上量操作大綱(多年從業(yè)之精華,如今吐血奉獻?。?
核心提示:一、調研階段1 目的:在確定目標科室的前提下確定目標醫(yī)生。2 調查對象A進修醫(yī)生b住院醫(yī)生c外公司業(yè)務員d護士3 調查方法a詢問b觀察(住院率、人均月花費、病種分布、專家門診病人數等)4 調查時間a周一至周五b上午、下午、晚上5 注意事項a公司
一、調研階段
目的:在確定目標科室的前提下確定目標醫(yī)生。
2 調查對象
進修醫(yī)生
住院醫(yī)生
外公司業(yè)務員
護士;
3 調查方法
a詢問 、
b觀察(住院率、人均月花費、病種分布、專家門診病人數等)
4 調查時間
a周一至周五
b上午、下午、晚上
5 注意事項
a公司政策不外泄
b注意安全
c不引起反感
d身份和目的不一定明朗 )
6 經費支出
a小禮品(書、報、刊、點心、零食、飲料等)
b簡餐(盡可能不要有現金和代金券支出)
7 目標科室確定依據
a目標病人(能用藥患者)病床數
b目標病人月花費
c同類產品使用量.
8 目標醫(yī)生確定依據
a有獨立處方權
b有符合要求的目標病人
c敢于用藥
d主任與目標醫(yī)生的關系正常
二、上量階段
1 目標醫(yī)生調研
a行動規(guī)律調研
b人際關系調研(與同事、與醫(yī)藥代表)
c個人愛好調研
d對產品、業(yè)務員表現出一定興趣的醫(yī)生先接觸)
2 目標醫(yī)生接觸
a第一次接觸是推銷自己,最后可留下產品介紹
b在不使對方反感的情況下盡可能多的與其接觸,
c以情感人、以誠動人
d明確提出用藥要求;
e在研究透科室運作關系后,向醫(yī)生告明政策
3 注意事項
a先調查,后研究
b先了解,后接觸
c注意安全
d不可以錢開路
e尋找共同點,培養(yǎng)感情
f誠實重信,不卑不亢
4 費用支出
a小禮品
b針對性禮品(投其所好)
c便餐
5 上量標志
a建立一定感情
b用量10—50支
三、提量階段
1 對上量醫(yī)生潛心研究
a與主要醫(yī)藥代表的關系
b同類品種的用量
c個性、愛好再研究
2 對有潛力的用藥醫(yī)生進行重點公關
a明確提出用量標準:
b投其所好,大力投入
c臨床工作確保用量到位
3 注意事項
a上量、提量銜接迅速
b調研要精細,確定潛力,確定方式
c投入要到位
d要求要明確無誤
4 費用支出
a投其所好!
b迅速、到位
四 鞏固階段
1 業(yè)務活動規(guī)范、準時
2 注重感情培養(yǎng)
3 注重重點醫(yī)生向意見領袖的培養(yǎng),通過介紹廣交朋友,全面上量
五 總結
1 沒有調查研究,不可輕舉妄動
2 以情動人,以勤動人,以誠動人
3 先接觸,后小投入;先上量,后大投入
4 醫(yī)院的全面提量,必須有“意見領袖”的指導和提攜
5 切忌以錢開路
6 用量要求必須告之醫(yī)生
責任編輯:露兒
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