初戰(zhàn)告捷（1）

周俊對直管的促銷部悉心經(jīng)營，通過各種考評制度對促銷團(tuán)隊進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，并且持續(xù)的補(bǔ)充新鮮血液進(jìn)入到促銷部，不斷的完善管理制度，重新制定了許多嚴(yán)格鮮明的懲罰規(guī)定和獎勵政策，更改的條例中最主要的是：

1．對新招來的促銷員進(jìn)行三天試用制，在三天內(nèi)對新促銷員嚴(yán)格考核，從工作態(tài)度、工作適應(yīng)度、銷量達(dá)成等幾方面考察，未合格者按每天二十元給予結(jié)算臨時工資；

2．促銷組長每天選擇三名促銷員一起派發(fā)優(yōu)銀的產(chǎn)品宣傳單，派發(fā)的數(shù)量平均五十張，并跟最后一名促銷員同點(diǎn)下班；

3．要求促銷組長時刻監(jiān)察促銷員的銷量，在二天之內(nèi)未產(chǎn)生銷量的促銷員，要馬上找出原因，是促銷員的問題還是藥店自身的問題，或者是競品活動的影響，找出原因后在第三天提出解決方案并快速執(zhí)行；

4．制定末尾淘汰制，連續(xù)兩個月銷量排在最后三名的促銷員給予辭退；

5．制定多項獎勵制度，定下五十到一百元不等的獎金，例如：最佳心態(tài)獎、最佳銷量獎、最佳銷量增長率獎等。

海川生物的促銷員管理制度在經(jīng)過周俊的完善后，已經(jīng)是客觀而全面的，既起到了監(jiān)測管理促銷員的日常工作，又能積極的調(diào)動促銷員的工作積極性。對于周俊對促銷部的變革，章文給予了強(qiáng)大的支持，并在某些條款上提出了自己的見解。

促銷部的工作已經(jīng)開展了半個月，捷報頻傳，有的藥店的促銷員日銷量最高已達(dá)到十一盒，平均每個促銷員的日銷量達(dá)二盒。

銷售部這邊也不示弱，大家齊心合力，終端的客情及陳列已有大幅度的增長，最主要的是銷售代表知道了每天該去做什么，應(yīng)該怎么做，工作目的明確，做起事來就事半功倍，工作效率有所提高，工作成績也就明顯的體現(xiàn)出來了，對銷售代表自信心的提高也有很大的幫助。

章文在這段時間陸續(xù)的又拜訪了其他幾個連鎖，靠著自己的談判經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系，建立了比較熟絡(luò)的商業(yè)渠道，為優(yōu)銀在各連鎖的活動開展及匯款及時奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

海川生物截止到現(xiàn)在，在大家的共同努力下，已經(jīng)擁有了一支斗志昂揚(yáng)的團(tuán)隊、一個健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、一條適合“優(yōu)銀”發(fā)揚(yáng)壯大的思路、一系列嚴(yán)格鮮明的管理制度。

但是章文知道，這些內(nèi)容只不過是雛形，如果想經(jīng)受住市場的考驗(yàn)和沖擊，就得不斷地完善它，一刻也不能松懈。

在章文的帶領(lǐng)下，經(jīng)過大家辛勤的努力，優(yōu)銀的銷量突飛猛進(jìn)，七月份的銷量已經(jīng)由之前的八百多盒上升到一千五百盒，增長了近一倍，但優(yōu)銀的異軍突起并沒有引起競爭品牌的足夠重視，因?yàn)樯仙匿N量并不能動搖其根本。

章文一直不敢松懈，也明白這是關(guān)鍵時刻，在還沒有受到競品的圍攻打壓之前，要更快速的占領(lǐng)藥店終端和消費(fèi)群，鞏固自己的陣地。在開展正常工作地同時，他加大了幾方面的工作強(qiáng)度：

1．增加了與代表的終端協(xié)防密度，使得每名銷售代表的個人能力在逐步完善；

2．每周開展一場中型店員培訓(xùn)會，每次邀請十五到二十名藥店工作人員集中到酒店的小型會議室開展聯(lián)誼活動，主要內(nèi)容包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、節(jié)目互動等多種娛樂性有獎問答，比較創(chuàng)新的是每次的培訓(xùn)會都會有含有優(yōu)銀產(chǎn)品特性的小品或相聲的表演，用來加深店員對優(yōu)銀的印象；

3．?dāng)U展促銷員隊伍，在原基礎(chǔ)上增加了二十名促銷員，加大了產(chǎn)品宣傳力度。

章文又利用自己的連鎖總部的人脈關(guān)系，取得了鼻清利咽膠囊、鼻舒通、苗靈通等競品在一心連鎖和好朋友連鎖近三個月的銷量明細(xì)單，通過整理后將每個連鎖排名前五十名的藥店名單排列了出來，這是一份很重要的資料，是鼻咽炎患者群在這兩個連鎖藥店購買藥品的終端名單，只要有針對性的在這些藥店開展工作，將會給競品沉重的打擊。

當(dāng)他將名單給到周俊的時候，周俊欣喜若狂，問道：“老大，這是從哪里搞到的啊？其他幾個連鎖的呢？”

章文笑罵道：“你還真貪心啊，這兩份名單都是花了很大力氣才弄到的，你一定要認(rèn)真對待，盡快的布置工作。”

周俊嘿嘿的笑道：“先吃掉它們?nèi)齻€在一心連鎖和好朋友連鎖的銷量，這份資料太寶貴了，估計它們都不知道在這兩個連鎖是咋死掉的。”

章文看著興高采烈的周俊，心里在想，商場如戰(zhàn)場，想在短時間內(nèi)成為鼻咽炎藥品市場的一匹黑馬，只能用一些非常手段了，得想法設(shè)法的在弄到其他幾個連鎖的競品銷量明細(xì)表。