第三終端開發(fā)的營銷形式主要是以下兩種模式：
　　
　　一、以醫(yī)藥商業(yè)公司為主體，企業(yè)營銷團隊配合共同開發(fā)第三終端：

　　這種營銷方式主要是依托面對第三終端配送的醫(yī)藥商業(yè)公司，以商業(yè)公司營銷活動為主體，企業(yè)給予資金支持和配套的訂貨獎勵優(yōu)惠政策，來吸引第三終端客戶，達成向第三終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：

　　1、集中訂貨會議形式：由醫(yī)藥商業(yè)定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業(yè)出資贊助，并在會上發(fā)布配套的產品訂貨獎勵優(yōu)惠政策。其本質就是企業(yè)聯(lián)合搭臺、商業(yè)免費唱戲，企業(yè)花小錢贏得大市場，商業(yè)不花錢贏得大網絡，合作開發(fā)第三終端獲取市場雙贏。現在做的較好例如浙江紹興縣華通醫(yī)藥有限公司、東陽市方圓醫(yī)藥公司、江蘇徐州淮海醫(yī)藥公司等。對于企業(yè)來講，提高知名度是不少中小企業(yè)參加會議的主要目的之一。在展會上品牌企業(yè)的品牌產品是點綴，品牌企業(yè)的非品牌產品和許多中小企業(yè)才是主力軍。

　　2、大棚車配送形式：企業(yè)的營銷團隊與商業(yè)公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業(yè)公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務人員傳達到第三終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業(yè)績的大小針對商業(yè)銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業(yè)的產品。例如長沙市雙鶴醫(yī)藥2005年的大棚車活動，企業(yè)通過贊助活動以及定期與商業(yè)銷售團隊的聯(lián)誼活動，把商業(yè)的銷售團隊變成企業(yè)的營銷隊伍的延伸，最終實現戰(zhàn)略合作的雙贏。而且企業(yè)還可以依托商業(yè)大棚車的各地方的巡回，進行邊宣傳邊銷售。

　　3、賣場現場促銷活動：依托商業(yè)公司賣場大廳，向主動前來提貨的第三終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業(yè)主要做好商業(yè)開票大廳中開票員的工作，以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己藰藴蕦λ麄冞M行適當的獎勵。例如，在新疆地區(qū)商業(yè)公司的配送能力受到地理因素的影響，許多第三終端的客戶（如建設兵團的師團級醫(yī)務室）都會到商業(yè)如新疆九州通公司上門提貨，針對這些客戶在商業(yè)公司賣場大廳搞現場促銷活動效果非常不錯。

　　以上方式開發(fā)第三終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。

　　二、以企業(yè)自身營銷團隊為主體，醫(yī)藥商業(yè)公司配合共同開發(fā)第三終端：

　　1、集中小型訂貨會議形式：

　　這種營銷方式主要依靠企業(yè)自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表第三終端的走訪，召集第三終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業(yè)配合。這種訂貨方式主要由一家企業(yè)單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業(yè)公司也主要是二三級商業(yè)，其中資信狀況好的縣級商業(yè)公司是首選。這種方式企業(yè)首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業(yè)，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢，向第三終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。例如修正藥業(yè)的各地區(qū)銷售人員在推廣除斯達舒以外的其他產品時，就是充分利用斯達舒的品牌效應和修正藥業(yè)的品牌優(yōu)勢，通過這種小型推廣會的模式向第三終端推廣其他非品牌的產品，這些產品主要是適合第三終端特點的普藥產品和常用藥產品。

　　2、自建渠道銷售模式：

　　在周邊市場發(fā)展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績效工資為主，固定工資為輔，嚴格控制投入產出成本。通過這些代表的終端開發(fā)將產品銷售到第三終端中去。利用市場的同類產品市場競爭空白點和薄弱點切入市場，占領市場份額。

　　主要考慮到投入產出等因素，以上方式主要集中縣級市場的開發(fā)以及部分市場容量較大的鎮(zhèn)級市場。

　　當然以上開發(fā)第三終端市場的同時還必須考慮到開發(fā)市場的經濟發(fā)展水平和市場容量。

　　以上開發(fā)第三終端的幾種模式在運用過程中還必須注意以下幾個方面的調整。

　　1、品牌產品帶動企業(yè)品牌，企業(yè)品牌帶動非品牌產品銷售的契機：

　　第三終端開發(fā)本質目的實際上是企業(yè)向以前是空白市場區(qū)域推廣我們的產品，提升產品的市場鋪貨率和占有率。因此，對一些強勢品牌或已經在廣闊的第三終端市場已經有很好鋪貨率和市場占有率的知名品牌產品，沒有太多的必要通過以上幾種方式完成產品市場占有率。而應該利用已經在第三終端形成的品牌產品的市場效應，借助企業(yè)產品品牌和企業(yè)品牌，推廣其他非品牌產品在第三終端市場的銷量才是我們開發(fā)第三終端的真正意義。

　　2、同類產品市場競爭弱，誰先占領誰先受益：

　　在產品選擇上需要考慮具有價廉物美、療效確切、在第三終端認知度高的普藥產品和農村市場常見病的產品。產品首先重視療效，其次才是包裝。有電視媒體廣告的品牌產品在第三終端非常容易接受。產品價格主流以中、低價位為主，不排除強勢品牌的高價位，例如21金維他。去年秋天筆者去四川遂寧地區(qū)出差，途經龍盛鎮(zhèn)，在鎮(zhèn)上看見了一家典型的第三終端的藥店“和平連鎖藥房龍盛民康店”），在該藥店產品結構分析來看，以感冒藥為例，主要品牌產品就兩個產品感康和三九感冒靈顆粒，其次是低價位的廣告產品康必得，其他普藥類的感冒藥就是速效傷風膠囊等1－2元零售價位的感冒藥。品種非常少，總共感冒藥只有6、7種，與中心城市的藥店30－60多個品種相比，市場機會大有潛力可挖。第三終端市場的特點決定了，量小、數量多、分散，誰能首先占領這些市場，誰就能先分到同類產品競爭弱的市場的一杯羹。