現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)很熱鬧，兩票制和醫(yī)藥代表的重新定位，讓很多人陷入了迷茫和無(wú)助，于是，CSO似乎成了一根救命稻草。 喧囂之中，筆者就CSO到底能不能做，做個(gè)小討論。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2017年5月份，大約有5萬(wàn)多家CSO性質(zhì)的科技公司和咨詢公司注冊(cè)。 但注冊(cè)后，迎面而來(lái)的是兩種論調(diào)： 1. CSO是藥企營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的唯一機(jī)會(huì)，必須要做。 喊叫這種論調(diào)的大部分是培訓(xùn)公司。 這些培訓(xùn)公司借助行業(yè)政策高壓吧CSO培訓(xùn)做的風(fēng)聲水起，現(xiàn)在這5萬(wàn)多家CSO性質(zhì)的公司估計(jì)和這些培訓(xùn)公司不無(wú)關(guān)系。 認(rèn)為CSO的藥企營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)者認(rèn)為：兩票制讓現(xiàn)有的商業(yè)公司無(wú)路可走；返醫(yī)藥商業(yè)賄賂讓現(xiàn)有的制藥企業(yè)營(yíng)銷難以為繼，所以，必須轉(zhuǎn)型做CSO。 同時(shí)，又信誓旦旦的提出:只要你參加了6888元的培訓(xùn)，我們就告訴你CSO怎么做的合規(guī)。 2. CSO是陷阱，是危機(jī)，堅(jiān)決不能做 喊這種論調(diào)的，有行業(yè)內(nèi)的獨(dú)思人士，有財(cái)稅人士，有政策人士。 他們認(rèn)為，現(xiàn)在的CSO都是陷阱，是財(cái)稅陷阱，做了就為幾年后的牢獄之災(zāi)埋下了伏筆。 更有太原市的文件予以佐證：藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費(fèi)用、變相”洗錢”和增加藥品銷售環(huán)節(jié)?！?太原文件后，大家都不約而同的評(píng)擊CSO。 而很多已經(jīng)注冊(cè)了CSO企業(yè)的人，更是惶惶不可終日。 一些以前打著CSO旗幟的機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)CSO這個(gè)詞不好用之后，開(kāi)始重新構(gòu)詞：CSP。 于是，宣傳資料都變成了CSP。 筆者觀點(diǎn)： 筆者史立臣其實(shí)從開(kāi)始就是反對(duì)哪些以洗錢為目的的CSO。 因?yàn)橐恍┤撕蜋C(jī)構(gòu)的誤導(dǎo)，或者不是誤導(dǎo)，而是有意引導(dǎo)，很多人注冊(cè)了CSO就是為了解決高開(kāi)高返的財(cái)稅問(wèn)題，或者解決醫(yī)生商業(yè)賄賂問(wèn)題。 這個(gè)出發(fā)點(diǎn)其實(shí)就是錯(cuò)的，出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)誤了，注冊(cè)的CSO性質(zhì)的公司就是陷阱。就是你再去講怎樣合規(guī)，怎樣合理避稅，都是錯(cuò)的，因?yàn)楫?dāng)初注冊(cè)CSO性質(zhì)的公司本身目的就不純，不過(guò)是為了洗錢，為了偷稅漏稅，為了還能繼續(xù)商業(yè)賄賂。 那么CSO性質(zhì)的公司到底能不能做？ 其實(shí)筆者一直在觀察國(guó)家的政策動(dòng)向，看國(guó)家對(duì)這類公司的態(tài)度，也側(cè)面的和相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)溝通。 現(xiàn)在看來(lái)，國(guó)內(nèi)或者相關(guān)部門根本就沒(méi)有什么意圖去打壓CSO性質(zhì)的公司，即便是太原文件，也重心在禁止“銷售”，你沒(méi)有GSP資質(zhì)，銷售肯定不合法。 國(guó)家和相關(guān)部門更看中你是不是合規(guī)經(jīng)營(yíng)： 是不是有偷漏稅行為，是不是有商業(yè)賄賂嫌疑或現(xiàn)象，是不是有洗錢問(wèn)題，是不是財(cái)稅證據(jù)鏈存在缺陷等等，國(guó)家和相關(guān)部門關(guān)注的是上面一些內(nèi)容。 至于你是CSO性質(zhì)的科技公司還是咨詢公司，只要合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，照章納稅，根本就不是政府部門關(guān)注的，否則也不會(huì)允許注冊(cè)。 真正的CSO性質(zhì)的公司是什么樣？ 筆者認(rèn)為，真正的CSO性質(zhì)的公司是專業(yè)化，也就是你能做市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、策劃等專業(yè)工作，比如進(jìn)行學(xué)術(shù)外包，進(jìn)行醫(yī)生群體和患者群體教育，進(jìn)行法律法規(guī)許可的合規(guī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 真正CSO性質(zhì)的公司不是偷偷摸摸做銷售，是大大方方做專業(yè)。 