通過開中醫(yī)館挖金，被目前許多連鎖藥店視為重要的增量模式。然而，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。真要做起來，中醫(yī)館要聚人氣、產(chǎn)效益，可就不是找?guī)讉€老中醫(yī)那么簡單了。而且現(xiàn)在的問題是，當業(yè)內(nèi)同行都在談中醫(yī)館，并紛紛試水的時候，老總們是否曾想過，大家與對手之間有什么不同。

不辦中醫(yī)館，便稱英雄也枉然

今年6月，廣西一心的首家中醫(yī)館在南寧市正式開業(yè)。醫(yī)館定位于集中醫(yī)診斷、中醫(yī)傳統(tǒng)療法及名貴藥材、精致飲片銷售為一體，前期投入了1000多萬元，仿照明代會館古式風格裝修，面積達1400平方米。館內(nèi)設(shè)置10間中醫(yī)診室、10間傳統(tǒng)理療診室，以及500平方米的名貴藥材、精致飲片、海產(chǎn)品等中藥大賣場。

廣西一心醫(yī)藥有限責任公司董事長劉文軍介紹，廣西一心中醫(yī)館雖然不是當?shù)厥准抑嗅t(yī)館(南寧首家中醫(yī)館是同仁堂開辦)，但也是現(xiàn)今當?shù)氐谝患矣杀就吝B鎖辦的中醫(yī)館。而放眼目前整個廣西藥品零售市場，中醫(yī)館數(shù)量非常稀缺，除卻廣西一心外，還有柳州百草堂也有中醫(yī)館資源，但目前已逐漸轉(zhuǎn)為坐堂醫(yī)模式，劉文軍認為中醫(yī)館模式在廣西市場大有可為。他透露，計劃未來首先在南寧進行布點，爭取每個區(qū)開一家一心中醫(yī)館，現(xiàn)在已經(jīng)有三家中醫(yī)館正處于裝修籌備階段，其中一家還位于市中心的繁華商圈地段。

據(jù)了解，為了這項醫(yī)館大計，劉文軍和他的管理層之前做足了功課，曾先后組隊遠赴北京的同仁堂和云南一心堂，觀摩學習同行中醫(yī)館運營管理的經(jīng)驗。在劉文軍看來，中醫(yī)館的經(jīng)營與連鎖藥店完全不是一個套路，藥店已形成圍繞藥品銷售的成熟經(jīng)營模式，然而醫(yī)館的核心競爭力不是商品，更多體現(xiàn)在技術(shù)服務的板塊，提高醫(yī)師的專業(yè)水平才是關(guān)鍵所在。

盡管缺乏運作醫(yī)館的經(jīng)驗，但劉文軍仍然認為中醫(yī)館勢在必行。理由是他們經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院的中醫(yī)科雖也提供中醫(yī)門診，但傳統(tǒng)西醫(yī)體系占據(jù)主導地位，中醫(yī)往往得不到院方和患者的重視。“如果連鎖藥店將民間沉淀的中醫(yī)文化資源，即名中醫(yī)師、經(jīng)典名方挖掘出來，將與醫(yī)院終端形成特色化的差異化競爭力。”

廣西一心的例子，恰恰是目前許多連鎖藥店的縮影。在如今藥品利潤下降，OTC增長乏力，多元化又未能拉動非藥效益增長的環(huán)境下，傳統(tǒng)中醫(yī)藥養(yǎng)生和治未病的理念，是許多連鎖探索增量模式一個重要路徑。再加上近兩年國家對中醫(yī)藥政策的扶持，各地政策對坐堂醫(yī)、中醫(yī)館的放寬，為藥店的醫(yī)館熱掀起一股東風。而且從一些老總反饋的意見來看，比起還沒有看到盈利希望的線上模式而言，線下的中醫(yī)館項目更顯得靠譜可行。不過，業(yè)內(nèi)試水中醫(yī)館的雖然多起來了，但大家都真的獲利嗎?

山東的某連鎖老總告訴記者，他們這兩年力推中醫(yī)館，秋冬的時候也跟風做膏方滋補，并定期開辦中醫(yī)免費診療和教育活動，但始終就火不起來，效果遠遠不如當?shù)匾患艺w規(guī)模不如他們，但比他們早幾年辦醫(yī)館的連鎖，這位老總分析，可能是當?shù)叵M者“認死理”，就只認對手的中醫(yī)館品牌。這種情況并不少見，去年很多興起的中醫(yī)館現(xiàn)在都經(jīng)營得不溫不火，市場反應不如連鎖預料得那么好。去年底的藥交會前，廣東心寶制藥有限公司副總經(jīng)理李漢輝曾這樣給記者形容他所了解的中醫(yī)館現(xiàn)狀：“熱鬧的背后是幾家歡樂幾家愁”。

問題來了：現(xiàn)階段最要緊的是什么?

