正在浮出水面的葛蘭素史克（GSK）商業(yè)賄賂案將“醫(yī)藥代表”這一群體推至臺前，這份在原有職業(yè)定義中“體面而受人尊敬”的高報酬工作，現(xiàn)在卻每每成為醫(yī)藥利益鏈條中的前端操作者，這究竟是其被縛的原罪沖動，還是所處環(huán)境的“逼迫”使然？

消失的黃金時代

陳平（化名）是一家外資制藥公司的銷售代表，在過去的4年時間里，他所負責的醫(yī)院科室“開方量”每年都穩(wěn)定上升，但今年開始，總部對他的所在區(qū)域的業(yè)績考核突然額外增加了15%。

“醫(yī)院的拜訪計劃要重新做，有一些以前沒有覆蓋到的醫(yī)院需要再下去跑一跑，原有的科室也不能掉以輕心，競品去年底開始的投放力度明顯加大，對方攻得也很猛。”他告訴記者，“這幾年總部壓任務(wù)壓得很狠，自己的壓力越來越大，晚上做夢常常都是在壓貨、拜訪。”

4年前剛?cè)胄械臅r候，醫(yī)藥代表這個行業(yè)在中國最黃金的時期已經(jīng)過去，昔日幾乎是半個醫(yī)院科室專家、備受醫(yī)生尊敬的醫(yī)藥代表時代似乎已經(jīng)一去不返。

在公司，陳平的前輩們對他說的最多的一句話是，“不要有任何幻想，要從火坑里慢慢爬”；在外面，他最常聽見別人對他職業(yè)的第一印象就是，“哦，你們就是推銷賣藥的，賺錢很多吧？”

陳平的媽媽在小區(qū)里也經(jīng)常被人問到類似的問題，“能不能給我們搞點便宜藥，聽說你兒子他們經(jīng)常需要給醫(yī)生塞錢，是真的嗎？”

從近半個世紀前，醫(yī)藥代表作為職業(yè)最先出現(xiàn)的時候，它的核心任務(wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。

上世紀80年代末，隨著第一批跨國制藥公司進入中國市場，國內(nèi)各大醫(yī)院的藥劑科最先與醫(yī)藥代表開始接觸。“我們歡迎他們來，因為他們在帶來全新藥品的同時，也會給我們提供大量的權(quán)威對比試驗，用國外的臨床證據(jù)和實驗數(shù)據(jù)證明同類藥品的差異和各自長處，這不僅對我們臨床選擇很有好處，而且對我們在本學科的科研也很有啟發(fā)。”北京某著名三級甲等醫(yī)院原藥劑科主任回憶說。

“我們當時大多都是具有醫(yī)學和藥學背景的，很多都是最早一批從體制內(nèi)醫(yī)院下海的，所以在人脈上有一些便利，在和醫(yī)院客戶的專業(yè)溝通上也有比較好的基礎(chǔ)。”作為中國第一批醫(yī)藥代表，張偉（化名）今天的醫(yī)藥公司已經(jīng)頗具規(guī)模，但他回顧曾經(jīng)那一段醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯，仍然認為，那幾年公司的系統(tǒng)培訓，至今讓他受益無窮。

而他也承認，那時候，大家確實是賺錢的，“很多原來一起在醫(yī)院的同事，后來紛紛出來加入醫(yī)藥代表的隊伍，有不少就是因為這個職業(yè)確實提供了一份很高的收入。”他回憶說。

而收入之外，他認為更重要的是，能讓醫(yī)生脫下受人尊敬的醫(yī)師袍，是因為當時的醫(yī)藥代表，是一份體面而受尊重的工作，“很多人負責的科室醫(yī)生都會和我們討論一些問題，醫(yī)生們在臨床是強勢的，但是在藥理學上，他們是相信我們的專業(yè)的，這讓我們都覺得被尊重。”他告訴記者。

“外資藥企給中國制藥業(yè)帶來的革新與進步是有目共睹的，這其中就包括了醫(yī)藥代表制度，他讓我們的制藥企業(yè)用‘學術(shù)營銷’的方式與強勢的醫(yī)院方面平等、科學對話，在科學上共同進步。“中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德評價醫(yī)藥代表時表示。

拼搶“稀缺資源”

這樣的“黃金時代”并沒有持續(xù)太久。

上世紀90年代后半期，隨著進入中國跨國制藥公司的增多，以及中國本土制藥企業(yè)的爆發(fā)式增長，大量同一產(chǎn)品的“仿制藥品”投放上市。

“國外制藥廠的科技先進，他們享有原研制產(chǎn)品的專利權(quán)和最高科技工藝，我們的企業(yè)主要做仿制藥，拼的是價格以及和醫(yī)院的關(guān)系。”于明德談到。

也就是在這時候，醫(yī)藥代表的隊伍逐漸出現(xiàn)了一些變化。

“最可怕的時候，一個藥就有幾百家企業(yè)生產(chǎn)，這時候，你再跟醫(yī)生說你的藥緩釋好、吸收率高等等，可能都不如對方的推銷人員是藥房主任的小舅子來得更直接。”張偉談到。

從那時開始，在醫(yī)院藥劑科和科室醫(yī)生那里的學術(shù)營銷，逐漸開始加入了更多的內(nèi)容。

“如果對方給了醫(yī)生一個512M的U盤，那你必須想辦法給醫(yī)生一個移動硬盤，因為你已經(jīng)落后了。”張偉回憶說。

而這種對手之間的比拼隨后越來越失控，張偉告訴記者，在一年中最好的3月到5月、8月到10月，各大醫(yī)院的科室主任們的檔期都是排滿的，各家公司會“搶奪”這些“稀缺資源”，維護住和他們的關(guān)系，剛開始是長三角、珠三角，后來是九寨、西藏，再往后就是三亞、港澳，現(xiàn)在，已經(jīng)全是在美國、法國這些地區(qū)開會了。

于明德認為，中國曾經(jīng)的藥品審批在很大程度上將醫(yī)藥代表的本職推向了錯誤的方向——“當全國有5000家制藥公司的時候，固定市場內(nèi)，大家就不太會穿著襯衫斯文競爭了，最見效的方式開始被越來越多的人采用——帶金銷售。”

由于在中國醫(yī)療體制中，醫(yī)院掌握全國藥品銷售80%的市場，因此，在重點醫(yī)院的相關(guān)科室中穩(wěn)住市場是各家的生死局，每個醫(yī)藥代表都首先要打通藥房主任，想辦法讓自己的藥進入醫(yī)院的藥房，再打通科室醫(yī)生，愿意給病人開方子用掉它，才算真正完成了銷量。

“每個環(huán)節(jié)都需要花錢，有時候，錢花到了，藥也就賣出去了，你也不用去跟醫(yī)生做太多藥品本身的解釋，這有時候其實會讓我有挫敗感，雖然任務(wù)是完成了。”陳平坦言，前輩們獲得尊敬和驕傲的那個時候，他會覺得那才應該是一個代表該有的狀態(tài)。

“客觀地說，如果把各行業(yè)的銷售代表按照綜合素質(zhì)排名，醫(yī)藥代表的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力都處在較好的水平，但現(xiàn)在他們既被環(huán)境異化了，也沒有體現(xiàn)出他們應有的全部價值。”于明德認為。