為什么這么說(shuō)，其實(shí)這也不是筆者個(gè)人閉門想出來(lái)的思路，是和很多大咖、實(shí)踐者或者思考者經(jīng)過(guò)多次溝通、碰撞，甚至爭(zhēng)吵出來(lái)的思路。

記得有一次與藥監(jiān)、藥企等朋友一起開會(huì)，晚上沒事幾個(gè)人就擺龍門陣，談到了醫(yī)藥電商上面的問題，幾個(gè)不同的意見，當(dāng)時(shí)就吵的不可開交，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，弄得大家不歡而散。后來(lái)一想，其實(shí)，大家說(shuō)的都有道理，因?yàn)獒t(yī)藥電商是剛發(fā)展起來(lái)的事物，各種情況都有可能發(fā)生，沒必要一定要說(shuō)那種思路對(duì)。

其實(shí)醫(yī)藥電商對(duì)應(yīng)的多邊市場(chǎng)（平臺(tái)、制藥企業(yè)、配送方、藥店、消費(fèi)者、醫(yī)院、政府、醫(yī)保）肯定會(huì)形成多種差異化業(yè)態(tài)，每種業(yè)態(tài)都可能做得很好，只是大小不同罷了。

醫(yī)藥電商其實(shí)對(duì)應(yīng)的多邊市場(chǎng)中最有可能影響不同業(yè)態(tài)大小的是醫(yī)保。我們知道，醫(yī)保的統(tǒng)籌、使用和管理是區(qū)域性的，簡(jiǎn)單說(shuō)北京的醫(yī)保只會(huì)為北京的統(tǒng)籌對(duì)象支付，不會(huì)為上海的統(tǒng)籌對(duì)象支付，這就導(dǎo)致了醫(yī)藥電商如果想做大，就想辦法搶奪區(qū)域醫(yī)保。

為什么說(shuō)是搶奪？因?yàn)橄冗M(jìn)入者可以設(shè)定排他性壁壘，先入者獲得醫(yī)保對(duì)接后，可以通過(guò)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、接口、數(shù)據(jù)運(yùn)行和運(yùn)作模式等方式讓其他醫(yī)藥電商短期內(nèi)難以再切入。就像醫(yī)院購(gòu)買了一臺(tái)某企業(yè)的醫(yī)療器械后，只能用這家企業(yè)指定的耗材一樣。

誰(shuí)在搶奪區(qū)域醫(yī)保資源？誰(shuí)看清了趨勢(shì)？

我國(guó)的醫(yī)藥電商，很多根本不去考慮消費(fèi)者或者患者的真實(shí)需求，而是帶有主觀性的認(rèn)為消費(fèi)者或者患者就是需要送藥上門，結(jié)果以送藥為經(jīng)營(yíng)模式的醫(yī)藥電商基本都偃旗息鼓了，即便在做的，也是風(fēng)雨飄搖，堅(jiān)持不了太長(zhǎng)時(shí)間了。

對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者或者患者來(lái)說(shuō)，獲得藥品的途徑非常多，比如社區(qū)周邊林立的藥店、門診，比如每個(gè)城市大量的公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院。門口的藥店估計(jì)5分鐘到10分鐘的路程，而且，從藥店購(gòu)買不僅及時(shí)，同時(shí)也能夠獲得店員或者坐堂醫(yī)的用藥指導(dǎo)，更能保證藥品的質(zhì)量。

而且，藥品不像其他產(chǎn)品，可以存儲(chǔ)多一些，所以，對(duì)于如頭痛、感冒非慢性病等來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的零散性、總價(jià)低是常態(tài)。而那些慢性病或者，群數(shù)最大的是老年群體，他們卻對(duì)網(wǎng)絡(luò)、新媒體等使用存在障礙。

所以，醫(yī)藥電商的發(fā)展單純的依靠網(wǎng)上平臺(tái)的非目標(biāo)性銷售是難以做成規(guī)模的，到現(xiàn)在為止醫(yī)藥電商的規(guī)模不過(guò)是150億，而且這已經(jīng)發(fā)展了多年。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（maxcolla）創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為，醫(yī)藥電商的未來(lái)發(fā)展可能有幾個(gè)方向：

