受醫(yī)藥大環(huán)境影響，OTC藥品銷售思維正在逐步的回歸本然，OTC藥品銷售終端再度吸引了眾廠家。與此同時，各種終端管理方式和方法層出不窮，并參差不齊。在藍海薈盟-實效營銷OTC托管模式的引領下，托管模式下的終端團隊管理能力和終端銷量在不斷提升！在此我分享一下藍海薈盟華西大區(qū)的管理工作經(jīng)驗和看法，供大家相互學習，相互探討。

一、OTC終端團隊管理

做好OTC團隊管理的前提要做好辦公室管理、信息暢通、人員管理。

<1>辦公室管理

做好辦公室管理先做好按時報到、辦公室環(huán)境、晨會管理；早上按時報到體現(xiàn)了員工思想上對這份工作的重視，以及對個人的要求和自律，通過微信工作群終端人員每日上午8:30之前報告當日工作計劃，外區(qū)人員9:30分享所在位置，本區(qū)開完會10點分享所在位置；辦公室干凈整潔增強員工歸屬感，所有人員分組安排值日表，內(nèi)勤打分，對優(yōu)秀組進行獎勵。

晨會管理：晨會對管理終端銷售人員非常重要。晨會上終端人員總結前一天工作的成果和問題并且規(guī)劃當天的工作內(nèi)容，管理者對工作成果和工作內(nèi)容做出評價、解決問題。

我們晨會第一件事就是檢查拜訪本。拜訪本上會體現(xiàn)出終端人員當日拜訪門店明細，各個品種庫存、陳列、補貨明細，聯(lián)系電話和問題，通過拜訪本我們可以清晰知道終端人員前一天的工作內(nèi)容和所遇問題，并且及時給予工作指導和解決問題。同時，我們還可以通過拜訪本上的聯(lián)系電話進行回訪抽查，確保終端人員拜訪本內(nèi)容的可信度以及增強與門店的聯(lián)系和互動，從而更好地服務。

我們晨會第二件事就是PPT演講。PPT演講的內(nèi)容先從公司詳盡的介紹、專業(yè)的產(chǎn)品知識培訓做起，逐步發(fā)展到個人需求內(nèi)容，每天安排一個人演講10-15分鐘。通過不同員工PPT演講，讓我們了解到大家對公司、產(chǎn)品不同的解讀以及每個人不同的關注點。

<2>信息暢通

21世紀稱之為信息時代，那么信息的阻塞會使很多事情無法正常運做，所以信息的暢通在企業(yè)良好運作中起到非比尋常的作用。

1、做到信息的明確和統(tǒng)一，手表定律：當只有一個手表時知道時間，當有兩個手表時就不知道時間了。意思說，傳達公司信息時，能夠使員工清晰的明白準確的信息是什么、接下來該怎么做！由于沒有明確信息，我們就出現(xiàn)過這樣的狀況！公司下發(fā)了一個政策，不同的領導有不同的解讀，那么領導們通過自己對文件的理解，通知終端人員，結果執(zhí)行結果參差不齊、核銷依據(jù)不能統(tǒng)一。

我們應該怎么做呢？公司有政策后，各層領導先溝通統(tǒng)一執(zhí)行方案，再與終端人員溝通方案的可行性以及實際情況反映，然后各層領導溝通分析各種情況制定出可行、統(tǒng)一、明確的方案通知終端人員強力執(zhí)行，政策才能有的效果！

2、利用好信息互動平臺， 微信平臺，通過微信工作群，我們實現(xiàn)了終端人員上報當日工作計劃和匯報工作總結，且負責領導給予及時的指導和評價，公司信息及時準確的傳達。YY語音平臺，省區(qū)的周會和月會可以很好完成。

<3>人員管理

做管理就是管理人員，管理人員就要管理人員的思想，管理人員思想就要不斷的指導和引導員工正確的思想。

1、明確員工的需求，稻盛和夫說過職場是人生的修道場，也就是說一個人工作除了糊口外，還有其它的需求，所以我們就要挖出員工的最深層需求，滿足它。有些人工作是為了高薪水，有些是為了工作經(jīng)驗，有些是發(fā)展，有些是提升自己等等的需求，那么管理者要明確員工的需求，并且提供滿足員工需求的平臺。2、指導員工激發(fā)內(nèi)在驅(qū)動力，內(nèi)在驅(qū)動力也就是一個人的內(nèi)心需求、人生目標，它可以指引個人不斷的提升前進。管理者有著豐富的閱歷和經(jīng)驗可以指導員工清晰的認識自己，清楚自己的優(yōu)缺點，并規(guī)劃員工的發(fā)展，使員工不斷的提升和激發(fā)內(nèi)在驅(qū)動力！

二、終端管理和推廣

1、OTC推廣最常見的方式是廣告（電視、網(wǎng)絡）、渠道、OTC終端的同步宣傳及線上線下三位一體的進行互動，我們主要方式還是OTC終端的宣傳。

<1>終端管理包括終端建檔、終端陳列、終端培訓、終端客情等等。

<2>終端建檔是管理終端的基礎。我們公司要求每個終端人員負責150家門店，劃分6條線路，每條線路25家固定門店，對門店進行定期拜訪。門店建檔信息包括門店名稱、連鎖或單體、連鎖名稱、門店等級、營業(yè)面積、營業(yè)額、地理位置、所屬商圈、我司產(chǎn)品零售價。

<3>終端陳列是基于門店基礎信息，明確不同類型門店的陳列標準。

<4>終端培訓是加強公司和產(chǎn)品的重要途徑，同時起到宣傳的作用。

<5>終端客情就是終端人員和營業(yè)員或店長的關系怎么樣。那么用心做事，真誠做人最質(zhì)樸的方法是最能打動人心，從而得到店員和店長的認可。

2、OTC終端推廣 通過店員培訓、店慶活動、POP宣傳、海報宣傳等等方式

終端培訓 能夠盡快并且系統(tǒng)地使店員明白公司和產(chǎn)品，進而宣傳給消費者店慶活動 通過產(chǎn)品展示、堆頭、花車等進行搶眼宣傳、POP和海報宣傳，張貼在門店明顯位置，對消費人群宣傳。

最后，有人說過，將一件平凡的事堅持做下去，你將變得不平凡。OTC托管團隊的終端管理就是如此由許多細小的事情組成，但堅持做下去，將會成就很多人包括自己、公司、客戶、家人等等。相信自己，我選擇，固我在！ （源：藍海薈盟-實效營銷 ）