2012年今辰藥業(yè)將速發(fā)力啟航,蓄勢騰飛
核心提示: 面對醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)云變幻的新形勢,上海海虹實業(yè)(集團(tuán))巢湖今辰藥業(yè)有限公司(以下簡稱“今辰藥業(yè)”)勇立創(chuàng)新潮頭,適時調(diào)整發(fā)展思路,重新定位,整合渠道資源,轉(zhuǎn)變營銷模式。2012年,今辰藥業(yè)將全速發(fā)力啟航,蓄勢騰飛!
“十二五”開局之年漸近歲末,步入深水區(qū)的新醫(yī)改在陣痛中不斷邁進(jìn)。隨著各項政策頻頻出臺,政策形勢已漸趨明朗,新醫(yī)改帶來的市場擴(kuò)容讓醫(yī)藥企業(yè)獲得了歷史發(fā)展機(jī)遇。同時,在通脹高企、藥品降價、原材料價格上漲等大環(huán)境的裹挾下,企業(yè)的利潤空間被不斷擠壓,處境越發(fā)艱難。如何在大浪淘沙般的行業(yè)變革中站穩(wěn)腳跟,成為許多企業(yè)老總們最關(guān)注的話題。
面對醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)云變幻的新形勢,上海海虹實業(yè)(集團(tuán))巢湖今辰藥業(yè)有限公司(以下簡稱“今辰藥業(yè)”)勇立創(chuàng)新潮頭,適時調(diào)整發(fā)展思路,重新定位,整合渠道資源,轉(zhuǎn)變營銷模式。2012年,今辰藥業(yè)將全速發(fā)力啟航,蓄勢騰飛!
逆境博弈 謀勢者勝
據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所預(yù)測,未來10年是醫(yī)藥行業(yè)的“黃金十年”,行業(yè)年復(fù)合增長率可達(dá)20%。同時,隨著新醫(yī)改配套政策一一落地實施,基本藥物制度的建立與推進(jìn),中國的醫(yī)藥市場格局發(fā)生急劇變化。于醫(yī)藥行業(yè)而言,每一次政策調(diào)整都是一次行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場格局的重新洗牌和震蕩整理。對企業(yè)和產(chǎn)品而言,在政策線內(nèi)還是政策線外,兩者的處境可謂天上人間,冰火兩重天。
是春天還是嚴(yán)冬?不同企業(yè)的感受不一樣。今辰藥業(yè)營銷總監(jiān)谷先鋒指出:“20%的年復(fù)合增長率并非每個企業(yè)都能達(dá)到。研發(fā)能力強(qiáng)、擁有獨家品種或優(yōu)勢品種的大企業(yè),核心競爭力強(qiáng),就遇到了春天;中小企業(yè)恐怕是遇到了嚴(yán)冬。”事實上,在全國4500多家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中,中小企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)。
隨著基藥招標(biāo)安徽模式在全國的推行,在新醫(yī)改的推動下,行業(yè)集中度提升已是大勢所趨,品牌企業(yè)在改革浪潮中占盡了上風(fēng)。和國內(nèi)大部分的中小制藥企業(yè)一樣,今辰藥業(yè)也以普藥生產(chǎn)銷售為主,在基藥招標(biāo)中不占有優(yōu)勢,不得不面臨著嚴(yán)峻的生存考驗。
“變!只有變革,適應(yīng)宏觀環(huán)境的發(fā)展才能生存下去,否則將被市場淘汰。”谷先鋒表示。逆水行舟,不進(jìn)則退。在這種嚴(yán)峻形勢下,今辰藥業(yè)想到了轉(zhuǎn)型與變革。面對當(dāng)前復(fù)雜多變的外部環(huán)境,今辰人有著敏銳的洞察力。他們認(rèn)為,未來3年,醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)出這樣的特點:一是醫(yī)藥工業(yè)將出現(xiàn)明顯的兩極分化,強(qiáng)者越強(qiáng)、弱者越弱的態(tài)勢將更加明顯;二是“品種為王”的局面將更加突出;三是品牌競爭將成為未來藥業(yè)競爭的核心;四是渠道特點將成為決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。
通過對政策和市場的深入研究和把握,今辰藥業(yè)新形勢下的變革藍(lán)圖逐漸勾勒成形?! ?/p>
梳理品種 定位高端
據(jù)介紹,今辰藥業(yè)脫胎于大型軍工企業(yè),現(xiàn)擁有片劑、膠囊劑、顆粒劑、滴丸劑、口服液、糖漿劑、軟膠囊和干混劑等12個劑型、19條GMP生產(chǎn)線,生產(chǎn)以黃連上清片、孕康糖漿、速效心痛滴丸為代表的中西藥品種近百個。作為國內(nèi)少有的擁有40多年歷史的制藥企業(yè),今辰藥業(yè)積淀了深厚的品種資源,但卻一直為產(chǎn)品集中度不高、核心品種不明顯等問題所困擾。