一是解決可接觸的目標(biāo)群體的需求，比如避孕用具、年輕態(tài)保健品、家用器械等。

二是以戰(zhàn)略布點(diǎn)和分級(jí)策略，向線下延伸，構(gòu)建倉(cāng)儲(chǔ)式大藥房，對(duì)接醫(yī)保，大規(guī)模搶奪實(shí)體連鎖藥店的市場(chǎng)份額。

三是成為醫(yī)院藥房的托管者，協(xié)助政府完成醫(yī)藥分離。

四是和社區(qū)衛(wèi)生對(duì)接，配合線下完成對(duì)消費(fèi)者的疾病預(yù)防和慢性病用藥。

五是通過(guò)獲得、分析和運(yùn)用大數(shù)據(jù)，通過(guò)專業(yè)部門，利用品牌推廣和醫(yī)療專家群體講座等方式直接面對(duì)消費(fèi)者，構(gòu)建健康管理體系。

六是幫助制藥企業(yè)完成區(qū)域或者全國(guó)的銷售布局。

未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局一定是線上線下結(jié)合的方式，這種線上線下會(huì)囊括醫(yī)藥電商、醫(yī)院、藥店、門診等，單純的經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥電商和單純的做藥店都可能被未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展潮流湮滅。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書《醫(yī)藥新營(yíng)銷》，本書即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。

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麥斯康萊商業(yè)合作伙伴招募

麥斯康萊正在全國(guó)尋找商業(yè)合作伙伴，只要你想轉(zhuǎn)型做新形勢(shì)下的專業(yè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，都可以和目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

麥斯康萊第一類商業(yè)合作客戶

在一些省份和麥斯康萊合建麥斯康萊省公司，目前，麥斯康萊還有一些省份沒有建立省公司，為了更好的為上游制藥企業(yè)服務(wù)，麥斯康萊決定和部分區(qū)域商業(yè)企業(yè)合作，一同構(gòu)建麥斯康萊省公司，這樣可以將麥斯康萊專業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)、大量有賣點(diǎn)有策劃的產(chǎn)品、專業(yè)的管理體系和多樣化的金融服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)，幫助有理想、有發(fā)展決心的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合規(guī)的轉(zhuǎn)型。

目前，有幾個(gè)省份我們采用了與商業(yè)企業(yè)合建省公司的模式，加快了商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)間，為真正面對(duì)兩票制的實(shí)施奠定了良好的基礎(chǔ)，受到商業(yè)企業(yè)的歡迎。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)眾多，省公司合建僅限6省，后期麥斯康萊不再與其他商業(yè)企業(yè)合作。

麥斯康萊第二類商業(yè)合作客戶

只要你是純銷商業(yè)，或者具有純銷能力，麥斯康萊可以為你導(dǎo)入產(chǎn)品、管理、市場(chǎng)學(xué)術(shù)、產(chǎn)品策劃和金融服務(wù)，協(xié)助你更快、更好、更長(zhǎng)久的發(fā)展。

麥斯康萊省公司都有五大事業(yè)部：臨床事業(yè)部，OTC事業(yè)部、基層事業(yè)部、醫(yī)療器械事業(yè)部和大健康事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都可以為你導(dǎo)入對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，你需要的產(chǎn)品，無(wú)論處方藥、OTC、保健品、醫(yī)療器械、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑還是膳食補(bǔ)充劑，我們都會(huì)源源不斷的給你導(dǎo)入。

不僅如此，我們還會(huì)給你每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，教會(huì)你進(jìn)行市場(chǎng)操作，并提供長(zhǎng)期的、現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，而且，對(duì)于醫(yī)院產(chǎn)品，我們會(huì)承擔(dān)起科室學(xué)術(shù)會(huì)議、專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議等會(huì)議功能，協(xié)助你完成對(duì)接制藥企業(yè)的銷售指標(biāo)。

純銷商業(yè)企業(yè)每區(qū)縣僅限一家，提前報(bào)名，由麥斯康萊省公司直接聯(lián)系對(duì)接，沒有構(gòu)建省公司的省份，預(yù)留名額。

無(wú)論第一類還是第二類合作商業(yè)客戶，加入麥斯康萊體系，你就向轉(zhuǎn)型方向上前進(jìn)了一大步，但是，你一定要有為醫(yī)院、醫(yī)生、藥店和消費(fèi)者提供專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)的決心和信心，如果是投機(jī)性合作，不會(huì)長(zhǎng)久。

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