<P>   那天祝君約了我和文君周君幾個朋友去茶社打牌，因為是同行，平時又 很難聚在一起，所以話題難免還是圍繞著醫(yī)藥。</P>
<P>   不知怎么周君忽然想起了他剛入行的事，氣呼呼的說：“這幫主任真可 惡，老是會欺負《新人》，我記得我第一次去跑店，店主任居然讓我回去和 我老板說，每盒給他1塊錢，他以后專賣我們的貨，要知道我們就是做活動 時也不超過7毛啊！” 文君哈哈大笑：“你還算是好的，我第一次跑店，主任說，我們店的飲 水機壞了，你們是大公司，回去幫我換臺啊。” 祝君說：“那你們是怎么回答的啊？” 周君說：“我沒理他，把話題繞開了。過了幾天再去，他一直都沒提這事了。” 文君說：“嗯，當時我告訴他這不在我的權限范圍，不過要是換了現(xiàn) 在，我就不那么說了。我就一口答應他，接著反問他能幫我賣多少貨，然后 給他提出了他做不到的數(shù)字，這樣我就把問題交還給他。”大家哈哈笑著說 他好毒。 </P>
<P>   我說：“其實都一樣啊，他們總是先給新代表一個下馬威，讓代表害怕 了，然后就可以從代表那里獲得比原來更多的利益了。” 祝君說：“嗯。是的。還有種欺負你的辦法，就是你說什么他都說好， 但絕不做你說的活動，堅決聽從，絕不執(zhí)行，象滾刀肉似的，這樣的客戶挺 讓人頭疼。” </P>
<P>   我說：“出現(xiàn)這種情況一般有好幾種可能，比如他快退休了，已經進了 別的品種了等等。別的倒好解決，就有一種可能是比較難解決的，就是他 《和你競爭對手的私交比較好》。” 周君說：“是啊，遇到這種情況，我一般用兩個辦法：一是繼續(xù)努力和 他建立私人感情，一是看看能不能從他下面的人著手，有時候后面這招挺管 用。” 文君笑道：“哈哈，你們都知道XX連鎖的趙XX吧？我就是用的周君說的 辦法把他搞定的。趙XX也不是和哪個代表私交好，他是那種《天生不喜歡代 表》的人，他看哪個代表都不舒服。我一開始不知道，吃了幾次苦，后來我 明白過來后就注意觀察，我發(fā)現(xiàn)他們店的庫管小李權利挺大，就和她接觸， 結果我的產品在他們店銷售始終第一。兌付費用時我就交給小李，兌付禮品 時我就找趙XX，趙XX還以為我是給他們送禮物，哪知道其實我是在兌付禮 品。結果我現(xiàn)在和趙XX關系還挺不錯。” </P>
<P>   周君笑著看他：“那個小李我認識，長的很漂亮的一個小姑娘，身材也 不錯。說實話，你是不是在假公濟私??？??？有天她還和我提起你，口氣挺 親切的。你們是什么關系??？” “別聽小周的，我和她純是工作關系。” 文君忙笑著岔開話題說：“還 有種情況客戶會欺負你，就是你專業(yè)和業(yè)務都不行的代表。” 祝君說：“這種情況少，專業(yè)和業(yè)務都不行的代表要么是新人，要么就 被已經公司勸退了。小文你說的是不是這個意思？就是《自己也看不起自己 的代表》？”文君點頭，祝君繼續(xù)說：“一提到那個漂亮妹妹，小文都不知 道自己在說什么了，嘿嘿。是啊，見了客戶只會諂肩媚笑，也不知道怎么運 用技巧的代表，被客戶欺負是活該，他那副樣子實在讓人見了都不得不去欺 負他。” </P>
<P>   我說：“那種自以為出自大公司，見了客戶一副《趾高氣揚不可一世的 代表》，好象也不會讓客戶滿意吧？” 周君說：“不滿意歸不滿意，不過要是條件合適大他們還是會配合你 的，這幫主任也不呆，不會和錢過不去的，他們不喜歡的是你這個人又不是 錢。不過要是讓他們幫你忙，他們也會稍微欺負下你的，出出氣么。” 文君說：“嗯，有的客戶不壞，可是要是你去的時候不巧，正好是他 《脾氣不好的時候》，你也會倒霉的。有次我就被一個客戶罵出來的，后來 我和他搞好關系后問他是怎么回事，才知道原來那時他剛和他女朋友吹了。 祝君說：“那只怪你自己沒眼力，你主管沒教你去門店是要先觀察么？ 你以為拜訪步驟只是寫給你看看的?。?rdquo; </P>
<P>   文君說：“以前拜訪過幾次的，覺得還不錯的，所以就沒太在意。” 我說：“《前任留下爛賬沒解決的》，好象也會被欺負，我聽別人說過。” 周君說：“嗯，會被為難的。不過好解決，這不是你的責任。你只要回 公司把情況查下，該怎么處理就怎么處理，不關代表的事的，客戶一般也會 理解的，要是不理解，公司最多給他補上就是。但要記住以后樹立自己的誠 信。” 祝君嘆了口氣：“唉，說是我們和客戶是平等的，其實是指我們的心理 上，在地位上根本做不到，客戶決定了你的銷量，他控制著你，我們只能做 到影響他。所以雙贏是可能的，平等是不會的。” </P>
<P>   文君忽然笑了起來：“有種情況可以讓代表不受客戶欺負，”我和周君 問是什么情況？文君很神秘的小聲說：“把買方市場變成賣方市場就可以 了，那樣我們就不會受客戶的欺負了。”他話還沒講完，我和周君就把餐巾 紙砸向他。</P>
<P>   祝君也笑了：“要是那樣的話，我們這職業(yè)還有存在的可能么？也許我 們該會去做采購員了。嗯，對了，我想起來，好象還有一種情況估計你們都 沒辦法解決。”我問是什么情況，祝君說：“《和你關系好的客戶》也有時 也會欺負你。” 周君說：“不會吧？有這種情況？” 文君說：“老祝的意思是不是宰熟啊？” </P>
<P>   我忽然醒悟：“的確很難解決。我記得有本書上說過，人類一般會欺負 兩種人，一種是大家都去欺負的人，一種是自己喜歡的人。就象談戀愛 時總會小小的捉弄對方一樣。” 祝君說：“對。你們知道我是很喜歡我家女兒的，有時實在是喜歡的不 得了就會在他臉上狠狠的親一下或咬一口。關系好的客戶對我們也是一樣。 不過要分兩種情況：一是他是故意逗你玩，一是他的確有困難。” 周君說：“哦，是這樣。難怪上月我們公司搞活動，XX公司的Y主任，老 唐你認識的，幫我進了200盒，這個月頭退了100多，我正奇怪他在搞什么 呢。” 我說：“那不是他在逗你，他知道我和你認識，前幾天去他那里他和我 說，最近他們總部查的很緊，不允許門店一次進那么多貨，所以他先進貨滿 足你的活動，之后退貨不讓公司抓他把柄，到月底他再把貨進來不讓你為 難。你該去謝謝他的，幫了你這么大忙。到時候和我打聲招呼，我們一起 請，他上次也幫我個大忙，我還沒謝他呢。” 文君說：“也請我吧，這么講義氣的人我要認識他下，也許以后他們主 任換門店會變成我的客戶。” 我說沒問題，周君說：“可以是可以，不過。。。。。。” 文君問：“不過什么？” “要把XX門店的那個庫管小李也叫上。”