昨天在和某知名廠家駐廊坊辦事處的一名辦事處經(jīng)理聊天的時(shí)候，他的觀點(diǎn)對(duì)我產(chǎn)生了極深的影響，通過和他的交談，我感覺到自己的思路和現(xiàn)實(shí)有相當(dāng)?shù)牟罹啵壳拔邑?fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)，個(gè)人單產(chǎn)每個(gè)月在600萬(wàn)-1000萬(wàn)的銷售水平，有時(shí)候覺得這個(gè)數(shù)字還比較滿足，通過和這個(gè)經(jīng)理的談話，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于這個(gè)數(shù)字。

就廊坊某醫(yī)藥公司來說，他每個(gè)月的采購(gòu)金額都在1000-1500萬(wàn)左右，而和他合作的比較穩(wěn)定而且實(shí)力較大的供應(yīng)商來說只不過10多家，而我公司在河北的影響力首屈一指，但在這個(gè)客戶那里的所占的份額才20萬(wàn)左右，大概1/50。

當(dāng)然，這個(gè)客戶在我這里才剛剛開發(fā)3個(gè)月，我的區(qū)域經(jīng)理向我匯報(bào)的時(shí)候也說廊坊市場(chǎng)比較大，但就是一直沒有開發(fā)出來。近期我對(duì)整個(gè)公司的銷售隊(duì)伍進(jìn)行了整理，又安排招聘了接近40人的終端隊(duì)伍，希望通過一系列的銷售管理改革，保持公司持續(xù)盈利的能力。但是，通過昨天的一席談話，我覺得自己的思路還應(yīng)該重新整理。對(duì)于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來說，不是人越多越好，也不是非要招聘一些高素質(zhì)的人，其實(shí)，日常的銷售管理很簡(jiǎn)單，就是把人管好，管住人心即可。

因?yàn)槌掷m(xù)盈利能力是考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，只要把人用好，不再人多人好，銷售工作不能打人海戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槿魏喂芾矶夹枰杀镜?，包括風(fēng)險(xiǎn)成本、人力成本、資金成本等等。今天借這個(gè)案例，我就提出一個(gè)觀點(diǎn)：保養(yǎng)你的銷售團(tuán)隊(duì)。用心管理，打造一支機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、作風(fēng)優(yōu)良、辦事高效、收獲頗豐的團(tuán)隊(duì)。下面我簡(jiǎn)單談一下自己的些許觀點(diǎn)：一切事情的成敗關(guān)鍵在人。我們作為管理者，要著力打造一支和諧的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)管理的主要內(nèi)容就是管理人和財(cái)。

人即人力資源，財(cái)即財(cái)務(wù)部。達(dá)到人財(cái)和諧，方能保持團(tuán)隊(duì)的持續(xù)盈利能力。再鋒利的刀子永久了也會(huì)生銹，需要定期打磨，新員工如此，老員工也同樣如此。作為管理者需要持續(xù)不斷地給員工提供好的生活和工作環(huán)境，需要給員工創(chuàng)造一個(gè)新的家園。先從培訓(xùn)和學(xué)習(xí)說起，定期的提升員工的工作水平是必需的。我一直在學(xué)習(xí)，不光自己要學(xué)，還要致力于打造一支學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，打造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍。人的思想需要跟上時(shí)代的步伐，需要給自己輸入新鮮的血液。

但是學(xué)習(xí)是要訂計(jì)劃和方法的。在和你的團(tuán)隊(duì)成員溝通學(xué)習(xí)的時(shí)候，要讓他們明白幾個(gè)道理和問題：學(xué)習(xí)什么？員工需要什么？采用哪幾種學(xué)習(xí)方式？誰(shuí)來執(zhí)教？學(xué)習(xí)教案能否系統(tǒng)？如何調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)人員的學(xué)習(xí)興趣等等。一個(gè)人如果不學(xué)習(xí)，就決定了他的工作的效果，因?yàn)橹挥胁粩鄤?chuàng)新才能不斷產(chǎn)生新的成果。創(chuàng)新是一個(gè)人發(fā)展和產(chǎn)生爆發(fā)力的靈魂。領(lǐng)導(dǎo)者必須把學(xué)習(xí)當(dāng)作管理下屬的一個(gè)重要的手段和一項(xiàng)必須強(qiáng)制執(zhí)行的制度。員工需要提拔和晉升：人往高處走，水往低處流。古人對(duì)這句話概括得非常好。

