我們公司人手特別少，基本上只在A類城市開(kāi)展業(yè)務(wù)。但是經(jīng)常會(huì)在大型的學(xué)術(shù)會(huì)上見(jiàn)到來(lái)自B類城市的專家。 去年，我的市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，要再想上量就只能尋找新的突破口了。這時(shí)候，我想到了我原來(lái)也做過(guò)B類城市，我知道“滴水成河”的潛力是巨大的，如果我去開(kāi)發(fā)B類城市，那我的銷量將會(huì)突飛猛進(jìn)。

 通過(guò)向同行們打聽(tīng)，我知道了B類城市有三家大型醫(yī)院及其聯(lián)絡(luò)地址。我就給這三家醫(yī)院的藥劑科主任各寄去一封EMS。內(nèi)裝我的名片，公司簡(jiǎn)介及各個(gè)產(chǎn)品的資料，還有一封我打印的加蓋過(guò)公司公章的問(wèn)候信。內(nèi)容大致如下：先自我介紹，再獲悉貴院代表著該地區(qū)最高診療水平，什么醫(yī)資力量雄厚患者口碑極佳等拍馬屁的話，再介紹公司情況及打算進(jìn)院的兩品種的情況，再說(shuō)這樣打擾確實(shí)冒昧，還望見(jiàn)諒，有機(jī)會(huì)定當(dāng)親自拜訪！結(jié)果你猜怎么著，也就三四天吧，那最大一家醫(yī)院的藥劑科主任就我的名片打電話過(guò)來(lái)，問(wèn)我是怎么回事？什么意思？我是又驚有喜，當(dāng)初寄這個(gè)我就沒(méi)抱多大希望，只是當(dāng)作我去B市前的一塊敲門磚，讓他們有個(gè)心理準(zhǔn)備而已。我趕緊向他解釋只是想向他介紹一家優(yōu)秀的制藥企業(yè)和他們所研制的優(yōu)秀藥品而已，對(duì)這種方式的冒昧深表歉意，期待和他們能夠進(jìn)行面對(duì)面的交流！

狂喜的同時(shí)剛好有一次學(xué)術(shù)會(huì)，我加緊利用此次會(huì)議創(chuàng)造與B市專家溝通和交流的機(jī)會(huì)，目的就是混個(gè)臉熟，萬(wàn)一以后去開(kāi)發(fā)省得還得花費(fèi)時(shí)間先消除他們的防御心理，再說(shuō)了，這都是為以后的順利開(kāi)發(fā)做必要的準(zhǔn)備！會(huì)后，立馬給他們分次寄去我們的資料文獻(xiàn)等和產(chǎn)品相關(guān)的一切材料，讓他們不致于一離開(kāi)A市后就把我忘了。每次都通過(guò)電話詢問(wèn)資料的查收情況。因?yàn)锽市信息相對(duì)封閉，我也會(huì)通過(guò)電話向他們匯報(bào)該學(xué)科目前在A市的進(jìn)展情況，也會(huì)給他們的電子郵箱發(fā)去些他們感興趣的學(xué)術(shù)資料，過(guò)后再告訴他們?cè)撡Y料得來(lái)如何的不易。這么幾次下來(lái)，大家在電話里先熟了起來(lái)。同時(shí)藥劑科我也沒(méi)放松，時(shí)不時(shí)寄去些如小便簽等小禮品以提醒他們我還在關(guān)注著呢！

再同時(shí)，我向A市的專家了解了B市幾位專家的一些基本情況。得知某專家是該學(xué)會(huì)在B市唯一的一名委員，在當(dāng)?shù)睾苡刑?hào)召力，愛(ài)自捧也愛(ài)被別人捧，我的聯(lián)系就更有目標(biāo)了。大概有一個(gè)多月吧，時(shí)機(jī)終于成熟了！一到B市，我就去拜訪了那個(gè)藥劑科主任，他居然能記到我，還感謝我的禮品。我簡(jiǎn)明說(shuō)明了來(lái)意，并透露出我們公司和該院那位專家在學(xué)術(shù)上是多年的好友，他一直對(duì)我們的產(chǎn)品都很感興趣，只是我們工作不到位，遲遲沒(méi)能來(lái)看望大家。對(duì)上次的冒昧還望他能諒解。

隨后趕到那個(gè)專家那，先是一番馬屁，再說(shuō)出在A市的各委員都讓我到B市后來(lái)找他，因?yàn)樗卺t(yī)院乃至該地區(qū)都德高望重，說(shuō)話很有份量！并暗示如果能進(jìn)藥，我們今后的學(xué)術(shù)來(lái)往在他的帶領(lǐng)下定將更為頻繁。這一屁顯然是拍上了，他立馬答應(yīng)次日領(lǐng)我去見(jiàn)藥劑科主任。 事情就這樣水到渠成！（為了能讓藥劑科主任也落個(gè)好，由他指定了一家當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)我去找他們簽的協(xié)議，負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品在該地區(qū)的流通）事情到這還沒(méi)有完，這才是一家醫(yī)院。

為了表示某專家的大力相助，我去邀請(qǐng)他吃飯。在邀請(qǐng)的過(guò)程中，我提到另外兩家醫(yī)院的主任我也有接觸，但是否能替我引見(jiàn)一下，（此間又拍了下馬屁）他就給那兩位專家打了手機(jī)，說(shuō)我要過(guò)去拜訪他們。之后又由他出面邀請(qǐng)，大家在一起吃了頓飯?。ǖ攸c(diǎn)是我精心挑選的，剛好在我住的酒店，也是B市唯一的旋轉(zhuǎn)餐廳，他們此前都未來(lái)過(guò)，大家只顧得欣賞夜景了，我們吃的海鮮才花了不到四百元）此后，另兩家醫(yī)院先后也進(jìn)藥了！（當(dāng)然只靠這頓飯是不行的，之后的跟進(jìn)拜訪我就不羅嗦了，和之前大同小異，但它所起的作用也是不可磨滅的） 這是我工作近三年來(lái)最得意的成果！不到四百元，搞定兩家三甲，一家二甲?，F(xiàn)在，我三四個(gè)月去一次，平時(shí)就電話聯(lián)系。每個(gè)月它能給我產(chǎn)出近三萬(wàn)的量，這個(gè)投入產(chǎn)出比確實(shí)是比較可觀的！

相信：只要用心，就能做好！