當(dāng)中國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專業(yè)化營(yíng)銷推廣為核心的新時(shí)代的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照這樣一個(gè)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道在專業(yè)化操作。只有這樣，才能保證招商企業(yè)可以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于一席之地。招商企業(yè)之中一些從幾年前開(kāi)始已經(jīng)開(kāi)始了這方面的嘗試，并取得了不錯(cuò)的成果。例如河南醫(yī)保藥業(yè)以?？漆t(yī)院為切入點(diǎn)的臨床事業(yè)部營(yíng)銷和第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，廣東永正藥業(yè)的臨床專業(yè)化招商操作等，都為依然存在迷茫期的中小企業(yè)指明了發(fā)展方向?！?/div>
任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，都是在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政府指導(dǎo)方向下進(jìn)行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、通過(guò)吸引掛靠個(gè)人收取點(diǎn)扣謀取利潤(rùn)、通過(guò)打個(gè)擦邊球獲得效益的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)候，才逐漸意識(shí)到，合理解讀市場(chǎng)發(fā)展和政策導(dǎo)向，才是企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的核心?！?/div>
醫(yī)藥行業(yè)從2006年開(kāi)始，國(guó)家政策調(diào)控醫(yī)藥市場(chǎng)的手段就層出不窮。從反商業(yè)賄賂開(kāi)始、新的藥品管理辦法實(shí)施、處方藥管理辦法，藥品廣告管理辦法出臺(tái)、藥品包裝的24號(hào)令等等，直到2009年姍姍來(lái)遲才出臺(tái)的新醫(yī)改方案，一條政策主導(dǎo)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰可見(jiàn)。所以，當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時(shí)代”、“策劃為王時(shí)代”、“渠道為王時(shí)代”之后，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時(shí)代”。
目前，以政策為核心的營(yíng)銷趨勢(shì)正在逐漸明顯，并且這種趨勢(shì)會(huì)在以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間伴隨著中國(guó)醫(yī)改推進(jìn)的步伐而逐漸升華。未來(lái)的幾年時(shí)間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加的細(xì)化，這個(gè)時(shí)候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策，適應(yīng)政策，解讀政策，營(yíng)銷政策，將是今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)所有醫(yī)藥招商企業(yè)的一個(gè)重大大課題。
3、挖掘產(chǎn)品價(jià)值
隨著新醫(yī)改的逐步落實(shí)推進(jìn)，眾多
藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門(mén)產(chǎn)品靠攏，似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經(jīng)營(yíng)就可以衣食無(wú)憂了。這樣問(wèn)題就出現(xiàn)了，那些不在這三種范圍內(nèi)的品種怎么辦？如何營(yíng)銷呢？
我們同時(shí)應(yīng)該看到的是，新的藥品注冊(cè)管理辦法的出臺(tái)，企業(yè)申報(bào)品種的審核程序更加規(guī)范，導(dǎo)致了最近兩年新藥面市寥寥無(wú)幾，這從今年以來(lái)的國(guó)藥會(huì)和新特藥會(huì)上可以看出端倪。這種新藥品“短缺”局面的出現(xiàn)，就注定了新藥在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)必然成為藥企的稀缺資源。目前醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因?yàn)椴挥檬艿絿?guó)家限價(jià)等硬性指標(biāo)的限制，并且目前的各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系中將這些品種淘汰出局，而是通過(guò)專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價(jià)值，把每一個(gè)品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來(lái)研究，用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售生命周期，并作為企業(yè)通過(guò)基本藥物等占據(jù)市場(chǎng)之后的一個(gè)利益補(bǔ)充來(lái)源，盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。
4、嚴(yán)格保護(hù)市場(chǎng)利益鏈
醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，決定了市場(chǎng)保護(hù)這個(gè)核心問(wèn)題是所有招商企業(yè)難以解決而又不得不面對(duì)的核心問(wèn)題。往往是一個(gè)產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來(lái)了，結(jié)果由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、不注意市場(chǎng)保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量，導(dǎo)致市場(chǎng)沖串貨現(xiàn)象明顯，在很短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致成功招出來(lái)的市場(chǎng)迅速衰落，招商企業(yè)和代理商都沒(méi)有得到應(yīng)有的利益。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)要發(fā)展提升，市場(chǎng)保護(hù)工作刻不容緩?！?/div>
對(duì)于市場(chǎng)保護(hù)，就是要切實(shí)保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及單位和個(gè)人的利益，也就是所謂的“利益鏈保護(hù)”。真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護(hù)、價(jià)格保護(hù)，嚴(yán)格遵照一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)只合作一個(gè)客戶，并千方百計(jì)的利用公司的資源扶持代理商銷售和成長(zhǎng)。這樣，在有利的保護(hù)了區(qū)域產(chǎn)品的獨(dú)家銷售優(yōu)勢(shì)和價(jià)格體系后，區(qū)域銷量有了保障，代理商可以獲得利益，業(yè)務(wù)人員也可以獲得利益，公司自然也可以獲得利益。
5、由自然人向?qū)嶓w轉(zhuǎn)變
醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主，而現(xiàn)有的各項(xiàng)政策都在壓縮各種個(gè)人行為的藥品經(jīng)營(yíng)者的生存空間，也就是說(shuō)政策在強(qiáng)制性減少招商企業(yè)的客戶。筆者曾經(jīng)對(duì)所在企業(yè)兩年內(nèi)合作的自然人客戶從事
醫(yī)藥銷售情況進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)專門(mén)的調(diào)查，從中選擇了100個(gè)客戶進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，客戶繼續(xù)做醫(yī)藥代理的比例逐年降低，從100人的基數(shù)最終遞減至63人。雖然這樣的例子只是在筆者所在企業(yè)，但是管中窺豹可見(jiàn)一斑啊。由此可見(jiàn)，自然人的行業(yè)經(jīng)營(yíng)不確定性在增大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)在增高?！?
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