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賽諾菲.安萬特中國CEO衛(wèi)平：不把復(fù)雜帶回總部

2010-08-30 10:39 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：賽諾菲-安萬特中國區(qū)總經(jīng)理衛(wèi)平告訴我們：不要把復(fù)雜性帶回總部，他們永遠(yuǎn)理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部，提出你的策略，讓他們支持你。


 
賽諾菲-安萬特中國區(qū)總經(jīng)理衛(wèi)平告訴我們：不要把復(fù)雜性帶回總部，他們永遠(yuǎn)理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部，提出你的策略，讓他們支持你。
 
衛(wèi)平（Thomas Kelly）是名副其實(shí)的“中國通”，他有一口流利的中文和在中國十幾年的生活經(jīng)歷，且他的職業(yè)生涯也始于中國。從西安楊森到諾和諾德，再從先靈葆雅到賽諾菲-安萬特，他從在華跨國藥企市場拓展一直做到中國區(qū)總經(jīng)理，這種經(jīng)歷在醫(yī)藥行業(yè)堪稱獨(dú)特。面對高速發(fā)展、瞬息萬變的中國醫(yī)藥市場，他承認(rèn)挑戰(zhàn)，但絕不會(huì)保持“看不透”的困惑狀態(tài)，而是會(huì)積極準(zhǔn)備好Plan B應(yīng)對。“不要把復(fù)雜性帶回總部，他們永遠(yuǎn)理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部，提出你的策略，讓他們支持你。”衛(wèi)平告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
 
你的第一份工作是什么？從中學(xué)到的商業(yè)第一課是什么？
我的第一份工作就是1993年從中國開始的，在西安楊森做市場、新藥上市。那時(shí)候沒有那么多業(yè)務(wù)代表，我有機(jī)會(huì)每天跑醫(yī)院，和醫(yī)生、客戶在一起交流，跑遍了像南通、石家莊這樣的中國城市。對于我這個(gè)老外來說，這是難得的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)。最重要的是，我意識到中國代表著未來，變革只會(huì)朝一個(gè)方向走，那就是向上。要想更好地了解中國，最好就呆在中國。
 
如何讓公司在中國市場成功？
5年前，我們想象可能有一天公司會(huì)有2000人的銷售隊(duì)伍，但現(xiàn)在我們的規(guī)劃是到5年后將有7000名員工。其實(shí)大多數(shù)挑戰(zhàn)不在于競爭對手，主要來自兩個(gè)方面：第一，在變化之前能否提前感知，組織結(jié)構(gòu)能否適應(yīng)這種環(huán)境轉(zhuǎn)變，因?yàn)橥ǔ４蠊拘袆?dòng)緩慢，同時(shí)你要了解到患者的需求。從新疆到哈爾濱，從山東到上海，把整個(gè)中國市場細(xì)化到具體的上百個(gè)城市，我們不能只有一個(gè)商業(yè)模式，要有方案A也要有方案B。
 
第二，挑戰(zhàn)就是人才的競爭，醫(yī)藥行業(yè)人才流動(dòng)性在20%左右，要把人才作為戰(zhàn)略投資。我們剛建立了人才中心，有十幾個(gè)人專門去全球?qū)ふ矣绕溆泄芾碣Y質(zhì)的人才，幫助他們做職業(yè)規(guī)劃，和公司未來密切結(jié)合。很多人對于職業(yè)的期待、熱忱大于簡單的薪酬。
 
你是如何了解中國市場的？
面試、和人交談是最有效了解市場動(dòng)態(tài)的辦法，理解人們面對的挑戰(zhàn)和最關(guān)注的是什么。即使在出差飛機(jī)上，我發(fā)現(xiàn)和同行的人溝通，往往比在辦公室更有收獲。我喜歡出差，每次回來都有新的想法和思考，或許改變了我過去的想法。
 
如何說服總部支持你在中國的行動(dòng)？
很多事情都有挑戰(zhàn)，可能我不知道解決方法，但我試圖很快清楚知道該問什么，那就會(huì)很快找到答案。在中國你要喜歡復(fù)雜性，并且看透這個(gè)復(fù)雜性，否則你可能認(rèn)為上海的做法可以復(fù)制到中國其他地區(qū)，實(shí)際差異性很大。同時(shí)，不要把復(fù)雜性帶回總部，他們永遠(yuǎn)理解不了萬里之外的具體情況。要把問題清晰簡潔地告訴總部，提出你的策略，讓他們支持你。
 
如何領(lǐng)導(dǎo)中國團(tuán)隊(duì)？
中國市場瞬息萬變，你既不能生氣也不能太興奮，需要保持冷靜，一邊試圖理解一邊繼續(xù)前進(jìn)。我擁有比我更強(qiáng)、知道更多的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，我的挑戰(zhàn)在于讓每個(gè)人都朝同一個(gè)方向努力，發(fā)揮所長，這不是通過強(qiáng)制力，而是要讓他們相信自己。說實(shí)話，我很享受這種高挑戰(zhàn)的環(huán)境，如果什么事都進(jìn)展緩慢、清晰明了，我可能早就感到乏味了。
 
你最喜歡哪本書？
《追尋現(xiàn)代中國》，作者是耶魯著名史學(xué)教授史景遷（Jonathan D. Spence），他從中國清代開始分析現(xiàn)代中國結(jié)構(gòu)、走向，中國如何走到今天的成功。我現(xiàn)在開始讀第二遍。我呆在中國這么久，好處是親歷了變化，但缺少一些常來中國訪問的外國人那種認(rèn)知的敏感。很多年輕人對以前不甚了解，而很多改變是從他們父輩甚至更早就開始的。我還記得最早來中國時(shí)，所有物品還只能在友誼商店買到，現(xiàn)在到處都是便利的商場，這些事情很容易忘記。閱讀讓我知道中國真正從何而來。

Tags：賽諾菲.安萬特 醫(yī)藥外企

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