賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，前面有堆金嗎？
　　非處方藥的終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開(kāi)展的以促進(jìn)非處方藥品銷(xiāo)售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，它是一種被廣為應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷(xiāo)方式。

　　為什么眾多非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)如此熱衷和青睞呢？?jī)數(shù)搅似涮痤^的廠商都有相同的感言：

　　首先，終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷(xiāo)方式。因?yàn)槠湟幌盗谢顒?dòng)都是在終端賣(mài)場(chǎng)里進(jìn)行的，而終端賣(mài)場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷(xiāo)售的場(chǎng)所，在這種場(chǎng)所上開(kāi)展的活動(dòng)，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買(mǎi)與賣(mài)；再加上其他藥品在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中所體現(xiàn)的那種氛圍，必定會(huì)感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。

　　其次，終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)它將藥品的賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)具有指導(dǎo)意義。通過(guò)產(chǎn)品專(zhuān)員對(duì)藥品功效、特點(diǎn)、用法用量等相關(guān)知識(shí)的宣傳講解，以及醫(yī)生針對(duì)消費(fèi)者病情病理咨詢所作出的解答，很快會(huì)讓消費(fèi)者知道我們“要賣(mài)的”是否正是他“要買(mǎi)的”。這種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，能迅速地把雙方的買(mǎi)賣(mài)供求關(guān)系締結(jié)起來(lái)。

　　第三，終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)它通過(guò)宣傳產(chǎn)品、凝聚人氣，增加了零售商（藥店）對(duì)該藥品的分銷(xiāo)信心。藥品供應(yīng)商在藥品賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)際是在做一個(gè)“幫零售商賣(mài)”的工作，零售商看到供應(yīng)商出人力、財(cái)力、物力來(lái)推動(dòng)自己經(jīng)營(yíng)的藥品的銷(xiāo)售，他何樂(lè)而不為？自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介。

條條大路通羅馬：賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的形式
　　非處方藥品在終端賣(mài)場(chǎng)里的促銷(xiāo)形式較多，大體可歸納為以下幾種：

　　一、服務(wù)促銷(xiāo)

　　在活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐班義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢(qián)掛號(hào)同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會(huì)診，通過(guò)醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的藥品。通過(guò)這種服務(wù)，一方面可以使患者做到“安全、對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無(wú)疑會(huì)深受廣大消費(fèi)者歡迎。

　　二、賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)

　　產(chǎn)品專(zhuān)員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品賣(mài)點(diǎn)（有的是劑型，有的是功效，有的成份，有的價(jià)格，不一而足）的介紹，以藥品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購(gòu)買(mǎi)。正如“廣告做得好，不如產(chǎn)品本身好。”

　　三、利誘促銷(xiāo)

　　利誘促銷(xiāo)是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又“額外地”對(duì)其免費(fèi)贈(zèng)送另一種相關(guān)的使用價(jià)值，讓其感覺(jué)到在這種時(shí)候購(gòu)買(mǎi)這種藥品“物超所值”。這種促銷(xiāo)形式具體包括：1、配發(fā)贈(zèng)品。贈(zèng)品是產(chǎn)品的變身（很多贈(zèng)品是在產(chǎn)品上加印“贈(zèng)品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢(qián)獲取了產(chǎn)品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價(jià)值物品，比如促銷(xiāo)減肥類(lèi)藥品時(shí)，派送可以稱(chēng)體重的稱(chēng)作為禮品。這種形式對(duì)居家旅行日常必備藥品的促銷(xiāo)較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)比類(lèi)藥品時(shí)，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，不是因?yàn)榧庇谥尾〔刨I(mǎi)藥，可以遲買(mǎi)，也可以早買(mǎi)，受時(shí)間限制程度較小。

無(wú)限風(fēng)光在旅途：賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)的流程及細(xì)節(jié)
　　要想成功的開(kāi)展一次賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，其流程的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的。因?yàn)樗婕暗搅四繕?biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣(mài)場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問(wèn)等一系列具體而細(xì)致的工作。

　　一、確定目標(biāo)藥店

　　首先，篩選符合下列條件的目標(biāo)藥店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有較多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；3、店堂的綜合銷(xiāo)售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)的影響力。

　　接下來(lái)，便是與店堂負(fù)責(zé)人協(xié)商，說(shuō)服他提供場(chǎng)地、促銷(xiāo)工具，制定出促銷(xiāo)活動(dòng)期間藥品的優(yōu)惠零售價(jià)，并儲(chǔ)備足夠的藥品，以防在活動(dòng)期間“賣(mài)斷貨”?？傊且轿坏刳A得藥店的支持和配合。

　　二、挑選、訓(xùn)練促銷(xiāo)人員

　　促銷(xiāo)人員挑選至關(guān)重要，他們是促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。比如說(shuō)，坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家或是在這一領(lǐng)域有較深的造詣；同時(shí)，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德，不致于誤導(dǎo)患者；而產(chǎn)品專(zhuān)員則要求交際溝通能力強(qiáng)，口齒清晰，表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

　　在正式的活動(dòng)開(kāi)展之前，明確每個(gè)參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動(dòng);同時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，做到每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)上的人員安排沒(méi)有重疊，也沒(méi)有空白和漏洞。

　　促銷(xiāo)人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示正規(guī)，另一方面可以增加活動(dòng)的可信度。

　　三、明確活動(dòng)時(shí)段、促銷(xiāo)形式以及目標(biāo)銷(xiāo)量

　　活動(dòng)時(shí)段：本次促銷(xiāo)活動(dòng)從幾月幾日至幾月幾日止共多少天；每一天從幾時(shí)至幾時(shí)。時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷(xiāo)售旺季為佳。

　　促銷(xiāo)形式：依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種形式這主，哪種形式這輔，或是幾種形式的綜合運(yùn)用。

　　目標(biāo)銷(xiāo)量：最好將目標(biāo)銷(xiāo)量平均細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷(xiāo)方案。

　　四、促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)的布置

　　1、拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。其格式通常是“生產(chǎn)廠家+藥名+店名+活動(dòng)方式+活動(dòng)時(shí)段”。如“上海和黃藥業(yè)消腫片隆泰大藥房議診銷(xiāo)售周”。條幅懸掛必須搶眼，字體必須醒目易認(rèn)。

　　2、放置充足的關(guān)于藥品賣(mài)點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，以備消費(fèi)者查閱或帶走。

　　3、擺放樣品，做好生動(dòng)化陳列，將藥品直觀、生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。