朱燕從江西某醫(yī)藥高等?？茖W院畢業(yè)后，應聘到本地一家制藥企業(yè)做醫(yī)藥代表，經(jīng)過簡單培訓后，她被公司派往江蘇辦事處，負責蘇北某地區(qū)的新產(chǎn)品促銷業(yè)務。在分部主任的帶領下，朱燕跑了幾家較大的醫(yī)院，初步了解了公司的產(chǎn)品開發(fā)和促銷流程，見了幾個醫(yī)院的關鍵人物。朱燕很細心，把主任介紹的情況一點不差地記在筆記本上。

　　2個多月后，朱燕對整個業(yè)務運作有了一定了解，準備“單飛”了。她決定從小醫(yī)院開始，選擇了周邊一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院“小試牛刀”。一天早上，她敲開了醫(yī)院藥劑科主任辦公室的大門。介紹來意后，朱燕把產(chǎn)品資料拿給了藥劑科主任。主任翻了翻，板著臉，把資料遞還給朱燕：“這些品種都很普通，我們醫(yī)院都有，你把這些資料拿走吧，以后有好品種再來找我。”

　　朱燕的第一次“單飛”以失敗告終，走出醫(yī)院的她在旁邊的小公園哭了個稀里嘩啦，回到辦事處，眼睛都是紅紅的，同事們不知道什么原因，問她也不說，但能大致地猜出個八九不離十。同事們勸她：“第一次失敗很正常，人生中的失敗往往不止一次。從小到大，我們參加了多少場考試，不是每一場都讓我們很滿意吧，你說對不對？你一去就把產(chǎn)品開發(fā)進醫(yī)院，我們反而認為不正常呢。”在同事們的安慰下，朱燕漸漸回復正常，臉上慢慢有了笑容。

　　回首那次拜訪，朱燕感覺到自己也有做得不到位的地方，比如第一次完全可以不遞資料給藥劑科主任，打個照面、混個臉熟就可以了。第一次見面就和人家單刀直入地談業(yè)務，沒有一點鋪墊，在客戶還沒有認可你、沒有接受你之前，怎么可能接受你的企業(yè)、你的產(chǎn)品，和你建立業(yè)務關系呢？在和藥劑科主任見面之前，應該多接觸醫(yī)院的其他人員，了解醫(yī)院的品種情況、進貨渠道，也可以通過其他渠道，比如其他廠家的醫(yī)藥代表、商業(yè)公司的業(yè)務代表增加對這個主任的了解，比如主任的經(jīng)歷、個人喜好等。

　　第一次拜訪客戶的失敗經(jīng)歷讓朱燕終生難忘，但她沒有放棄。她認真總結了這次失敗的教訓，把大量時間放在開發(fā)前期的準備工作上。雖然時間長了些，節(jié)奏慢了些，但精心準備總能讓她的開發(fā)工作水到渠成、百發(fā)百中。朱燕現(xiàn)在已經(jīng)成長為一個非常優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，個人業(yè)績和口碑都在公司名列前茅，正是這份執(zhí)著和堅韌最終給朱燕帶來了成功。