<em>《新康界》采訪 史立臣</em>

近日，知名跨國藥企強(qiáng)生、羅氏、施貴寶、GSK、賽諾菲、優(yōu)時(shí)比、勃林格再傳裁員的消息。據(jù)傳，強(qiáng)生的非處方部門將于12月底進(jìn)行一輪裁員，32個(gè)代表和4個(gè)地區(qū)經(jīng)理面臨失業(yè)；明年年初將進(jìn)行第二輪裁員，預(yù)計(jì)179多人的隊(duì)伍將精簡至90多人，近半人員將被裁撤。

羅氏的派羅欣也將進(jìn)行裁員，已有員工被約談，具體裁員詳情暫時(shí)未知。

施貴寶則已解散OTC部，而OTCBUD周俊已于兩個(gè)月前辭職。

勃林格則傳出CHC部門、沐舒坦口服劑型團(tuán)隊(duì)全部被裁，外包給代理公司，涉及200人左右，包括大區(qū)，地區(qū)，代表，培訓(xùn)老師。

外資藥企裁員的消息近兩年來就沒有消停過。

以GSK中國公司的商業(yè)賄賂調(diào)查為節(jié)點(diǎn)，自此后，GSK宣布開除中國區(qū)包括總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級(jí)員工大約110名。

而動(dòng)作最大的要數(shù)施貴寶。2015年6月15日，百時(shí)美施貴寶的幾十名醫(yī)藥代表因不滿公司在2014年7月至2015年4月清退員工的行為而在施貴寶上?？偛繕窍驴棺h，從2014年7月至2015年4月，百時(shí)美施貴寶裁員近1000人，幾乎涉及其中國區(qū)所有的事業(yè)部，成為在華跨國藥企史上最大規(guī)模的裁員。

大型外資藥企接連裁員透露了什么信號(hào)？未來會(huì)怎樣?

綜合來看，兩大信號(hào)

一、外資的鼎盛時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)

長久以來，外資藥企在中國一直享受“超國民待遇”，其背后的單獨(dú)定價(jià)權(quán)、高額利潤和超高的市場占有率頗受爭議。目前，在二級(jí)和三級(jí)醫(yī)院市場占有率排名前10的企業(yè)，均是外資或者以合資藥企為主。但是，以2013年7月葛蘭素史克爆出商業(yè)賄賂案為分割點(diǎn)，近兩年外資藥企出現(xiàn)了政策趨緊、降價(jià)棄標(biāo)、新藥上市難等困境。外資藥企的鼎盛時(shí)代已經(jīng)告終。“外資藥企正在經(jīng)歷內(nèi)憂外患。內(nèi)憂就是‘專利懸崖’、新藥上市難；外患是原研藥單獨(dú)定價(jià)權(quán)取消，招標(biāo)壓價(jià)嚴(yán)重。”

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心負(fù)責(zé)人史立臣（微信公眾號(hào)“鼎臣咨詢”）在接受媒體采訪時(shí)表示，受此影響，不少外企選擇剝離、出售外圍產(chǎn)品線，削減成本予以應(yīng)對。而裁員是其中最直接的體現(xiàn)。

外資的鼎盛時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，從數(shù)據(jù)上也可見一斑。2016年前三季度，從外資TOP10公司來看，與兩年前接近20%的增長率相比，8%-10%成為主流，即使有些巨無霸品牌，仍舊會(huì)貢獻(xiàn)30% 左右的銷售增長，但對政策的依賴性會(huì)愈發(fā)嚴(yán)重，一旦“專利懸崖”出現(xiàn)，會(huì)否一落千丈也不好說。

而僅第三季度，賽諾菲、諾華、默沙東和禮來均陷入了增長停滯甚至負(fù)增長的困境，其中禮來降幅最大，達(dá)-7%。賽諾菲和諾華第三季度在中國分別下降1.5%和3%。

二、外資在華格局重構(gòu)

外資藥企面臨多重壓力，調(diào)整業(yè)務(wù)，即專注于自身的優(yōu)勢業(yè)務(wù)成為其必然選擇。

如諾華剝離疫苗和動(dòng)物保健產(chǎn)品，集中精力于腫瘤領(lǐng)域。2014年，諾華分別與葛蘭素史克和禮來達(dá)成合作：諾華斥資145 億美元收購葛蘭素史克的腫瘤藥品，并將自身疫苗業(yè)務(wù)（暫不包括流感疫苗業(yè)務(wù)）以71億美元外加專利使用金出售給葛蘭素史克。同時(shí)，諾華的動(dòng)物保健業(yè)務(wù)以 54 億美元的價(jià)格出售給禮來。

施貴寶亦聚焦腫瘤領(lǐng)域中的免疫腫瘤治療（I-O），在中國主要聚焦肺癌、胃癌和肝癌。剝離糖尿病業(yè)務(wù)，剝離在華心腦血管事業(yè)部：2014年12將糖尿病業(yè)務(wù)出售給阿斯利康，轉(zhuǎn)向腫瘤領(lǐng)域；2016年8月，裁撤了腫瘤事業(yè)部，剝離在華心腦血管事業(yè)部，未來主營生物制藥。

又如阿斯利康聚焦呼吸、腫瘤&自身免疫、心血管&代謝領(lǐng)域，研究的主要方向由此前的化學(xué)藥轉(zhuǎn)為生物藥。將普利麻、恩納以及5個(gè)局部麻醉藥出售給艾健(Aspen)旗下的AGI公司；小分子抗生素業(yè)務(wù)出售給輝瑞(美國和加拿大市場除外)物；艾塞那肽注射液及艾塞那肽緩釋劑等四款糖尿病產(chǎn)品交給三生制藥；噴鼻劑業(yè)務(wù)被出售給強(qiáng)生旗下子公司(美國市場除外)。