中國(guó)人的思維模式：人人相輕；關(guān)注平衡。每個(gè)人的發(fā)展都是在別人的關(guān)注中得以升華。每個(gè)人都有自己生存的能力和成功的欲望，作為領(lǐng)導(dǎo)者必須做好引導(dǎo)工作，引導(dǎo)員工良性發(fā)展，關(guān)注員工的思想變化、求知欲望、發(fā)展欲望，如果一個(gè)人沒有了欲望，就會(huì)喪失戰(zhàn)斗力，典型的故事比較多，我們就要把那些典型的案例作為教材，讓員工時(shí)刻保持高昂的斗志和對(duì)生活無限的憧憬。

但同時(shí)要注意使用挖坑理論：要想提拔一個(gè)人，先給他挖坑，提拔的職務(wù)越高，坑越深。這樣才能保持員工一個(gè)好的心態(tài)，在晉升之前把自己的心態(tài)調(diào)整好，同時(shí)也可以讓其他沒有被提拔的人得以心理的平衡。引用本人研究的梯子理論，對(duì)于員工的管理和晉升應(yīng)該采取梯度管理制度，讓人人看到有希望，人人都有成就感，讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三級(jí)滿意（此觀點(diǎn)另有文章支持）。員工的成本管理。成本的反面是利潤(rùn)，這是我一直在給自己的員工強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。這也是保養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)必須面臨的問題。員工的成本管理大概包括幾個(gè)方面：人員設(shè)定、管理模式、管理細(xì)節(jié)、員工流失率等。如內(nèi)勤人員的設(shè)定問題，內(nèi)勤可以幫助業(yè)務(wù)人員更好的服務(wù)與客戶，內(nèi)勤人員可以美化公司形象，可以讓內(nèi)部文件管理等各項(xiàng)比較規(guī)范，可以側(cè)面提升業(yè)務(wù)人員的工作效率，也可以輔助領(lǐng)導(dǎo)管理公司日常事宜，這是內(nèi)勤存在的價(jià)值。但內(nèi)勤的設(shè)置一定要合理，我們公司有一個(gè)部門，內(nèi)勤的數(shù)量竟然在4個(gè)，在經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)上讓老板大為惱火。

我們完全可以根據(jù)工作性質(zhì)和工作強(qiáng)度合理定崗定責(zé)，其實(shí)只要把責(zé)任明確到個(gè)人，工作強(qiáng)度在行業(yè)內(nèi)平均水平、內(nèi)勤收入在行業(yè)內(nèi)平均水平，完全可以把內(nèi)勤的工作熱情發(fā)揮到極致。換句話說，增加一個(gè)人員配置肯定要多一份支出，如果把節(jié)約一個(gè)內(nèi)勤的支出拿出部分來補(bǔ)貼到一個(gè)人身上，就可以把一個(gè)人的工作熱情大大調(diào)動(dòng)，在輔以一定的管理技巧，完全可以把內(nèi)勤的工作質(zhì)量提高。業(yè)務(wù)人員的配置同樣如此，我認(rèn)為，人員的配置從數(shù)量上，不宜多，而宜精。人多了就會(huì)產(chǎn)生期望值和依賴性的轉(zhuǎn)變，同樣還會(huì)增加內(nèi)耗，增加風(fēng)險(xiǎn)、增加管理難度，個(gè)人的價(jià)值將很難挖掘和開發(fā)出來等等。

從管理模式上來看，我認(rèn)為管理是可以無限壓縮的，成本同樣如此。我們可以通過創(chuàng)新自己的管理模式來使自己的管理成本降低，讓銷售團(tuán)隊(duì)所有成員看到希望，這個(gè)希望就是自己的收入的希望，因?yàn)槌杀窘档土?，利?rùn)肯定提高了，自己的收入將會(huì)有保障了，工作熱情自然提高了。最近我公司對(duì)自己的營(yíng)銷模式進(jìn)行了創(chuàng)新，既保持現(xiàn)有的省內(nèi)二級(jí)客戶配送和維護(hù)工作，同時(shí)在公司內(nèi)部和面向社會(huì)開展內(nèi)外部兼職制度，內(nèi)部兼職可以降低管理成本，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化組合，提高公司內(nèi)部員工滿意度，增強(qiáng)對(duì)公司的歸屬感和成就感。

對(duì)外部可以吸收社會(huì)人力資源為我所用，合作共贏，而且外部兼職人員不會(huì)增加公司的任何管理成本，只會(huì)給公司帶來效益和一個(gè)現(xiàn)成的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

