各主要商業(yè)公司近期陸續(xù)發(fā)布2016年度報告，透露其商業(yè)策略，上藥運營更精細，華潤擴張更迅猛，國藥下沉更著力，不同策略背后既是公司基因使然，更是由其市場地位所決定。

上海醫(yī)藥 集約化管理與并購擴張

年報顯示，上海醫(yī)藥整體營收1207.65億元，同比增長14.45%。其中，醫(yī)藥分銷業(yè)務收入為1086.18億元，同比增長15.9%，增速在三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭中遙遙領先。

過去3年，上藥一直維持兩位數(shù)的增長速度，并在2016年突破千億元銷售額。從宏觀覆蓋省份看，2014-2015年，上藥只覆蓋上海、北京、廣東、江蘇、浙江、福建、山東、湖南、湖北、江西、河南等18個省份。2016年，上藥宣布3年戰(zhàn)略規(guī)劃，加速在全國的戰(zhàn)略布局，推進在云南、黑龍江的業(yè)務突破，但這并不意味著拓展速度緩慢。

從微觀覆蓋醫(yī)療機構總數(shù)看，上藥分銷業(yè)務覆蓋的醫(yī)療機構從2014年的15188家增加到2016年的25139家，凸顯了上藥在已覆蓋的華東、華北、華南市場做強做深，并加速拓展西南、東北、華中等區(qū)域的戰(zhàn)略意圖。

從降低運營成本的角度看，過去3年，上藥費用率持續(xù)降低。通過持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，保持合理的純銷比例以及推進精益六西格瑪管理等手段加強費用控制，分銷業(yè)務費用率從2014年的3.53%降到2015年的3.44%，再到2016年的3.42%。雖然降低的絕對值并不高，但在利潤率非常薄的醫(yī)藥分銷行業(yè)已屬難能可貴。

在創(chuàng)新拓展上，上藥和京東聯(lián)手探索B2B醫(yī)藥電商運作模式，積極拓展醫(yī)院藥房托管業(yè)務，截至2016年底，共托管129家。盡管創(chuàng)新業(yè)務模式對生意的幫助并不明顯，卻是未來生意增長的基石。

總體來看，戰(zhàn)略擴張是龍頭醫(yī)藥分銷業(yè)務發(fā)展的核心，上藥在已拓展區(qū)域的深度滲透快于全國性新區(qū)域的拓展。由于中國市場分銷企業(yè)眾多，區(qū)域市場競爭對手林立，在短時間內，這種區(qū)域內擴張戰(zhàn)略依然能為龍頭企業(yè)提供有效的增長引擎。

長期來看，面對國藥、華潤等競爭對手，全國性拓展勢必要提速，否則在醫(yī)院需求增長減速及競爭對手擴張性進入的兩廂夾擊下，會面臨業(yè)務萎縮風險。從上藥分區(qū)域營收占比來看，過去3年上藥分銷業(yè)務營收依然嚴重依賴華東市場，在華北、華南區(qū)域的滲透速度還不夠。

華潤醫(yī)藥 網(wǎng)絡布局與創(chuàng)新業(yè)務

3月20日，華潤醫(yī)藥發(fā)布年報，2016年華潤醫(yī)藥分銷業(yè)務營收約1174.7億元（華潤醫(yī)藥在港交所上市，此處及后續(xù)以2017年4月9日港幣匯率1港元折算0.8879元人民幣計算），同比增長14.4%，略低于上海醫(yī)藥，在整個產(chǎn)業(yè)增速放緩的大環(huán)境下，兩位數(shù)的增長依然是很不錯的成績。

華潤醫(yī)藥強調，2016年集團在醫(yī)藥分銷業(yè)務方面加速拓展網(wǎng)絡布局，提高終端覆蓋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品組合及推廣創(chuàng)新模式，提升運營效率和品質，思路基本與上海醫(yī)藥一致，但在實際運作中戰(zhàn)略側重點不同。

華潤醫(yī)藥帶有華潤集團的基因，擅長戰(zhàn)略收購整合，2016年華潤醫(yī)藥集團在云南、廣西、四川、重慶四個空白省份布局分銷業(yè)務，目前已經(jīng)覆蓋全國23個??；收購陜西康誠醫(yī)藥、并可能收購津潤藥業(yè)、東南醫(yī)藥物流、成都醫(yī)藥等醫(yī)藥分銷公司。

與上藥覆蓋25,139家醫(yī)療機構相比，華潤醫(yī)藥覆蓋終端更廣闊，截止2016年底，華潤覆蓋4280家二、三級醫(yī)院，35865家基層醫(yī)療機構以及19306家零售藥房。但從醫(yī)療機構營收來比較，上藥的精細化運營能力更勝一籌。

華潤在創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展方面主要體現(xiàn)為面向產(chǎn)業(yè)鏈上下游圍繞分銷的增值服務，截至2016年底，其已向約200家醫(yī)院提供醫(yī)院物流智能一體化（HL1）服務，開展區(qū)域藥品智能化管理（NHL1）項目等，無論是醫(yī)院內部的管理系統(tǒng)還是區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)，華潤一直在探索基于頂層設計的企業(yè)系統(tǒng)架構。