就這樣給中醫(yī)館潑冷水，似乎還有點小題大做，畢竟對很多連鎖而言，中醫(yī)館在當?shù)剡€是新鮮事物。像劉文軍所言，廣西的中醫(yī)藥市場還需要努力做大起來，他們現(xiàn)在最關(guān)心的是怎樣挖掘中醫(yī)師人才。事實上，名中醫(yī)人才的稀缺，一直是制約著中醫(yī)館模式難以復制和推廣的主要因素。

廣西一心采取了一種新的方法吸引中醫(yī)的關(guān)注，他們在中醫(yī)館內(nèi)設(shè)置專門的研究工作室，便于廣西的中醫(yī)師與其他地方的中醫(yī)做學術(shù)交流。據(jù)了解，他們正在通過這個方法，吸引了一批本土中醫(yī)資源。

其次劉文軍還強調(diào)，目前中醫(yī)館要緊的問題還包括市場的推廣，“以前很多小診所也做中醫(yī)門診，但人們質(zhì)疑這些診所的行醫(yī)資質(zhì)，而對中醫(yī)門診抱有戒心，我們現(xiàn)在要用‘名醫(yī)名方名藥’的方式，提高人們的信任度。”

這種觀點可能適用于很多剛剛試水中醫(yī)館的連鎖同行，但如果換到醫(yī)館競爭激烈且成熟的市場，例如重慶，就不一定能解決當?shù)剡B鎖的焦慮了。

重慶萬和藥房連鎖有限公司常務副總經(jīng)理吳均福告訴記者，重慶市內(nèi)目前大大小小有40多家中醫(yī)館診所，其中萬和的中醫(yī)館有22家，占了一半，在本土市場的覆蓋率最廣，而且也使得萬和的中藥材銷售每年以30%的增量遞增，中藥銷售占比目前提升到17.5%。但現(xiàn)在讓他們焦慮的問題是怎樣擺脫與對手的同質(zhì)化競爭，形成企業(yè)特色、個性化的中醫(yī)館模式。

中智大藥房連鎖有限公司董事長曹曉俊認為，業(yè)界的中醫(yī)館大多是以傳統(tǒng)中醫(yī)理論為基礎(chǔ)展開的一系列服務，例如治未病的養(yǎng)生教育，增設(shè)的中醫(yī)診療和服務項目，但帶來的問題是，連鎖需要爭相聘請高水平的中醫(yī)師，而市場上很難有充足的中醫(yī)資源滿足連鎖的需求。

此外值得注意的問題是，今年以來，關(guān)于放開醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)的問題引起了廣泛關(guān)注。曹曉俊認為，如果政策真的放開，中醫(yī)館就更需要特色的專業(yè)服務項目以差異化競爭，“中醫(yī)館未來應該花時間培育差異化的內(nèi)容，不是靠某一兩個專家解決臨時的問題。”在他看來，特色的專家團隊(強調(diào)專業(yè)方向)、優(yōu)勢服務項目(推拿、中醫(yī)按摩、脊柱矯正、足浴、紅外線理療、水療、食療、SPA等)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)中藥飲片、精品藥材、現(xiàn)代中藥飲片)都是差異化的方向，“需要研究的是如何適應本地消費者的習慣和需求。”

重慶萬和也在做差異化的努力，他們的思路很簡單，沿用了藥店慣有的思維，僅僅圍繞產(chǎn)品與服務兩方面。其一是嘗試擴展產(chǎn)品線，從藥食同源、養(yǎng)生湯、養(yǎng)生茶、飲片品類的角度擴大品類，并且強調(diào)品質(zhì)有保證;其二是將中醫(yī)診療與服務項目再進一步精細化，例如借鑒西醫(yī)體系的疾病分類方法，對中醫(yī)的治療與保健也做疾病細分的分類管理。吳均福總結(jié)道：“由‘以醫(yī)養(yǎng)藥’向‘以藥養(yǎng)醫(yī)’轉(zhuǎn)變，從茫茫人海中吸引更多客群，擴大中藥飲片的銷售，避免同質(zhì)化的中醫(yī)館經(jīng)營。”

/記者：吳尚榮/