中小企業(yè)的概念很寬泛，底價(jià)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、三五個(gè)億的規(guī)模都劃歸中小企業(yè)。只是，如果實(shí)質(zhì)營(yíng)銷、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)、實(shí)質(zhì)管理的基礎(chǔ)沒(méi)有到位，就會(huì)損失企業(yè)應(yīng)有的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)加速度，造成驚人的浪費(fèi)與損失，各項(xiàng)費(fèi)用高消耗，營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)低準(zhǔn)星，效率和效益雙雙低下，四大皆空。

國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍薄弱的是營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)和管理。戰(zhàn)略方向?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展至關(guān)重要，只是中小企業(yè)往往在生存階段木已成舟并沒(méi)有多少選擇權(quán)，擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型階段才有更高的需求和可選性。首先要活下來(lái)和活得好，小康階段才是怎樣活得更精彩。如何高效而實(shí)效地提升中小企業(yè)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)運(yùn)籌與實(shí)施能力才是提升中小企業(yè)發(fā)展加速度的關(guān)鍵。

1．管理理念、經(jīng)驗(yàn)和眼界決定企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

中國(guó)式管理是一切薄弱的根本。比產(chǎn)品、人才、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力更重要的是企業(yè)家的眼界和心界，也即經(jīng)營(yíng)管理理念和自我發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。求發(fā)展，不僅僅看企業(yè)投入的力度和迫切追求的心情，更要遵循營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)規(guī)律，掌握方式方法，能夠融合現(xiàn)代的管理理念，專業(yè)化地實(shí)施和體現(xiàn)。

專業(yè)的事由專業(yè)的人來(lái)做更簡(jiǎn)單和高效，只是中國(guó)的家族企業(yè)比例居高，老板們很多放心不下，連宗慶后這樣三次榮擁中國(guó)首富的內(nèi)地大佬面對(duì)龐大的商業(yè)帝國(guó)多細(xì)微的小事都在事必躬親，沒(méi)有宗總的簽字沒(méi)有人知道該不該做，能不能做，也就不會(huì)真正承擔(dān)用心去做。有能力的人更不會(huì)甘于在這樣責(zé)權(quán)利不清晰的體系里混日子。

專業(yè)化的調(diào)整和提升必然帶來(lái)這樣那樣的觸碰和觸動(dòng)，如果企業(yè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)想躍進(jìn)式發(fā)展，企業(yè)家們需要認(rèn)真地思索，是否愿意接受更先進(jìn)的理念和方法，愿意給予最堅(jiān)定的信任和支持，愿意共同播種和推進(jìn)，愿意學(xué)習(xí)掌握營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)規(guī)律，愿意付出和等待，愿意嘗試創(chuàng)新和突破，愿意共同面對(duì)風(fēng)雨和波折，愿意培育和分享。

2．健康的管理體系是確保發(fā)展的根本保障

健康而健全的管理體系是其次。否則老板放了權(quán)，企業(yè)依舊不知禍福，沒(méi)有識(shí)別經(jīng)驗(yàn)和健全的管理機(jī)制約束，不適合的用人往往給企業(yè)造成了更深重的災(zāi)難。以人管人的原生態(tài)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)與管理運(yùn)營(yíng)效率和結(jié)果依舊低下。

提升人員質(zhì)量，優(yōu)化管理流程，暢通管理路徑，和諧管理氛圍，明確管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，以管理為本，才可能最終提升營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的加速度，將企業(yè)引上健康發(fā)展的通途。

很多老板講義氣，講感覺(jué)，只是義氣與感覺(jué)往往與管理的實(shí)質(zhì)以及企業(yè)的最終效益相違背，接受和尊重現(xiàn)代化管理仍需老板自身帶好頭。

管理不是形式化，一些企業(yè)學(xué)來(lái)了報(bào)表，學(xué)來(lái)了會(huì)議，學(xué)來(lái)了KPI和績(jī)效管理，學(xué)來(lái)了辦公軟件，卻令人遺憾地并沒(méi)學(xué)會(huì)實(shí)質(zhì)化的管理，各種人浮于事，失誤和損失依舊不斷驚心上演，很多過(guò)程豪華，實(shí)質(zhì)空泛，結(jié)果顆粒無(wú)收和欠收成為司空見(jiàn)慣的常態(tài)，一些企業(yè)依舊不把質(zhì)量、信譽(yù)和承諾當(dāng)回事。