真正CSO性質(zhì)的公司定位是在市場(chǎng)學(xué)術(shù)層面，不是銷售層面。 但是，構(gòu)建真正的市場(chǎng)學(xué)術(shù)體系非常艱難，時(shí)間久、費(fèi)用高、專業(yè)性強(qiáng)，更難的是品牌知名度。 真正CSO性質(zhì)的公司需要真正能為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供整體或者模塊解決方案： 比如產(chǎn)品策劃方案、營(yíng)銷方案、產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)學(xué)術(shù)方案、管理提升方案等等。 這些方案可以有效的幫助醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)：制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、器械企業(yè)等提供有效的經(jīng)營(yíng)支持，而本身并不參與到物流、票據(jù)等方面的實(shí)際銷售行為中去。 這也是很多CSO性質(zhì)的公司注冊(cè)為科技公司或者咨詢公司的根本原因。 但是，這些5萬(wàn)多已經(jīng)注冊(cè)了的“CSO性質(zhì)的公司”，有多少能為醫(yī)藥企業(yè)提供上述方案？ 能提供上述方案的可不是簡(jiǎn)單的接受一兩次培訓(xùn)就能解決的，這需要一個(gè)體系，一個(gè)專業(yè)的積累，說(shuō)白了就是要有能力結(jié)構(gòu)。 全國(guó)能真正為醫(yī)藥企業(yè)提供上述解決方案的企業(yè)都沒(méi)有十家，這些還是靠長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、管理架構(gòu)等積累才能達(dá)到真正提供解決方案的程度。 很多人問(wèn)筆者，麥斯康萊是不是CSO性質(zhì)的公司？ 筆者可以明確的說(shuō)： 鼎臣咨詢是CSO性質(zhì)的公司，因?yàn)槎Τ甲稍儽旧砭褪亲稍児?，業(yè)內(nèi)也比較知名，可以為藥企提供解決方案。 但麥斯康萊不是CSO性質(zhì)的公司。 麥斯康萊是個(gè)平臺(tái)公司，其主要目的是協(xié)同業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，共同搭建全國(guó)范圍的市場(chǎng)學(xué)術(shù)專業(yè)體系，這樣可以能更好的為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，也能整合醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士一同為藥企提供專業(yè)服務(wù)，更能為專業(yè)人士提供發(fā)展平臺(tái)。 所以，很多人都看不懂麥斯康萊，因?yàn)辂溗箍等R不是單一公司，而是由不同省份的分公司一同構(gòu)建的覆蓋全國(guó)的體系性平臺(tái)公司，任何愿意為醫(yī)藥企業(yè)提供合規(guī)的專業(yè)服務(wù)的專業(yè)人士都可以加入麥斯康萊，但必須做國(guó)家允許的專業(yè)工作。 筆者在2016年出版的《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略》中明確提出了疾病導(dǎo)向的產(chǎn)品群模式，很多人根本沒(méi)讀懂，于是，筆者的專業(yè)團(tuán)隊(duì)就協(xié)同幾家藥企，共同構(gòu)建了9個(gè)產(chǎn)品的“中醫(yī)透骨五聯(lián)療法”，9個(gè)產(chǎn)品，四個(gè)獨(dú)家，有產(chǎn)品，有技術(shù)，有專業(yè)，這樣從患者疾病角度去競(jìng)爭(zhēng)就可以比較容易的獲得醫(yī)生和患者認(rèn)可。 我們不做銷售，我們就做市場(chǎng)學(xué)術(shù)專業(yè)工作，我們賺沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的利益。 尤其是，9個(gè)產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品都是價(jià)格較低的。把小品種通過(guò)專業(yè)市場(chǎng)學(xué)術(shù)能力經(jīng)過(guò)幾年做成大品種，才是真正能為藥企提供專業(yè)市場(chǎng)學(xué)術(shù)服務(wù)。 所以說(shuō)，現(xiàn)在那些CSO性質(zhì)的公司還是靜下心來(lái)從為藥企提供專業(yè)服務(wù)層面入手，才是真正的CSO性質(zhì)的公司，而做專業(yè)，是需要長(zhǎng)期積累、需要靜下心觀察藥企的真正需求、需要構(gòu)建體系化市場(chǎng)學(xué)術(shù)能力，尤其不能有投機(jī)心理。 這些，才是真正CSO性質(zhì)的公司。