yè)“免費服務”項目一大串，但顧客感知不明顯，甚至“不買賬”。為什么？就是因為企業(yè)只是說說而已，或在執(zhí)行過程中大打折扣，反而引起顧客投訴和不滿，得不償失。因此，“做不到，做不起，做不好”的服務項目，那就干脆不要說。

在藥店的服務中，首先應該是整體綜合素質不斷提高。其中最重要的是醫(yī)藥專業(yè)服務水平的不斷提高，針對不同的顧客不同的病情，開展專業(yè)的個性化服務和親情服務。所以說，顧客價值實現是藥店新的利潤增長點的必要條件。

具體到藥店來說，服務有三大體系:

一是專業(yè)化服務。

專業(yè)化服務是最基礎的服務。專業(yè)化服務的功能是最大限度的滿足顧客“療效確切”的功能需求，能為企業(yè)建立專家和權威的形象;藥店做好專業(yè)化服務的前提條件:首先員工必須醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，為什么藥店的專家和權威形象遠不如醫(yī)院？主要原因是我們的員工部分或者說大部分是非醫(yī)非藥專業(yè)畢業(yè)。其次才是在專業(yè)員工的基礎上，進行長期堅持不懈地系統(tǒng)化專業(yè)知識和技能的培訓，如此才有可能建立專業(yè)藥店的形象。

二是親情化服務。

親情化服務是最基本的服務，其最可能滿足顧客對于“和藹可親”的情感需求，能為企業(yè)建立良好的購物環(huán)境形象。對此服務，企業(yè)可以統(tǒng)一要求并進行考核，比如有的企業(yè)實行“親情茶”服務等。

三是個性化服務。

個性化服務是最根本的服務，也是企業(yè)最難做好的服務。因為個性化服務很難建立標準和統(tǒng)一開展，也很難考核。為什么說“海底撈”學不會？因為“海底撈”的服務特色就是員工對顧客的個性化服務做到了讓顧客有意外驚喜，并超出其期望值。

企業(yè)做好顧客個性化服務的基本條件:首先是尊重和信任員工;其次是員工將企業(yè)的事當自己家的事情做。而讓員工將企業(yè)事當自家事的前提條件不是首先要求員工有“老板心態(tài)”，而是首先要求老板有“員工心態(tài)”。當老板有了“員工心態(tài)”后，員工的“老板心態(tài)”就油然而生了。當員工自然而然地具備了“老板心態(tài)”后，我相信“海底撈”沒有學不會的。當學會了海底撈，我們還擔心員工的個性化服務做不好嗎？當個性化服務做好了，企業(yè)的核心競爭力也就形成了。當企業(yè)的核心競爭力形成了，還會愁企業(yè)不“鶴立雞群”嗎？