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全面解析會(huì)銷體驗(yàn)店成功六大要素（一）（2）

2010-07-24 10:16 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：以體驗(yàn)營(yíng)銷為核心的服務(wù)站（或健康店）是長(zhǎng)線會(huì)議營(yíng)銷重要的陣地，也是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略要點(diǎn)。在具體實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，服務(wù)站的作用是執(zhí)行營(yíng)銷策略，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、顧客維護(hù)、產(chǎn)品銷售等；而在企業(yè)發(fā)展時(shí)，服務(wù)站又是傳遞品牌信息、樹(shù)立企業(yè)形象的核心窗口。所以

 
第一天：深度誘導(dǎo)+氛圍感染
新顧客第一天上門(mén)要分三個(gè)階段，第一個(gè)階段是檢測(cè)。
 
檢測(cè)的項(xiàng)目不能再是血壓、血糖這一類簡(jiǎn)單的，而是需要復(fù)雜一點(diǎn)的，比如微循環(huán)檢測(cè)。檢測(cè)的時(shí)間控制在40分鐘左右為宜，因?yàn)樵跈z測(cè)的過(guò)程中，需要給顧客詳細(xì)解說(shuō)，但解說(shuō)的要點(diǎn)必須圍繞疾病，需注意的是：不能一味的進(jìn)行恐嚇，因?yàn)檫@樣會(huì)使顧客產(chǎn)生抵觸心理。比如，實(shí)施微循環(huán)檢測(cè)的時(shí)候，可以這樣說(shuō)：叔叔（阿姨），您看您這邊的血管有些問(wèn)題，這是血脂有點(diǎn)高的表現(xiàn)，但是再看這邊的血管比較好，這說(shuō)明您的血脂還在可控范圍內(nèi)……諸如此類話術(shù)，必須要把握好尺度。
 
檢測(cè)的目的是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)顧客的需求，與之前咨詢時(shí)對(duì)顧客的分析結(jié)果進(jìn)行對(duì)照，并導(dǎo)入第一個(gè)利益點(diǎn)，即：短期改善承諾。根此有針對(duì)性的選擇體驗(yàn)項(xiàng)目，以求實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的承諾，這是關(guān)鍵。這里的改善承諾需更加明確，比如：什么時(shí)間（一般是3-5天）內(nèi)改善到什么程度（留下產(chǎn)品切入點(diǎn)）。
 
檢測(cè)結(jié)束后，也成功的導(dǎo)入了第一個(gè)利益點(diǎn)，就基本上進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)——體驗(yàn)。
體驗(yàn)要針對(duì)顧客的病情，但在體驗(yàn)的過(guò)程中銷售人員不能再與顧客溝通疾病了，這時(shí)需要導(dǎo)入第二個(gè)利益點(diǎn)，即：情感訴求，也就是通常所說(shuō)的“拉家常”，拉近顧客與銷售人員的距離。在這個(gè)緩解，銷售人員要做到服務(wù)熱情、到位，而且在溝通的過(guò)程中必須要盡快掌握顧客的基本情況，比如家庭人員、生活經(jīng)歷以及收入等等關(guān)鍵點(diǎn)，這里筆者稱之為“火力偵察”。
 
在服務(wù)和體驗(yàn)的同時(shí)，必須要調(diào)動(dòng)起服務(wù)站的氛圍，這里重點(diǎn)發(fā)揮老顧客的作用。以老年人的角度來(lái)拉近顧客與服務(wù)站的距離，但是切記不能聊產(chǎn)品，可以簡(jiǎn)單的聊一聊老顧客自己的體驗(yàn)改善情況，以及服務(wù)站熱情周到服務(wù)的正面口碑。給以一定程度的改善展示，其實(shí)就導(dǎo)入了第三個(gè)利益點(diǎn)：患者驗(yàn)證。與先前的短期改善承諾遙相呼應(yīng)。
 
通過(guò)三個(gè)利益點(diǎn)的滲透，以及服務(wù)站氣氛的帶動(dòng)，可以在一定程度上加強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)站的信心，同時(shí)拉近顧客與服務(wù)站的距離。不過(guò)，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，在這一系列動(dòng)作完成的基礎(chǔ)上，還需設(shè)置一些小利益點(diǎn)吸引患者。比如，給顧客一張7天的血壓（或血糖）監(jiān)測(cè)卡，每天進(jìn)店都可以監(jiān)測(cè)；或者送顧客一條磁療項(xiàng)鏈，但是每次只給一顆，7天或10天內(nèi)送完，誘導(dǎo)顧客堅(jiān)持進(jìn)店等等。用這些小手段吸引著顧客。
 
第一天關(guān)鍵步驟解析
1、短期改善承諾滲透；
2、情感需求拉近距離；
3、借助老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，同時(shí)用快樂(lè)、積極服務(wù)站地氛圍感染新顧客；
4、小手段吸引顧客。
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Tags：六大 要素 成功 體驗(yàn) 解析 全面 顧客 服務(wù)站 溝通 資源

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