管理不是賽行頭，更不是表格秀和會(huì)議秀，凡客的急速瘦身和諾基亞的英雄遲暮與無(wú)奈足以讓每個(gè)企業(yè)感到自危。不斷上漲的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本、不斷加劇的研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、日益嚴(yán)苛的政策環(huán)境都需要從專業(yè)化管理中提高效率和質(zhì)量，控制成本，提高業(yè)績(jī)和產(chǎn)出，撇除管理上的似是而非和無(wú)序、低效甚至各種不真實(shí)。清晰而流暢的管理是確保高效運(yùn)作的命脈和基石。

3．實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展依靠誰(shuí)

中小企業(yè)并非普遍缺乏好產(chǎn)品，而是普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才。缺乏規(guī)劃和實(shí)施能力是企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)受困的根源。人有經(jīng)驗(yàn)，有操守，千活萬(wàn)活。

核心團(tuán)隊(duì)的打造是企業(yè)發(fā)展的命脈。人才選擇和使用同樣需要專業(yè)化。很多企業(yè)往往陷于能否找到能人，敢不敢相信能人，放不放手能人，找來(lái)的是否確是能人的循環(huán)困惑中。很多老板還是情愿自己上陣，把職業(yè)經(jīng)理人做成了花瓶、綠葉和跟班。能做事的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)了又走，玩嘴功的江湖人士除了帶走薪資，什么都沒(méi)留下。

如果擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和人脈，在招人和選擇咨詢公司時(shí)很容易就看出破綻，三個(gè)月的時(shí)間，梳理市場(chǎng)、建立隊(duì)伍、啟動(dòng)推廣的時(shí)間剛剛夠，很多企業(yè)前期市場(chǎng)混亂，更缺乏辦理醫(yī)保、基藥的實(shí)力，如何實(shí)現(xiàn)從零到幾千萬(wàn)回款的飛速增長(zhǎng)？何況臨床產(chǎn)品還要跟標(biāo)和開(kāi)發(fā)醫(yī)院。江湖人士和咨詢公司并不能解決企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作的實(shí)際困境，前者不具備真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，后者不具備資源和網(wǎng)絡(luò)，更多只是推薦職業(yè)經(jīng)理人。一些咨詢公司也并不具備實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和技能。實(shí)業(yè)興邦，空談?wù)`國(guó)。以訛傳訛更消耗了企業(yè)發(fā)展的時(shí)間成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，混淆了營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的理念和常識(shí)。

4．企業(yè)能否吃上銷量大餐，上演營(yíng)銷好戲大片

多數(shù)中小企業(yè)都能挑選出一個(gè)或多個(gè)有特色的產(chǎn)品，只是有的很可惜，明明是獨(dú)家，卻被自己胡亂報(bào)價(jià)砍成了半身殘疾。有的抱著金娃娃還在一籌莫展求親靠友，不少最初的首仿產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上默默無(wú)聞，成為出局者，只能眼睜睜看著后來(lái)者風(fēng)生水起。無(wú)數(shù)的產(chǎn)品在亂軍作戰(zhàn)，混亂廝殺，殺得自己也人仰馬翻。相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)企業(yè)包括一些大名鼎鼎的產(chǎn)品還在做著原始銷售，更多的企業(yè)各項(xiàng)管理上有著這樣那樣的先天病。

企業(yè)提升營(yíng)銷能力首先需要有承擔(dān)載體，打造自己的銷售隊(duì)伍或與專業(yè)化的銷售推廣公司來(lái)合作是必然選項(xiàng)。

專業(yè)化地梳理產(chǎn)品，專業(yè)化地完善基礎(chǔ)，專業(yè)化地制定營(yíng)銷策略和政策，專業(yè)化地組建隊(duì)伍或者借助外部合作的專業(yè)化隊(duì)伍，專業(yè)化地導(dǎo)入市場(chǎng)，專業(yè)化地推廣和實(shí)施，用專業(yè)化的經(jīng)驗(yàn)、資源和網(wǎng)絡(luò)提高營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)實(shí)施的準(zhǔn)星，加速營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。

5．老板最需要做什么

做好營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵：明確規(guī)則和分工，按銷售規(guī)律來(lái)做事，找對(duì)合適的人。