具有市場潛力的拳頭品種往往是企業(yè)的核心競爭力所在。通過對市場的系統(tǒng)調(diào)研,今辰藥業(yè)重新梳理和定位原有品種,遴選出幾個優(yōu)勢品種作為拳頭產(chǎn)品重點推廣,其中的黃連上清片還新申請了包裝專利。
這些優(yōu)勢品種十分適合現(xiàn)代人的體質(zhì)特點和生活方式,市場潛力不可估量。此外,今辰藥業(yè)還通過多種科學(xué)方式,降低成本,比如黃連上清的膠囊劑和片劑實行原料規(guī)?;少?,大大降低了生產(chǎn)成本,也形成了有利競爭力。
品牌是企業(yè)的靈魂和生命線,是企業(yè)參與市場競爭的有力武器。如何維護(hù)今辰藥業(yè)質(zhì)量高、療效好的品牌,遠(yuǎn)離無序的“價格戰(zhàn)”?谷先鋒的回答是:“在未來的市場競爭中,今辰藥業(yè)仍堅持‘先保質(zhì)量、再談價格’的經(jīng)營理念,產(chǎn)品定位于中高端品牌。”
40多年來,今辰藥業(yè)的每一個產(chǎn)品都堅持足量投料,不為降成本而作假。作為具有央企背景的國有制藥企業(yè),今辰藥業(yè)一直把藥品質(zhì)量放在第一位,“良藥報天下,今辰為人民”是今辰藥業(yè)的宗旨。“憑良心做藥”、維護(hù)大眾的生命健康是每一個今辰人的崇高職責(zé)。正是對藥品品質(zhì)的孜孜追求,使得“今辰藥 好療效”這一品牌深入百姓心中?! ?/p>
渠道歸攏 保護(hù)終端
醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃的落地實施推動提升了流通領(lǐng)域的集中度。在國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控層面,銀根愈加收緊,各地醫(yī)藥商業(yè)格局加速洗牌,不少醫(yī)藥商業(yè)公司面臨重組。制藥企業(yè)如果繼續(xù)采用原來的賒銷模式將面臨資金風(fēng)險。此時,今辰藥業(yè)在渠道和終端兩個層面進(jìn)行了部署。
一方面,適時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),加大渠道歸攏力度。今辰藥業(yè)將加強(qiáng)與國藥控股、九州通等商業(yè)巨頭的合作,以它們?yōu)橐患壗?jīng)銷商。同時,給予二級經(jīng)銷商各種優(yōu)惠政策,讓原有一級經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)為二級經(jīng)銷商后能夠獲得更高的利潤空間。這樣一來,公司的資金風(fēng)險將大大降低。據(jù)悉,即將到來的2012年已被設(shè)定為今辰藥業(yè)的“渠道整合年”。
在銷售管理方面,今辰藥業(yè)將加大價格管控力度。谷先鋒表示:“價格的管控,是體現(xiàn)一個企業(yè)營銷管理水平的重要指標(biāo)之一。只有規(guī)范各渠道的價格,才能控制營銷的命脈。”
團(tuán)隊合力 營銷謀變
據(jù)介紹,經(jīng)過多年發(fā)展,身為老品牌的今辰藥業(yè)已經(jīng)建立起了一支成熟的擅長分銷領(lǐng)域管理的營銷隊伍。這支隊伍寫下了今辰藥業(yè)銷售額連年持續(xù)增長的神話。然而,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢在變,醫(yī)藥行業(yè)政策在變,產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個環(huán)節(jié)亦隨之而動。
為此,今辰藥業(yè)緊隨形勢,加大營銷模式變革??紤]到公司原有的營銷隊伍擅長物流模式的銷售,企業(yè)將大普藥品種(有批準(zhǔn)文號15家以上、老百姓普遍認(rèn)知的產(chǎn)品)剝離出來,依然由原有團(tuán)隊銷售,發(fā)揮品種優(yōu)勢;需要OTC銷售渠道的新普藥、具有競爭優(yōu)勢的基藥產(chǎn)品實行招商,制定保證金、首批拿貨、年度任務(wù)、市場覆蓋率等統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),加緊部分產(chǎn)品的市場化運作步伐,借助外部渠道資源,進(jìn)一步推進(jìn)今辰品牌推廣。借勢借力成為公司應(yīng)對未來競爭的重要戰(zhàn)略手段。
不過,由于部分員工一時難以適應(yīng)這種競爭機(jī)制,變革曾一度在公司內(nèi)部遇到了阻力。所有的變革最終都要落實到人身上。公司的營銷人員大都是追隨企業(yè)10多年甚至幾十年的老員工,作為一家有著多年歷史的軍工背景企業(yè),今辰藥業(yè)一直勇于承擔(dān)社會責(zé)任,堅決不以調(diào)崗、解聘等簡單粗暴方式對待老員工,而是對員工加強(qiáng)培訓(xùn),加強(qiáng)團(tuán)隊合作精神,提升執(zhí)行力,充分發(fā)揮軍工企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng),培養(yǎng)員工團(tuán)結(jié)一致、無堅不摧和斗志昂揚(yáng)的個性。
