家訪的準備階段

當我們根據客戶的潛力，以及我們與客戶建立客情所處的階段來決定要對客戶實行家訪，就要開始進行準備工作，準備工作的核心的是取得醫(yī)生信任。建立信任的過程，特別注意運用包含諸多禮節(jié)性的語言和我們對家庭的認知來影響客戶。

1、已經認可我們的客戶

代表：劉主任，我們公司同意了我為咱們科室申請的一些活動資源，您是領導，具體的計劃需要您指點，同時，公司還為您準備了一些禮品，因為怕影響您的工作，我想明天晚上8點租車給您送到家里，所以想冒昧地問您住在哪個小區(qū)呢？

劉主任：不用了，不用這么客氣。

代表：劉主任，您要是覺得我進家不方便，我就給您放門口，您看這樣行嗎？

劉主任：好吧！我住在........。

2、熟悉的客戶

代表：馮老師，昨天我的朋友給我送了一些特產，我?guī)У结t(yī)院不太方面，今晚晚上您在家吧？我晚上8點給您送到家去，您看可以嗎？

馮醫(yī)生：到家里坐坐就別帶東西了！

代表：好的好的，您別管了。

3、幫助客戶

代表：邱主任，您平時這么忙，回家里也顧不上收拾吧？

邱主任：平時我和老伴抽時間慢慢收拾。

代表：如果您不嫌棄，這個周末我?guī)湍驋?，還可以蹭您一頓飯呢!

邱主任：好??！你要是沒什么事，可以過來幫我。

代表：好的，我一定去，主任！

4、探討問題

代表：李老師，我發(fā)現(xiàn)您是一位很細致的人。

李醫(yī)生：我怎么沒覺得呢？

代表：您看啊，您處理醫(yī)囑很細心，生活處理得井井有條。

李醫(yī)生：當醫(yī)生可不敢大意，會出大事。

代表：所以我覺得您不但工作經驗豐富，生活也很有閱歷，希望以后除了專業(yè)方面外，也能向您請教生活常見問題方面的經驗。

李醫(yī)生：都是慢慢熬過來，一點點體會吧！

代表：我目前在與人交往方面有不少困惑，很希望有時間向您請教一二。

李醫(yī)生：好?。W會與人交往很重要！

代表：李老師您看這樣可以嗎？我后天晚上八點鐘去您家請教，不知您是否方面？

李醫(yī)生：后天晚上我有事外出，明天晚上我在家，你可以過來。

代表：那太好了!給您添麻煩了！

李醫(yī)生：到時咱們電話聯(lián)系。

代表：好的

5、無預約家訪

無預約家訪是指謹慎行事的客戶在醫(yī)院不方便與我們進一步交流或者建立一定的物質利益關系基礎，因此，我們銷售同仁主動以家訪的形式與客戶深入交流。這種方式的家訪需要我們前期要把客戶的家庭所在小區(qū)具體方位有所了解，在時間上除了晚上外，也可以選擇周六或周天的下午，我們準備禮品和具體的話題后，就可以趕到客戶所居住的小區(qū)撥打客戶的電話。除此之外，我們有時為了促成家訪客戶，甚至在小區(qū)等客戶下班。

代表：(電話)是齊老師嗎？我是昨天在醫(yī)院拜訪過您的小周啊!

齊醫(yī)生：你有什么事嗎？

代表：昨天在醫(yī)院怕打擾您的工作，有好多話不方便說，正好我今天給您帶了一些外地的特產送給您，我就在您家的小區(qū)里。

齊醫(yī)生：不用了，你拿回去吧！

代表：您看這樣行嗎？我把東西放到您家門口，我就不進去了，改天我到醫(yī)院再找您聊，可以嗎？

齊醫(yī)生：那你到家里吧！我在16號樓3單元402.

代表：好的，非常感謝您，我馬上過去。