這一模式得到了所有銷售人員的認(rèn)可。我對(duì)這一模式的總結(jié)就是：人事成本的節(jié)約，促使員工主動(dòng)學(xué)習(xí)、自我施壓，促使員工更有計(jì)劃性和執(zhí)行力，提高管理素質(zhì)，員工不再回避困難和問題，促使員工發(fā)揮自己的私人資源，讓公司得到最大的收益。從管理方法上，我一直認(rèn)為對(duì)銷售人員應(yīng)該輕松管理?，F(xiàn)在有好多領(lǐng)導(dǎo)者，每天對(duì)員工監(jiān)控的非常到位，不合理安排員工休息，每一次員工的休息日總能接到他的電話，甚至員工下班后依然能夠接到他的電話，我覺得這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是患了一種管理恐懼癥。對(duì)下屬不放心是他對(duì)大的特點(diǎn)。

我從來不會(huì)在下班后或者周末給下屬打電話，如果偶爾打了，也是給員工了解一下他的生活情況，或者是約出來一起娛樂等等。管理者要學(xué)會(huì)給員工放羊，工作熱情不能壓制，創(chuàng)新的思想不能丟，多關(guān)心員工的個(gè)人情緒和生活質(zhì)量，管理中要糅進(jìn)一些人性化的思想，這樣將來才會(huì)擁有眾多的合作伙伴，其實(shí)員工的管理非常簡(jiǎn)單，但管人不是管人的行動(dòng)，而是要管心，讓員工心悅誠(chéng)服的認(rèn)可你，才能保持員工持續(xù)的工作熱情，才能使公司的投入不產(chǎn)生浪費(fèi)，才能真正的做到對(duì)公司負(fù)責(zé)。這也是保養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重。從管理細(xì)節(jié)上來看，給員工放羊的前提是：公司有一套完整的人力資源發(fā)展規(guī)劃，需要制定完整的規(guī)章制度，給員工一個(gè)緊箍咒。這樣在管理中才能做到張弛有度。但制定規(guī)章制度的方法要做到28字方針，既全員參與，尊重員工，詳細(xì)解讀，員工確認(rèn)，博采眾長(zhǎng)，全員學(xué)習(xí)，定期調(diào)整，這樣才能確保規(guī)章制度的可行性和實(shí)效性。同時(shí)要加強(qiáng)員工時(shí)間管理，做到管理者心中有數(shù)，被管理者和管理者信息一致，從而提高效率是最終目的。其次輪崗制度是解決老員工工作熱情的一個(gè)好辦法，關(guān)注老員工的利益和成就感。而第三者監(jiān)督是解決老員工惰性的一個(gè)好辦法，給創(chuàng)造一種危機(jī)感和成就感并存的雙重感覺。因?yàn)閷?duì)于雙方來說，員工考慮的是如何把你的錢裝到他的口袋里，你考慮的是如何把你的思想放到他的腦袋里，所以這是管理的難題也是管理的重點(diǎn)，而管理的重中之重依然是管理員工的心態(tài)。員工流失是企業(yè)管理中的正?，F(xiàn)象，但作為管理者，一定要把員工流失看作是自己管理的失誤。

我有一個(gè)習(xí)慣，每一次下屬的辭職我都要寫一篇反思錄，從而刺激自己的思維細(xì)胞。對(duì)于員工辭退管理，我認(rèn)為管理者應(yīng)該能請(qǐng)神也能送神，但要關(guān)注細(xì)節(jié)，崗位設(shè)置上要留有余地，重要項(xiàng)目必須儲(chǔ)備人才，定期溝通，關(guān)心關(guān)愛員工，巧妙安排員工離職，離職后定期關(guān)懷，如郵寄生日賀卡、公司舉行年會(huì)或者重要活動(dòng)時(shí)邀請(qǐng)，有意識(shí)的返聘離職員工，建立員工檔案博物館等等，這都是員工辭退管理的一些細(xì)節(jié)。這也是創(chuàng)造公司良好發(fā)展氛圍必須要做的，是管理者的責(zé)任之一。一個(gè)高效率的銷售團(tuán)隊(duì)就如同一個(gè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，需要不斷的保養(yǎng)和維護(hù)，不論是日常管理還是危機(jī)管理，都必須注重員工的情緒化管理，從細(xì)微處入手，從員工的心態(tài)入手，確保自己的管理思路符合員工的發(fā)展欲望，讓管理在和諧中提升，讓公司在和諧中發(fā)展壯大，這就是管理想要的結(jié)果。