除了聚焦業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重構(gòu)，外資市場再分級(jí)也成外資藥企的共同選擇。一直以來，外資的優(yōu)勢市場在一線城市的三甲醫(yī)院。但隨著中國醫(yī)改政策變化、“大病不出縣”政策的推行，二三線城市醫(yī)院及縣級(jí)醫(yī)院成為未來發(fā)展重點(diǎn)。

最典型的代表就是阿斯利康停止擴(kuò)張對華品牌仿制藥市場投資，轉(zhuǎn)投入中國中小城市醫(yī)院與縣級(jí)醫(yī)院市場。2014年12月，阿斯利康宣布，中國本土職業(yè)經(jīng)理人王磊成為中國及香港地區(qū)總裁。他的重點(diǎn)工作是拓展基層醫(yī)療市場，為此，2015 年年初，阿斯利康專門成立了設(shè)在商務(wù)部下的縣域醫(yī)院團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)商業(yè)渠道開拓。

外資藥企業(yè)務(wù)重組背后對內(nèi)資企業(yè)而言意味什么？

綜合來看，也有兩大點(diǎn)

第一，人才流動(dòng)與產(chǎn)品機(jī)會(huì)

一方面業(yè)務(wù)重心調(diào)整，導(dǎo)致醫(yī)藥人才大幅流動(dòng)，同時(shí)剝離的藥品品種給市場帶來了重新洗牌的機(jī)會(huì)，內(nèi)資藥企紛紛勇當(dāng)“接盤俠”。趁著外資藥企大幅裁員、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之時(shí)，國內(nèi)藥企也趁此大勢吸納外企人才、品種。尤其是品種，因?yàn)橛衅放坪褪袌龅碾p重保障，從而也成為了國內(nèi)藥企高價(jià)拼搶的對象。

目前國內(nèi)藥企接盤有兩種形式，一種是直接收購，例如，今年5月，交大昂立戰(zhàn)略入股約20%的中國泰凌醫(yī)藥集團(tuán)有限公司(以下簡稱“泰凌醫(yī)藥”)，發(fā)布公告宣布，其與諾華制藥達(dá)成協(xié)議，向后者收購骨科品牌密蓋息、相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、許可證及其他資產(chǎn)，總共交易金額為1.45億美元。

根據(jù)協(xié)議，泰凌醫(yī)藥將獲得中國(包括港臺(tái)地區(qū))、韓國、東南亞、印度等亞太主要地區(qū)，以及瑞士、澳大利亞、俄羅斯、巴西、南非等世界其他地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

另外一種方式是接盤銷售權(quán)。11月9日，禮來中國正式宣布將其抗生素產(chǎn)品?？虅诤头€(wěn)可信在中國大陸市場的分銷及推廣權(quán)出售給億騰，此項(xiàng)合作將于2017年1月1日開始。這已經(jīng)是今年第5例跨國藥企將其在中國的某個(gè)產(chǎn)品線，與中國本土制藥公司開展商業(yè)合作。

第二，外資組團(tuán)下沉，縣域基層醫(yī)藥市場競爭升級(jí)

前文所述，外資藥企在一線城市三甲醫(yī)院的競爭優(yōu)勢明顯。但隨著競爭飽和，紛紛重新分級(jí)市場，將中小城市醫(yī)院與縣級(jí)醫(yī)院市場列為接下來的重點(diǎn)。而這個(gè)市場恰恰是內(nèi)資企業(yè)紅海拼殺的主戰(zhàn)場，隨著外資的大規(guī)模下沉，中小城市及縣域基層市場的競爭將隨之升級(jí)。

對于內(nèi)資企業(yè)來說，一直以來的營銷網(wǎng)絡(luò)與模式的優(yōu)勢固然有，但對于外資的專業(yè)團(tuán)隊(duì)與優(yōu)勢品種，也必然要忌憚三分。內(nèi)資自身所謂的“銷售驅(qū)動(dòng)、關(guān)系掛帥”的營銷模式將面臨挑戰(zhàn)。對于醫(yī)藥代表本身，或也需要重新認(rèn)識(shí)自身的價(jià)值，雖然行業(yè)朝陽的屬性不會(huì)改變，但個(gè)人綜合能力的考驗(yàn)也隨之升級(jí)。

同時(shí)，不僅要看到外資藥企的裁員，對于內(nèi)資藥企的銷售人員來說，危機(jī)也四處潛伏。受“兩票制”和一致性評(píng)價(jià)影響，加上臨床試驗(yàn)和生產(chǎn)工藝大檢查的沖擊，預(yù)計(jì)大量中小生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)會(huì)倒閉，為它們打工的代理商、自然人會(huì)出現(xiàn)“下崗潮”，因?yàn)樾滤幒同F(xiàn)有批文減少、藥品價(jià)格空間壓縮都會(huì)讓很多“藥品搬運(yùn)工”失去存在價(jià)值。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心匯集了眾多醫(yī)藥、醫(yī)療和健康行業(yè)內(nèi)的專家和實(shí)戰(zhàn)人士，創(chuàng)始人史立臣領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)為醫(yī)藥、醫(yī)療和健康企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃、轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、新營銷體系建設(shè)、產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策劃、集團(tuán)管控、人力資源、薪酬績效、并購重組、投融資支持、盡職調(diào)查等全方位的專業(yè)管理咨詢服務(wù)。

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來源：新康界