一、樣板店征集范圍
長(zhǎng)沙市共30家，其中岳麓區(qū)5家、開(kāi)福區(qū)5家、天心區(qū)5家、芙蓉區(qū)5家、雨花區(qū)10家；瀏陽(yáng)市共20家，寧鄉(xiāng) 20家，望城5家。
二、樣板店征集要求
1、首次進(jìn)貨600元以上(特包產(chǎn)品七個(gè)以上上柜)；
2、提供精方系品室內(nèi)廣告發(fā)布；
3、全力配合精方公司不定期舉辦的各類大型促銷活動(dòng)；
4、遵守精方公司價(jià)格體系，嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格銷售，嚴(yán)禁傾銷或利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
5、可安排專職或兼職的促銷人員入店促銷；
6、每月銷售精方系列產(chǎn)品總金額2000元以上(按進(jìn)貨價(jià))。
三、操作方式
1-、首次進(jìn)貨1000元以上可獲贈(zèng)“小王子”立式飲水機(jī)一臺(tái)；
2、首次進(jìn)貨650元以上可獲贈(zèng)“小王子”臺(tái)式飲水機(jī)一臺(tái)或富貴鳥(niǎo)高級(jí)真皮夾包一個(gè)；
3、以后進(jìn)貨均可獲贈(zèng)方略不同檔次的各類精美禮品；
4、與飲水機(jī)配套使用的紙杯由精方公司全年免費(fèi)提供；
5、店內(nèi)員工工作用筆由精方公司全年免費(fèi)提供：
6、店內(nèi)所有塑料袋由精方公司全年免費(fèi)提供；
7、酌情免費(fèi)店內(nèi)外廣告裝修。
8、參與精方公司年終答謝活動(dòng)，按季度銷售總額進(jìn)行返利3％。
四、活動(dòng)期限：自2005年7月1日一2006年6月30日。
五、特色產(chǎn)品
風(fēng)濕骨痛膠囊、腎炎舒膠囊、葵嚴(yán)(加替沙星膠囊)、頸舒顆粒、銀黃膠囊、頭孢羥氨芐膠囊、復(fù)方雙花顆粒(糖漿)、尼美舒利顆粒、小兒止咳糖漿、兒寶樂(lè)(小兒速效感冒沖劑)、克拉霉素片。
安徽精方藥業(yè)股份有限公司
二00五年七月一日

長(zhǎng)沙0TC市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方案
安徽精方藥業(yè)
公司產(chǎn)品在湖南市場(chǎng)已操作近五年時(shí)間，為了更好的拓展市場(chǎng)，我們特撰寫(xiě)了這份新的市場(chǎng)操作方案。該方案包括了市場(chǎng)價(jià)格、營(yíng)銷策略、執(zhí)行計(jì)劃、組織管理及費(fèi)用預(yù)算五大板塊，對(duì)精方藥業(yè)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)操作有指導(dǎo)及規(guī)范作用。
目 錄
一、市場(chǎng)分析
二、營(yíng)銷策略
三、執(zhí)行計(jì)劃
四、組織管理
五、費(fèi)用管理
一、市場(chǎng)分析
(一)環(huán)境分析
1、經(jīng)過(guò)前幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，精方品牌有了一定的知名度，系列產(chǎn)品也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，前幾年由于公司的政策導(dǎo)向、價(jià)格不能穩(wěn)定，對(duì)品牌及產(chǎn)品銷售有所打擊，經(jīng)銷商失去信心。欲增加其市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率，有相當(dāng)?shù)碾y度，故只能在新產(chǎn)品上增加賣(mài)點(diǎn)，維護(hù)統(tǒng)一價(jià)格體系，進(jìn)軍大型連鎖或超市。
2、國(guó)內(nèi)進(jìn)入后GMP和后GSP時(shí)代，各廠家和銷售商沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)已進(jìn)入一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)惡劣的時(shí)代，國(guó)家招標(biāo)政策要求的降價(jià)幅度越來(lái)越嚴(yán)俊，因此只有拓寬銷售渠道和占有銷售網(wǎng)絡(luò)才能立足市場(chǎng)。
3、隨著各地區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和藥商的變化，掛靠形成加大了回款難度和應(yīng)收帳款的管理成本。
4、醫(yī)院渠道和終端成本增加，因此有眾多廠家選擇直復(fù)式的銷售方式。
(二)今年公司產(chǎn)品在湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)的運(yùn)作狀況
l、產(chǎn)品狀況
公司現(xiàn)有產(chǎn)品分處方藥、OTC藥、大流通三類
2、分銷狀況
處方藥：風(fēng)濕骨痛五家(中醫(yī)附一、中醫(yī)研究院、湖南省中醫(yī)院、瀏陽(yáng)人民醫(yī)院、瀏陽(yáng)中醫(yī)院)葵嚴(yán)五家(163醫(yī)院、醫(yī)大附三、中醫(yī)附一、省人醫(yī)、省婦幼)，頸舒二家(省人民、長(zhǎng)沙市中醫(yī)院)，腎炎舒2家(醫(yī)大附三、省人醫(yī))。
