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醫(yī)藥銷售行業(yè)銷售拜訪技巧

2007-08-14 15:43 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：一．銷售拜訪的三要素1、 你的目標(biāo)2、 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”3、 拜訪需要的工具二．銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的

一．銷售拜訪的三要素
1、  你的目標(biāo)
2、  為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”
3、  拜訪需要的工具
二．銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)
（一）尋找客戶
1、  市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。
2、  檔案建設(shè)：商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力
3、  篩選客戶：
（1）       牢牢把握80/20法則；
（2）       選擇企業(yè)最合適的客戶；
（二）  訪前準(zhǔn)備
a、 客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）購(gòu)買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣、如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)
b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart）
 s—specific（具體的）m—measurable（可衡量的）a—achivement（可完成的）r—realistic（現(xiàn)實(shí)的）t—time bond（時(shí)間段）
c、拜訪策略（5w1h）
d、資料準(zhǔn)備及“selling story”
e、著裝及心理準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備
a、工作準(zhǔn)備
b、心理準(zhǔn)備
熟悉公司情況，保持好全力以赴的準(zhǔn)備。熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃，了解客戶情況。培養(yǎng)高度的進(jìn)取心，了解市場(chǎng)情況。培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的意志，培養(yǎng)高度的自信心。培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。
墨菲定律：如果有出錯(cuò)的可能性，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方，蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕。
明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)？
醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店
1、  拜訪醫(yī)生的目的
介紹產(chǎn)品
了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
建立友誼
擴(kuò)大處方量
與藥房聯(lián)系
售后服務(wù)
2、  拜訪醫(yī)生的要素
 自信心；產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；工具；計(jì)劃、目的
3、  拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
 介紹產(chǎn)品；進(jìn)貨；查庫(kù)存；銷貨庫(kù)存；疏通關(guān)系/渠道；競(jìng)爭(zhēng)品種
4、  拜訪商業(yè)的目的
了解公司；促成進(jìn)貨；查庫(kù)存；催款；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；售合服務(wù)；保持友誼；協(xié)議；
5、  拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的
了解動(dòng)銷情況；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；庫(kù)存量；處理異議；培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；終端宣傳品的擺放；溝通感情，增進(jìn)友誼。
6、  訪問(wèn)客戶
制定訪問(wèn)計(jì)劃；善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)。
（三）接觸階段
1、  開(kāi)場(chǎng)白：易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。
2、  方式：開(kāi)門見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄式）、請(qǐng)求式
接觸階段注意事項(xiàng)：
  珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，一見(jiàn)鐘情，一見(jiàn)無(wú)情；目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)；良好的開(kāi)端。和諧、正面創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間；可能面對(duì)的困難。冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。
（四）探詢階段
什么是探詢（probing），探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。
練習(xí)：1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難時(shí)將如何化解？
      2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白。
      3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)。
探詢的目的：a、 收集信息  b、發(fā)現(xiàn)需求c、控制拜訪d、促進(jìn)參與e、改善溝通
探詢問(wèn)題的種類：
1、肯定型問(wèn)題       限制式提問(wèn)（yes/no）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）
2、公開(kāi)型問(wèn)題       開(kāi)放式提問(wèn)（5w，2h）
3、疑問(wèn)型問(wèn)題       假設(shè)式提問(wèn)（你的意思是，如果）
開(kāi)放式問(wèn)句句型（5w，2h）
who（是誰(shuí)）howmany（多少）what（什么）how to （怎么樣）where（什么地方）when（什么時(shí)間）why（什么原因）
限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型
是不是？你的意思是————？對(duì)不對(duì)？如果————？好不好？可否？
        開(kāi)放式提問(wèn)：
    開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)，有足夠的資料。
好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談，客戶相信自己是會(huì)談的主角，氣氛和諧。
壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能。
限制式提問(wèn)：
限制式提問(wèn)的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)取得締結(jié) 關(guān)鍵步驟。
好處：很快取得明確的要點(diǎn)，確定對(duì)方的想法，“鎖定”客戶。
壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶。
假設(shè)式提問(wèn)：
假設(shè)式提問(wèn)的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)；當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)。
好處：能澄清客戶真實(shí)思想，能準(zhǔn)確釋意，語(yǔ)言委婉，有禮貌。
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Tags：銷售 技巧 行業(yè) 醫(yī)藥 客戶 拜訪

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