醫(yī)改吹響“沖刺號”后，擔(dān)負(fù)著全國70%的發(fā)病率救治和9億人醫(yī)療任務(wù)的縣醫(yī)院被重點強調(diào)，各省基層基本藥物（下稱基藥）制度推進明顯加速。除安徽、寧夏、江西、天津等地初步實現(xiàn)基層全覆蓋后，重慶25日發(fā)文要求轄區(qū)內(nèi)所有基層醫(yī)療機構(gòu)必須全部配備和使用基藥，庫存非基藥使用截止本月31日。同日，隨著長興縣等最后一批4個縣正式實施基藥制度，浙江90個縣完成基藥全覆蓋。山西也明定本月31日起，全省1467家基層醫(yī)療機構(gòu)全部實施基藥制度。很明顯，落實基層基藥全覆蓋已然成為2011年的重中之重。隨著縣醫(yī)院改革的逐步推進，藥企如何對接這一市場成為業(yè)內(nèi)思考的命題?！　?nbsp;

基藥迎春　　

“今年醫(yī)改的‘指揮棒’落在縣醫(yī)院，我們有理由相信，縣級市場必然會日漸成為基藥銷售的大終端。”輔仁藥業(yè)董事長朱文臣和一直在第三終端耕耘的蜀中藥業(yè)董事長安好義在接受記者采訪時言語之間流露的滿是信心。

他們的信心來自于近期國家接連給力的醫(yī)改新政：根據(jù)《醫(yī)藥衛(wèi)生體制五項重點改革2011年主要工作安排》和2011年公立醫(yī)院改革試點工作會議精神，衛(wèi)生部副部長張茅強調(diào)：“中央今年將進一步加大財政投入，在人口超過30萬的縣，基本建成一所二級以上醫(yī)院，使農(nóng)村常見病、多發(fā)病和部分疑難雜癥的診治90%以上能在縣域內(nèi)得到基本解決。今年要以縣醫(yī)院為突破口，以補償機制為切入點，率先在醫(yī)藥分開上予以突破，進而推動公立醫(yī)院治理機制、人事制度、分配制度等改革。”

令產(chǎn)業(yè)界興奮的是，隨著相關(guān)措施的逐步出臺，基層終端市場有望形成一個新的市場層級。SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所副所長陶劍虹日前在中山大學(xué)舉行的“2011年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展論壇”上，用一組堅挺的數(shù)據(jù)撐起了基層市場的“脊梁”，她分析指出：“2010年，全國縣級醫(yī)院6472家，其總診療人次達9.3億，比2005年增長46.8%，年住院增長速度保持在10%以上，病床使用率達到92.48%。上述數(shù)據(jù)表明，縣醫(yī)院在分級醫(yī)療方面的作用開始顯現(xiàn)。作為市場結(jié)構(gòu)中承上啟下的支點，其背后所蘊藏的新市場機遇將進一步凸顯。目前，農(nóng)村人均用藥水平僅為25元，而城市人均用藥水平卻高達1500元，在新農(nóng)合以及支付改革的拉動下將會形成2225億（元）的藥品市場增量。”

記者對比分析各地的基藥實施方案，亦足見基藥市場成長的底氣：河南省剛剛出臺文件，要求全省縣級醫(yī)療機構(gòu)基藥使用比例以銷售額計算不得低于65%；四川等地也有類似規(guī)定。“這將會促成一個巨大的市場，中檔藥品在縣醫(yī)院應(yīng)該有很大的增量。而且，基于生活方式改變和人口老齡化等因素的考慮，縣級市場的重新定位或?qū)π难?、糖尿病等慢病市場產(chǎn)生強大的推動作用。”復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院教授胡善聯(lián)如是分析。

“縣”路對接　　

縣醫(yī)院市場放量在即，如何進入這一市場層級成為了擺在產(chǎn)業(yè)面前的第一要務(wù)？采訪中，多位企業(yè)人士向記者表示，縣醫(yī)院身處藥品終端第一梯隊的末梢，又是基層醫(yī)療體系的龍頭，以前容易被忽視，因為開發(fā)成本較高，產(chǎn)品組合不理想且缺乏中低端市場營銷策略的企業(yè)只能望而卻步。

盈天醫(yī)藥集團OTC事業(yè)部總經(jīng)理楊澤曾到多處基層市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有些基藥產(chǎn)品盡管產(chǎn)品力較強，在大醫(yī)院業(yè)績良好，但由于產(chǎn)品單一，開發(fā)成本過高而放棄了縣醫(yī)院市場。他認(rèn)為，有多個產(chǎn)品組合同時進入縣醫(yī)院市場將有一定優(yōu)勢。產(chǎn)品相對單一的企業(yè)只能以縣醫(yī)院為龍頭，以輻射低端市場為核心，制定學(xué)術(shù)推廣和品牌建設(shè)策略，只是不同區(qū)域經(jīng)濟的藥品選擇不一樣。政策的導(dǎo)向和市場的變化向具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)提出了要求。

 記者去年在廣東、四川、重慶等地調(diào)研了解到，在基藥制度實施前，縣醫(yī)院來自政府的財政投入僅占醫(yī)院總收入的5%~10%，很多縣醫(yī)院對藥品收入的依賴程度較高，每年藥品收入占縣醫(yī)院總收入的50%或以上?；幹贫葘嵤┖?，醫(yī)院收入分配如何解決醫(yī)生收入與藥品銷售問題將是一大難題。

更隱性的問題是，縣醫(yī)院用藥直接輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村一級醫(yī)療機構(gòu)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院按要求今后應(yīng)統(tǒng)一實行政府招標(biāo)價采購藥品，保障基藥使用的道路險阻又漫長。以前基層是自主采購藥品，自會全力壓低采購價，其零售價均低于現(xiàn)在的政府招標(biāo)中標(biāo)價。這種機制促使基層醫(yī)療機構(gòu)有很強的動力與供應(yīng)商談判。但在基藥制度下，沒有采購權(quán)的基層動力盡失。

這些都不是藥企愿意看到的。安好義認(rèn)為，基藥對接縣級市場，政府投入是關(guān)鍵。面對量價抉擇，企業(yè)適應(yīng)縣級醫(yī)院配備和使用基藥及實施零差率銷售還需要有一個過渡時間。企業(yè)需找到適合自己的營銷管理策略，推廣企業(yè)的強勢特色，從而獲得持續(xù)內(nèi)動力；在加強與區(qū)域強勢分銷對接的同時，要注重財政預(yù)算保穩(wěn)定、培養(yǎng)高素質(zhì)的醫(yī)務(wù)人員打基礎(chǔ)。

事實上，在縣級基藥市場的帶動下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村將形成一個相互逐級影響的圈子，競爭大幕也同時開啟。在渠道方面，神威等企業(yè)領(lǐng)先布局；而在終端，修正、蜀中已捷足先登。但基層競爭遠(yuǎn)不止這么單純，隨著輝瑞、諾華等跨國藥企紛紛下沉到縣級市場，呈現(xiàn)出與經(jīng)銷商共建縣醫(yī)院銷售隊伍的趨勢。誰將成為未來基層市場的冠軍尤未可知。

陶劍虹認(rèn)為，與城市醫(yī)院相比，縣級醫(yī)院的基藥市場有著自己的個性，只有具備強大的基層純銷配送能力、足夠的市場應(yīng)變能力和穩(wěn)定的質(zhì)量保證體系的醫(yī)藥企業(yè)才會成為未來之星。