OTC藥： 目前在長(zhǎng)沙雙鶴，湖南雙舟、時(shí)代陽(yáng)光三家商業(yè)公司分銷。
各系列產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)終端，皆為現(xiàn)款操作，控制零售價(jià)，保持零售價(jià)的統(tǒng)一性。3、促銷狀況
因公司政策導(dǎo)向，產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格不能統(tǒng)一，2003年前在商業(yè)公司促銷已經(jīng)停止，目前基本沒(méi)有促銷，靠讓利或在個(gè)別商業(yè)公司采取開(kāi)票人員讓利促銷。
4、價(jià)格：在目前市場(chǎng)價(jià)格體系條件下可以占得一定市場(chǎng)份額，但加大了市場(chǎng)開(kāi)拓難度。另售終端(醫(yī)院診所、藥店連鎖)中重點(diǎn)放在診所與連鎖上。
(三)分析總結(jié)
機(jī)會(huì)：湖南市場(chǎng)消費(fèi)者群體為6690多萬(wàn)人口，在中南地區(qū)處于第二位，因此在全國(guó)各制藥企業(yè)來(lái)講，即使產(chǎn)品沒(méi)多少獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，依然會(huì)占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。頸舒顆粒為獨(dú)家產(chǎn)品，銀黃沖劑、膠囊為目前比較暢銷產(chǎn)品，抓緊時(shí)機(jī)，依然能占有高市場(chǎng)，加大銀黃、頸舒和膚癢顆粒的銷售力度。
威脅：各種推廣費(fèi)用的增加及公司支持力度小，湖南市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，再加上來(lái)身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的處于低端，阻礙了市場(chǎng)的拓展。
優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格處于低端，操作方式靈活，公司已有部分市場(chǎng)能帶動(dòng)整體銷售。
劣勢(shì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力低、資金不足，銷售團(tuán)隊(duì)的建立不夠完整。
二、營(yíng)銷策略
(一)營(yíng)銷目標(biāo)
l、銷售回款：10萬(wàn)／月
2、任務(wù)分解
長(zhǎng)沙市區(qū)：6萬(wàn) 長(zhǎng)沙縣：2萬(wàn)
瀏陽(yáng)市：1．5萬(wàn) 寧鄉(xiāng)和望城縣：1萬(wàn)
3、按季度分解
(二)產(chǎn)品策略
以羅紅霉素膠囊、銀黃沖劑、膠囊為主推產(chǎn)品
風(fēng)濕、葵嚴(yán)、頸舒顆粒：加強(qiáng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)力度，拉動(dòng)OTC市場(chǎng)終端
(三)價(jià)格策略
以底價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，保證經(jīng)銷商的利益。
(四)通絡(luò)策略
模式：采用經(jīng)銷制。通過(guò)經(jīng)銷商走票，自身負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、回款、市場(chǎng)拓展
長(zhǎng)度：精方——業(yè)務(wù)代表——藥店／診所／醫(yī)院
精方——代理商——區(qū)域藥店／診所／醫(yī)院
(五)促銷推廣
人員推廣，終端攔截、醫(yī)院拉動(dòng)
三、執(zhí)行計(jì)劃
第一階段：組織建立、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、人員配備(6、7、8月)
第二階段：強(qiáng)化建網(wǎng)期、市場(chǎng)深度拓展，含社區(qū)診所為主體(9月份)
第三階段：促銷、上量(11、12月)
第四階段：規(guī)范管理期、強(qiáng)化組織培訓(xùn)和能力提升，為新年業(yè)績(jī)提升鋪路
四、組織管理
(一)組織結(jié)構(gòu)
(二)職責(zé)另附(略)
(三)通路建設(shè)與管理(略)
(四)促銷管理(略)
五、費(fèi)用管理
(一)整體投入比例
費(fèi)用：銷售收入為1：8
(二)按階段投入比例
(三)工資應(yīng)由基礎(chǔ)工資、基本費(fèi)用及績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成，其中獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)每個(gè)季度按 50％比例發(fā)放，—剩余部分在年終一次性發(fā)放，管理制度見(jiàn)附表。
湖南辦
2005年5月18日
0TC終端手冊(cè)
一、終端概念
●終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。
●藥品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)藥柜(商店)、超市(大賣(mài)場(chǎng))藥柜、醫(yī)院、診所等。