誤區(qū)九：過程管理誤區(qū)

陷入這種誤區(qū)的企業(yè)老板經常對銷售人員說“我不管你怎么賣，我只看阿拉伯數字，只要銷出去就行”。羅百輝分析認為,這是一種典型的“只要結果，不要過程”的“結果導向型”營銷管理模式，營銷過程不透明，業(yè)務人員暗箱操作、短期行為過多，導致一系列問題：沒有辦法及時發(fā)現產品銷售過程中的問題并及時解決;銷售渠道中價格體系混亂、惡性串貨現象屢禁不止;經銷商利潤下降，積極性不高，對企業(yè)忠誠度下降;應收賬款居高不下，呆死賬套牢企業(yè);業(yè)務員行動無計劃、業(yè)績無考核，銷售計劃落空;銷售過程不透明導致經營風險增大;業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高昂;業(yè)務員隊伍建設不力，營銷成本不斷攀升。

專家建議：建立科學的營銷過程管理體系和嚴密健全的多目標營銷考核體系，是促進企業(yè)的市場開發(fā)和營銷管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的關鍵一環(huán)。羅百輝表示，中國企業(yè)急需構建一個科學的營銷過程管理體系，重點抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經銷商的過程管理三個方面，管理好“每個營銷人員每天的每件事”、“每件產品以什么價格流向哪個市場”、“每個經銷商每天出貨量、回款量、促銷工作開展情況”等，全面提高整個營銷過程的質量管理水平。

誤區(qū)十：價格戰(zhàn)誤區(qū)

陷入這種誤區(qū)的企業(yè)認為，在目前中國特殊的市場環(huán)境下，企業(yè)難以置身價格戰(zhàn)之外，即便是同行業(yè)內實力非常靠前的企業(yè)也難以置身其外，當競爭對手掀起價格戰(zhàn)的序幕時，自己別無選擇只有跟著進行降價，而且只有比競爭對手降得猛、降得多，才可能在拼命廝殺中最終勝出。否則，就會有被擠出市場、甚至全面虧損、倒閉的危險。

在大多數情況下，價格戰(zhàn)沒有贏家，能夠健康生存的企業(yè)寥寥無幾。羅百輝分析認為,頻繁不斷的降價，給市場、消費者和企業(yè)都帶來了巨大的影響：一是使消費者期待著價格降到最底線，對價格日益敏感，因而持幣待購;二是利用降價創(chuàng)造的優(yōu)勢不會長久，競爭對手很快會以更低的價格進行反擊，使得產品價格越來越趨向行業(yè)所能承受的最底線，一旦造成價格“穿底”，給整個行業(yè)帶來的將是一場“萬劫不復”的災難;三是參戰(zhàn)方希望通過價格戰(zhàn)在行業(yè)中進行“優(yōu)勝劣汰”的想法不可能實現，因為即使一家實力較弱的競爭者退出，它的生產能力通常繼續(xù)存在，它的競爭實力又會以資產重組后的新面孔出現。

專家建議：價格戰(zhàn)不是不可避免的，可以采取的策略主要有以下幾種：一是避免將競爭的重心從產品效益轉移到價格上去，防止破壞性的競爭，鼓勵建設性的競爭;二是避免任何對競爭形勢和市場發(fā)展的錯誤理解;三是即使必須對競爭對手進行反擊的話，也要盡量利用價格之外的其他手段。