《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》，要求所有新開設的零售藥店都必須配備執(zhí)業(yè)藥師。這意味著，從今年開始，你到藥店買藥，就可以找到專業(yè)藥師咨詢了。十八大文件中把城鎮(zhèn)化作為新四化之一，未來十年城鎮(zhèn)化重點在于中小城市和縣城是未來城鎮(zhèn)化的主流區(qū)域和中西部地區(qū)。開店拓展的重點應該是中西部中小城鎮(zhèn)。

本期中國醫(yī)藥聯盟邀請到康美藥業(yè)股份有限OTC事業(yè)部總經理李從選先生就中國零售藥店下一波擴張與開店趨勢進行預測。

中國醫(yī)藥聯盟：中國城鎮(zhèn)的醫(yī)藥保健品市場如何以及推動城鎮(zhèn)化的意義所在是什么？

李從選：十八大文件中把城鎮(zhèn)化作為新四化之一， 今年兩會城鎮(zhèn)化的提案達到500多件，城鎮(zhèn)化也是中國經濟社會發(fā)展的基本國策。

李克強總理認為中國城鎮(zhèn)化是人類歷史上最大的一個事件，是前所未有的富農政策，目前每年會把1.2%的農民轉化為市民，這是一項復雜的系統(tǒng)工程，城鎮(zhèn)化將改變中國自然、經濟、社會、人文面貌。城鎮(zhèn)化將有兩億多農民進入大中小城市和縣城，加上現有的1.6億人口，新增城鎮(zhèn)人口將達到4億左右，未來十年中國城鎮(zhèn)化將拉動40萬億元的投資，這是潛力巨大的市場。

2011年，城鄉(xiāng)居民人均消費差距為3.34:1，城鎮(zhèn)化率每提高1個百分點，意味著至少有1300余萬人將從農民變?yōu)槭忻?，這將直接帶來1740億元的新增消費。而這個消費者，對醫(yī)藥保健品的需求則是剛性的，必須的，因為人不可能不得病。

此外，必須注意到，這次城鎮(zhèn)化是政府主動推動的城鎮(zhèn)化，這意味著政治制度、經濟體制、投資政策、經濟結構等方面將發(fā)生重大調整與變化，可以認為是工業(yè)化創(chuàng)造供給，但城鎮(zhèn)化創(chuàng)造需求，這次洶涌澎湃的新型城鎮(zhèn)化是以人為中心的城鎮(zhèn)化，而提升和滿足人的需求才是城鎮(zhèn)化的根本，因此李克強總理認為城鎮(zhèn)化是擴大內需的最大潛力，總理在答記者問時說，本屆政府在城鎮(zhèn)化中要著力解決1000萬戶以上棚戶區(qū)居民的問題，因此城鎮(zhèn)化將是投資和消費的重要載體。

還必須注意的是：未來十年城鎮(zhèn)化重點在于中小城市和縣城是未來城鎮(zhèn)化的主流區(qū)域和中西部地區(qū)。開店拓展的重點應該是中西部中小城鎮(zhèn)。

中國醫(yī)藥聯盟：零售藥店管理規(guī)范新修訂版的執(zhí)行，表明哪些新的發(fā)展趨勢？

李從選：《國家藥品安全“十二五”規(guī)劃》，要求所有新開設的零售藥店都必須配備執(zhí)業(yè)藥師。這意味著，從今年開始，你到藥店買藥，就可以找到專業(yè)藥師咨詢了。

將于2013年6月1日施行的新修訂《藥品經營質量管理規(guī)范》對于藥品零售企業(yè)配備執(zhí)業(yè)藥師有強制規(guī)定，新開藥店沒有職業(yè)藥師不能開業(yè)，藥店負責人（散店老板）必須是職業(yè)藥師，連鎖主要負責人也非得是執(zhí)業(yè)藥師。

發(fā)達國家職業(yè)藥師制度有600年歷史，我國職業(yè)藥師制度，從1995年7月5日，原國家中醫(yī)藥管理局與人事部聯合頒發(fā)了《執(zhí)業(yè)中藥師資格制度暫行規(guī)定》算起，實施還不足20年的歷史。發(fā)達國家，每700-1500人就配備一名職業(yè)藥師，如果按照這一水平的上線1500人配備1名，全國對執(zhí)業(yè)藥師的需求將達到86萬人；