按現(xiàn)代管理分工和職責(zé)用人、選人，將市場(chǎng)管理權(quán)限交給對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷管理人員或合作伙伴，不越位管理，事必躬親，打亂正常的市場(chǎng)安排和管理程序。老板處理市場(chǎng)問(wèn)題專業(yè)性不一定到位，對(duì)市場(chǎng)情況了解和把握的準(zhǔn)確程度不一定高，憑印象和感覺(jué)以及道聽(tīng)途說(shuō)和匯報(bào)來(lái)處理與專業(yè)化的處理偏差較大，用江湖大哥和人情管理的方式而不是按現(xiàn)代方式做管理、按專業(yè)化方式做營(yíng)銷往往好心幫倒忙。

老板凡事一把抓直接導(dǎo)致銷售老總無(wú)須具備經(jīng)驗(yàn)和能力，無(wú)須承擔(dān)責(zé)任，客戶和銷售人員無(wú)須遵守管理要求，從上到下無(wú)須對(duì)指標(biāo)和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。正是這樣的管理風(fēng)格導(dǎo)致一些企業(yè)營(yíng)銷管理者可以不懂營(yíng)銷，不懂業(yè)務(wù)，不懂管理，只需做好老板的跟班和傳話筒，糊弄好老板。

按銷售規(guī)律來(lái)做事，既減少失誤和遺漏，又減少與市場(chǎng)的摩擦，省時(shí)省力。一些中小企業(yè)缺乏直接的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售資源，把銷售理解為簡(jiǎn)單的打款發(fā)貨，忽略了更重要的市場(chǎng)規(guī)劃和布局以及整體實(shí)施與把控。不了解銷售的全過(guò)程和市場(chǎng)培育的全過(guò)程，不具備銷售條件時(shí)簡(jiǎn)單追求短期銷量，忽略了更重要的醫(yī)保、控標(biāo)等準(zhǔn)入環(huán)節(jié)辦理，心急吃不上熱豆腐，抓了芝麻丟了西瓜。不具備啟動(dòng)條件，強(qiáng)行發(fā)貨只會(huì)造成客戶質(zhì)量沒(méi)有保證，產(chǎn)品效期白白損失，市場(chǎng)秩序混亂，最終還是企業(yè)買單。具備啟動(dòng)條件后仍按粗放的原始管理方式，對(duì)銷量沒(méi)有追求，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有支持和推動(dòng)，對(duì)客戶質(zhì)量沒(méi)有分辨能力，也同樣造成巨大銷量損失。銷量雖然也在增長(zhǎng)，但與實(shí)際應(yīng)產(chǎn)生的結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。

做好銷售不僅僅需要勤奮，更需要經(jīng)驗(yàn)和資源。銷售資源和銷售網(wǎng)絡(luò)同樣是市場(chǎng)的無(wú)價(jià)之寶，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品操作不起來(lái)，真正由于產(chǎn)品和企業(yè)硬傷造成的不足一成，其他都只能歸結(jié)于人的因素---銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售能力不足。用了什么樣的人，怎樣的用人方式，銷售隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)的匹配度決定了產(chǎn)品的命運(yùn)和結(jié)果。只有專業(yè)化地選人、用人，或與專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)合作，才能真正改變產(chǎn)品的命運(yùn)。

期間必然歷盡辛苦，歷經(jīng)等待。營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)，恰似長(zhǎng)程賽跑，如果一開(kāi)始就專業(yè)、優(yōu)秀，可以一直領(lǐng)跑。如果已經(jīng)閃失，慌亂和心急并不是救命稻草，不淡定、不冷靜和缺乏經(jīng)驗(yàn)會(huì)導(dǎo)致更多一系列致命的連環(huán)操作失誤。諱疾忌醫(yī)、堅(jiān)持錯(cuò)誤和把企業(yè)和產(chǎn)品的命運(yùn)草率交給各路神仙并不是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任。一個(gè)產(chǎn)品的崛起和發(fā)力，就足以改變企業(yè)的未來(lái)。與專業(yè)化、實(shí)質(zhì)化運(yùn)作攜手，給產(chǎn)品一份幸福，一份期待，不再讓自己的產(chǎn)品水深火熱，而是加速賽跑和變現(xiàn)。

如果您的產(chǎn)品需要協(xié)助，不遺余力。