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尋找客戶的突破點(diǎn) 找準(zhǔn)執(zhí)行的“北斗”（2）

2010-10-08 09:20 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：一般來講，要控制住執(zhí)行過程中的啟動(dòng)點(diǎn)、突破點(diǎn)、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、熱點(diǎn)、盲點(diǎn)、難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)等七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這七個(gè)點(diǎn)，就像天空中的“北斗星”一樣，讓我們找到了控制過程的方向。

一天，賣辣椒子的婦女倚著三輪車旁，來了一個(gè)買主，問：“辣椒，辣嗎？”賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”買主挑好了顏色深的辣椒付過錢，滿意地走了，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。
 
    一會(huì)兒又一個(gè)買主來了，問：“辣椒，辣嗎？”
 
    “長(zhǎng)的辣，短的不辣！”賣辣椒的婦女信口答道，
 
    果然，買主就按照她的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。這一輪的結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄，剩下的都是深顏色的短辣椒，
 
    第三個(gè)買主來了，問：“辣椒，辣嗎？”
    “硬皮的辣，軟皮的不辣！”賣辣椒的婦女信心十足地回答，
 
    第四個(gè)買主來了，問：“辣椒，辣嗎？”
    “帶莖的辣，不帶莖的不辣！”賣辣椒的婦女回答……，沒多久，辣椒賣沒了，賣辣椒的婦女揣鼓鼓的錢回家了。
 
    在激烈的執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)中，客戶的事情是最大的事情，解決客戶關(guān)注的熱點(diǎn)問題也就顯得比較重要。
 
    玉衡：盲點(diǎn)
 執(zhí)行過程中，有著太多視而不見、考慮不周、或者思考誤區(qū)，從而導(dǎo)致了一系列錯(cuò)誤的認(rèn)知和行為。顯然，它直接影響到執(zhí)行質(zhì)量，而追求執(zhí)行質(zhì)量又是執(zhí)行者的核心目標(biāo)。
 
    英國(guó)賣給埃及的游輪開始并不太受歡迎，相比之下，法國(guó)商家造的游輪賣得倒是更好些。問題是法國(guó)的游輪并沒有英國(guó)的游輪漂亮、游客房間內(nèi)部空間又小、其它設(shè)施也差了一個(gè)等級(jí)。這到底是什么原因？
 
    原來法國(guó)商家造的游輪“空?qǐng)?rdquo;的地方，要比英國(guó)商家造的游輪寬。也就是說，船上空著的地方較多。英國(guó)商家造的游輪房間比法國(guó)造的大很多。誰知，游客對(duì)房間內(nèi)部的寬裕并不領(lǐng)情，反而對(duì)通道、空?qǐng)?、餐廳等地方的寬窄十分計(jì)較。
 
    英國(guó)商家用了一年多時(shí)間討論，增加游輪通道、空?qǐng)?、餐廳等地方的寬度，但是成本成倍增長(zhǎng)。這時(shí)候有位造船工程師提出：在游輪噸位不變的情況下，收縮了游輪上房間的面積，而使通道、空?qǐng)?、餐廳等地方放寬。這樣一改動(dòng)，英國(guó)商家造的游輪一下子成為了暢銷貨。
 
    后來，英國(guó)商家通過分析得出結(jié)論：在心理上人們對(duì)外部寬窄的計(jì)較要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)房間內(nèi)部寬窄的需要。尤其是在船上，人們寧可容忍房間小一點(diǎn)，也不能容忍船艙過道以及其他地方的狹窄。很多工作都是這樣，總是從空間、時(shí)間上找原因，卻忽略了心理的“盲點(diǎn)”。
 
    開陽：難點(diǎn)
    問題解決不了的地方稱之難點(diǎn)。
 
    日本Apex公司經(jīng)營(yíng)的自動(dòng)售貨機(jī)，在日本各地多達(dá)3.5萬臺(tái)。為了獲取更多的利潤(rùn)，Apex公司開始實(shí)行一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)——將其自動(dòng)售貨機(jī)變成廣告媒介，費(fèi)用由廣告商家來支付。
 
    但是如今廣告漫天遍地，許多人對(duì)此抱著排斥的態(tài)度，根本不會(huì)留意這些廣告。那么，如何說服廣告商家在自動(dòng)售貨機(jī)上做廣告，并吸引大眾觀看這些廣告呢？成為了難點(diǎn)問題。
 
    這時(shí)候，一個(gè)年輕人提出了一個(gè)名為“MediCafe”計(jì)劃：精心選擇自動(dòng)售貨機(jī)的安裝地點(diǎn)，把一些自動(dòng)售貨機(jī)放置在廣告效果理想的公共場(chǎng)所，如超市、公園、辦公樓和學(xué)校。然后告訴大眾，如果想買飲料的話，那就請(qǐng)先看30秒的廣告。
 
    也就是說，如果你想買飲料的話，根本不用付錢，只需按動(dòng)自動(dòng)售貨機(jī)的按鈕，自動(dòng)售貨機(jī)就開始播放一則大約30秒的廣告錄像。在這段時(shí)間內(nèi)，自動(dòng)售貨機(jī)同時(shí)完成“倒飲料”的任務(wù)。廣告播放后，飲料已倒入紙杯里，并被推了出來，而且紙杯上還印著剛剛播放的那則廣告的內(nèi)容。
 
    免費(fèi)喝飲料，何樂而不為呢？不過是看30秒的廣告嘛。自動(dòng)售貨機(jī)變成了“自動(dòng)送貨機(jī)”，不僅大眾高興了，公司也獲得了可觀的利益。Apex公司用了7個(gè)月就實(shí)現(xiàn)4億日元（約2500萬元人民幣）的銷售目標(biāo)。年輕人也被越級(jí)的提拔。
 
    市場(chǎng)也注意到了，大家都知道，但是幾乎所有的人認(rèn)為解決不了這個(gè)問題。這時(shí)候，你解決了難點(diǎn)問題，越級(jí)提拔就成了某種必然。像花旗銀行的首席財(cái)務(wù)官就是這樣，花旗銀行在各地購(gòu)并，收了一個(gè)小銀行，他在那一家小銀行里擔(dān)任財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，怎么能夠一下子到集團(tuán)公司，而且是外來人當(dāng)了首席財(cái)務(wù)官？
 
就是在花旗銀行遇到一個(gè)重大的融資難題的時(shí)候，這位財(cái)務(wù)官就站出來了，提出了一個(gè)方案，一下子就把問題解決了，于是就被提拔成為總行的財(cái)務(wù)官。執(zhí)行過程中有很多問題看很麻煩，其實(shí)未必有那么難。
 
    搖光：薄弱點(diǎn)
    善于解決最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)問題，就是抓住薄弱點(diǎn)。因?yàn)榄h(huán)節(jié)出了問題，就不能保證必勝，但可以保證不敗。而不敗比必勝還重要，立于不敗之地。
 
    法國(guó)波莫瑞香檳酒公司刊登在雜志上的彩色廣告非常精美，但是廣告產(chǎn)生的效果并不盡如人意。于是，又花重金聘請(qǐng)廣告制作高手，重新設(shè)計(jì)投放市場(chǎng)，效果依然如故。
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Tags：銷售人員 發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)

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