國(guó)家“兩票制”、營(yíng)改增、分級(jí)診療、藥占比、94 號(hào)文件、7號(hào)文件、70號(hào)文件及國(guó)家諸多針對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的政策，讓很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)錯(cuò)型找死”的境況。

國(guó)家十三五規(guī)劃針對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革明確提出！以“兩票制”為重點(diǎn)，規(guī)范藥品流通領(lǐng)域，健全藥品供應(yīng)保障體系。通過(guò)實(shí)行藥品分類采購(gòu)和“兩票制”來(lái)撬 動(dòng)藥品生產(chǎn)流通的改革，規(guī)范藥品生產(chǎn)、流通的行為，減少藥品流通中不必要的環(huán)節(jié)，提高流通企業(yè)集中度，降低藥品流通費(fèi)用。

所以，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面臨的首先是以讓國(guó)家認(rèn)可的模式生存下去，這對(duì)現(xiàn)在諸多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型提出了較高的要求。

未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型其實(shí)就是對(duì)目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的多樣性和復(fù)雜性，即便是在“兩票制”的強(qiáng)力推行的前提下，未來(lái)我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢(shì)。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，隨著國(guó)家政策的推進(jìn)，未來(lái)的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會(huì)構(gòu)建出以大型全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)、第三方物流商業(yè)、區(qū)域物流商業(yè)、終端純銷服務(wù)商業(yè)、第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)和基層銷售商業(yè)為主的商業(yè)結(jié)構(gòu)形態(tài)。在新的醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)中，原有的諸多類型的商業(yè)會(huì)逐漸消失。

其中，第三方物流商業(yè)、區(qū)域物流商業(yè)建成了遍布全國(guó)的專業(yè)醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)大大降低醫(yī)藥物流成本，形成具有價(jià)低、快速、專業(yè)、合規(guī)、便于監(jiān)控的新型醫(yī)藥物流體系。

終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)完成針對(duì)各類終端的銷售系統(tǒng)，在終端幫助制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)針對(duì)醫(yī)院、藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、民營(yíng)醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供專業(yè)的銷售、市場(chǎng)、學(xué)術(shù)、管理等服務(wù)工作。

第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)則獨(dú)立于醫(yī)藥流通體系之外，一方面，為上游制藥企業(yè)或藥品持有人提供研發(fā)外包、研發(fā)資金、研發(fā)項(xiàng)目、新產(chǎn)品引進(jìn)、融資、管理咨詢、并購(gòu)重組、人力資源等專業(yè)服務(wù)；另一方面，為下游的終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)提供學(xué)術(shù)支持、融資、管理咨詢、人力資源、并購(gòu)重組等專業(yè)服務(wù)，還會(huì)為終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)的終端客戶，比如醫(yī)院，提供醫(yī)療技術(shù)研發(fā)、人才管理、管理咨詢等專業(yè)服務(wù)。

大型全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)會(huì)綜合物流、純銷、銷售，形成傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的代表。但隨著第三方物流的發(fā)展，大型全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的物流能力和競(jìng)爭(zhēng)能力會(huì)降低，大型全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)最終會(huì)和純銷商業(yè)爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)。

未來(lái)隨著區(qū)域醫(yī)聯(lián)體采購(gòu)、GPO等模式的廣泛推廣，以及藥店連鎖化區(qū)域日益明顯，終端向制藥企業(yè)直接采購(gòu)的情況會(huì)越來(lái)越多，但是直采并不代表各類終端不需要專業(yè)服務(wù)，而是更加需要各種專業(yè)服務(wù)。這就要求終端純銷商業(yè)和基層銷售商業(yè)的服務(wù)對(duì)接能力很強(qiáng)，甚至需要自身打造專業(yè)服務(wù)的能力。

未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)扁平化的渠道流通結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)到達(dá)各類終端的層級(jí)急劇減少，醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)化服務(wù)能力增強(qiáng)，這樣也是國(guó)家對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)劃和發(fā)展的具體要求。

現(xiàn)在的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，這樣才能生存下去。原有的商業(yè)體系生存要素已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這些變化導(dǎo)致很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)逐步被虛擬、逐步被淘汰。同時(shí)，純銷商業(yè)、第三方物流企業(yè)和基層銷售商業(yè)也要盡快在這個(gè)醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的變遷中進(jìn)行布局、升級(jí)，構(gòu)建自身強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)體系。

總之，醫(yī)藥商業(yè)都處于轉(zhuǎn)型期，但醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型需要慎重考慮五大問(wèn)題，這五個(gè)問(wèn)題也是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的前提：一是資源和能力；二是合適的轉(zhuǎn)型規(guī)劃；三是立足區(qū)域市場(chǎng)整合資源；四是強(qiáng)化內(nèi)部管理；五是不做虛假的CSO。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷》，本書(shū)即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

各地市診所開(kāi)發(fā)代表

中醫(yī)透骨五聯(lián)療法是集成了口服適應(yīng)性藥物、外部定向透皮給藥、獨(dú)家膏劑貼服、遠(yuǎn)紅外熱療加上獨(dú)特食療的綜合療法，由9大產(chǎn)品構(gòu)成，是老中醫(yī)30年治療疼痛的經(jīng)典驗(yàn)方，屬于國(guó)內(nèi)首創(chuàng)療法。   

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任職要求：

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