這種在營銷環(huán)節(jié)引入競爭機(jī)制、讓公司員工與外部代理商平等參與競爭的做法,讓公司重新煥發(fā)出青春活力,盤活了今辰藥業(yè)80多個品規(guī)的產(chǎn)品,一些常年銷量低迷的產(chǎn)品實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。
谷先鋒告訴筆者:“今辰藥業(yè)熱情歡迎具有良好社會關(guān)系、人脈資源和穩(wěn)定銷售渠道的經(jīng)銷商前來洽談合作。”據(jù)悉,今辰藥業(yè)已經(jīng)強(qiáng)勢啟動品牌推廣工程,在各大媒體陸續(xù)開展一系列宣傳造勢活動,提升企業(yè)品牌知名度,為合作伙伴的市場運作提供有效助力。而該藥企同步推進(jìn)營銷模式的創(chuàng)新突破,全面打造核心競爭力,也可望為合作伙伴開辟一條更為寬廣的財富共贏之路。
責(zé)任編輯:露兒
-
新版醫(yī)保目錄8月來襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
近日,國家醫(yī)保局發(fā)布《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》),明確2019年醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為三個階段,即1-3月準(zhǔn)備階段,4-5月評審階段(確定備選名單、遴選專家投票、確定調(diào)入調(diào)出藥品名單、談判),2019年6月常規(guī)目錄發(fā)布階段,2019年6-7月談判階段,2019年8月發(fā)布談判準(zhǔn)入目錄。...
-
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
央視3.15晚會曝光掛證亂象,某執(zhí)業(yè)藥師掛證平臺已無法訪問,藥師掛證再迎整頓潮。...
-
地板價!廣東藥價全省聯(lián)動
3月12日,廣東省人民政府官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)廣東省改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度實施方案的通知》。...
-
大批醫(yī)藥代表工資下降?新機(jī)會來了
目前,似乎整個行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩:曾有資深的醫(yī)藥代表對賽柏藍(lán)表示,現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢:政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想,控費背景下完不成指標(biāo),所做的產(chǎn)品市場空間有限…… ...
-
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名...
-
4+7未中選藥品大降價!格列衛(wèi)歷史最低
海發(fā)通知,4+7未中選藥品降價!格列衛(wèi)(100mg*60片)降至7182元,創(chuàng)歷史最低。...
-
剛剛!3個大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!
剛剛!3個大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!...
-
剛剛!這60個藥,被暫停采購(附名單)
2月27日,江西省醫(yī)藥采購服務(wù)平臺發(fā)布《關(guān)于調(diào)整二甲雙胍等藥品網(wǎng)上采購資格的通知》,有60個藥被暫停掛網(wǎng)資格,涉及46家藥企。...
-
4+7未中選高價藥,提高自負(fù)比例
4+7最新文件,未中選高價藥,提高自負(fù)比例,未中選藥品梯度降價。...
-
藥監(jiān)不放假 加班查藥店!5大重點需注意
這個春節(jié),藥監(jiān)沒放假,重點對藥店執(zhí)業(yè)藥師在職在崗和處方藥銷售進(jìn)行了檢查。節(jié)后整治五重點,所有藥店需注意。...
-
輔助用藥,再迎致命打擊
近日,業(yè)內(nèi)流傳一份由國家衛(wèi)健委藥政司起草的《關(guān)于征求開展藥品使用監(jiān)測和臨床綜合評價工作通知(征求意見稿)意見的函》(以下簡稱《意見稿》)。...
-
通過率僅14.1%!執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低
近日,國家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心發(fā)布通知,公布2018年度國家執(zhí)業(yè)藥師資格考試合格標(biāo)準(zhǔn)和考試結(jié)果。...