總體來說，對于集中度相對較低的中國醫(yī)藥分銷市場，先快速擴張占坑再強化運營管控是一種有效的市場策略。華潤在香港聯(lián)交所上市募集到的超過130億港幣資金中45%將用于戰(zhàn)略收購，以擴大制藥及醫(yī)藥分銷業(yè)務，15%將用于在中國建立更先進的物流中心及倉庫，期待華潤商業(yè)2017年的表現(xiàn)。但在快速擴張的同時，華潤也要注意以下風險：

1.與上藥一樣，華潤也面臨商業(yè)過于集中的風險，2013-2016年華北及華東地區(qū)收入一直保持為總營收的60%左右。

2.多年戰(zhàn)略擴張導致華潤醫(yī)藥商業(yè)公司過多，許多省內都有多個商業(yè)公司開展同樣業(yè)務，造成資源浪費，必須快速有效地整合旗下公司。

3.戰(zhàn)略擴張中的風險管控，快速擴張帶來快速發(fā)展的同時也會累積風險，華潤醫(yī)藥曾在重組上海醫(yī)療器械集團時遭遇后者抵觸，導致業(yè)績下滑。

國藥 網(wǎng)絡下沉與一體化運作

國藥2016年集團營收2583.87億元，同比增長12.99%，分銷業(yè)務收入2464.59億元人民幣，同比增長13.34%，比上藥和華潤分銷業(yè)務收入之和還要多。國藥分銷的發(fā)展戰(zhàn)略可總結為網(wǎng)絡下沉和一體化運作。

國藥的網(wǎng)絡下沉，與上藥和華潤網(wǎng)絡區(qū)域性特點明顯不同。國藥分銷網(wǎng)絡覆蓋全國31個省，除港澳臺外，全國各省、自治區(qū)都有覆蓋。戰(zhàn)略上看，重點不在滲透更多省份，而在把既有市場做深做透。

從數(shù)據(jù)來看，國藥對既有省份市場醫(yī)療機構的覆蓋數(shù)持續(xù)增長且保持加速增長態(tài)勢。截至2016年，國藥覆蓋三級醫(yī)院1991家，占全國三級醫(yī)院總數(shù)（2194家，截至2016年10月底，根據(jù)國家衛(wèi)生計生委統(tǒng)計信息中心數(shù)據(jù)）的90.74%，同比增幅7.79%，2015年這一數(shù)字為7.5%。

國藥對小規(guī)模終端客戶和零售藥店的覆蓋增速更快，成為分銷市場持續(xù)增長的重要引擎，包含基層醫(yī)療機構的小規(guī)模終端客戶2015年覆蓋機構數(shù)增速10.45%，2016年增速14.76%；零售藥店覆蓋，2015年增速10.52%，2016年增速16.96%。

一體化運作方面，根據(jù)國藥公開數(shù)據(jù)，截至2016年5月底，國藥集團共有控股企業(yè)達753家，這些企業(yè)如何更好地協(xié)同，在采購、銷售、管理等多方面形成規(guī)模化效應是國藥需要解決的難題，也是釋放潛力的好機會。

以北京為例，2016年國藥完成了對北京4家商業(yè)公司國藥控股北京有限公司、國藥控股北京華鴻有限公司、國藥控股北京康辰生物醫(yī)藥有限公司以及國藥控股北京天星普信生物醫(yī)藥有限公司的整合，整合后的國控在北京地區(qū)的業(yè)務和規(guī)模都得到極大加強，在北京地區(qū)的業(yè)務總量一躍超過華潤，規(guī)模化效應開始顯現(xiàn)，類似的區(qū)域一體化將為國藥的發(fā)展注入新的動力。

國藥的一體化戰(zhàn)略不僅是區(qū)域一體化，還有管控一體化、物流一體化等多維度的內部資源整合。物流一體化如國藥打造的“賽飛（SAVE）供應鏈云服務平臺”，通過信息化手段打穿供應鏈端到端的全過程，整合智慧采購、智慧倉儲、智慧配送和智能醫(yī)院信息系統(tǒng)，為上下游提供增值服務和個性化的解決方案。

總體而言，國藥作為流通產(chǎn)業(yè)的絕對老大，如此大的體量仍能保持雙位數(shù)的市場增長率實屬難得，如何在網(wǎng)絡下沉與一體化戰(zhàn)略上加速進展是國藥保持高速前進的重要抓手。

[結束語]

把握機遇，加速發(fā)展

中國人口老齡化、城鎮(zhèn)化、慢性病增加、醫(yī)療投入上升、醫(yī)改持續(xù)深化將是推動醫(yī)療商業(yè)市場前進的最主要動力，雖然短期內醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)受到醫(yī)保控費、結構調整等影響，面臨增長放緩、轉型升級的壓力，但長期而言醫(yī)藥改革的持續(xù)深化將加強醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化和集約化發(fā)展。對大型商業(yè)流通公司來說，這將意味著進一步做大、做強的機會。

政府一直鼓勵大型藥品流通企業(yè)通過兼并重組、上市融資、發(fā)行債券等方式加快整合擴張進而做優(yōu)、做強、做大。對標美國及其他國家市場，美國前三強市場占有率96%，日本是74%，德國在60%~70%，英國是85%，而中國上藥、華潤、國藥加起來只有30%。市場占有率不是目的，但只有充分的市場占有才能將流通市場整體運作成本降到最低，將流通市場效率提到最高，將流通市場種種弊端控制到最少。我們拭目以待國藥、華潤、上藥三大流通巨頭的崛起。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報，作者：王浩

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