目前我國的職業(yè)藥師的水平約為7000多人擁有一個職業(yè)藥師; 因此有人預測，到2020年約需要70萬人，目前具有資格證的還不足20萬人，注冊的僅8萬人，可謂差距巨大。

職業(yè)藥師的考證資格取得是非常困難的，且拿到資格證書的職業(yè)藥師，往往到藥廠、醫(yī)院、醫(yī)藥公司、研發(fā)單位產業(yè)，尤其是在醫(yī)院收入較高，較少愿意到藥店，因此可以預測，下一步藥店擴張競爭，不是通過自己開店，而是并購，并購不是連鎖之間，而是連鎖對散店的并購，如果屆時散店沒有藥師資格也不能開，經營上又不具有優(yōu)勢，國家不可能一下子倒閉那么多社會散店，連鎖準備好各種執(zhí)業(yè)藥師替代品（各種其它級別藥師），就能流速并購，實現擴張。

產生這一判斷另外一種原因是以前開辦社會散店開店都是有關系的人，且投入成本不高，而新版GSP大大提高了相應的軟硬件標準，準入門坎收緊，投入增加，社會散店老板在盈利不可預期的情況下，就會慢慢做不下去，也許會選擇退出策略，這也許是連鎖并購潮中最大的一塊蛋糕。

中國醫(yī)藥聯盟：大健康大保健時代勢不可擋緣由何在？

李從選：新醫(yī)改、基藥制度，將改變連鎖藥店的品類結構，基藥由于零差率和按照比例報銷，將會導致其消費都在政府舉辦的基層醫(yī)療機構實現，不論在怎么方便，都抵不過不花錢的誘惑大。因此藥店發(fā)展或者開拓的趨勢必將隨著新醫(yī)改的深入而變化，具體的趨勢是：“大病進醫(yī)院、小病進社區(qū)（衛(wèi)生機構），保健（健康）來藥店”

這一政策的推進和實施，必然引來藥店的定位細分化和大健康快速發(fā)展的必然趨勢，不管你愿不愿意，都會是藥的比例逐步減少，中國醫(yī)院人滿為患，服務質量低劣，大健康（治療保健、養(yǎng)生、預防、康復、調理、養(yǎng)生、護理、檢測、美容、理療和性保?。┬枨笪幢会t(yī)院滿足，這是市場留給藥店的空擋。也是未來藥店發(fā)展的大趨勢之一。

轉型開拓的領域，可以在保健、養(yǎng)生、預防、康復、調理、養(yǎng)生、護理、檢測、美容、理療和性保健選擇方面進行定位，比如家庭康復護理服務，在國外有些就是通過藥店來實施的。

大健康趨勢其所以來勢洶涌，還有一個重要原因就是中國進入老年化，老年人健康就是生命的全部，因為除了健康，人生沒有一樣東西是必須擁有的；老年人保健養(yǎng)生的需求，必將與日俱增。然而快速富裕起來的中國老百姓，健康的觀念、意識、知識、自我健康、自我醫(yī)療與自我藥療的能力還有待大幅度提升，這方面的潛力是無窮的。而治療盡管是必須的，但治療、吃藥、打針、手術，都不是人的需求。健康才是，健康需要大健康

中國醫(yī)藥聯盟：中國藥店的數量42萬家，按照13億大陸人口計算，每6000人需要一家藥店，只需要約22萬家，現在數量正好超過一半。有些地方還在政策松綁，比如武漢市市最近取消了距離限制和醫(yī)保點的限制，這樣競爭更為激烈，還有城市興起的健康會所、養(yǎng)生中心、健康管理機構也會加入到藥店的競爭行列，藥店除了大健康到底要怎么走？

李從選：聽到過一位連鎖高管這樣的說法：“一半以上的店員賣錯了藥，一半以上的藥被錯賣了”這里的錯是應對的，不可能人家要買感冒藥，你給人家腸胃藥這種錯，但是高血壓和糖尿病的一、二、三期的治療薦藥、感冒的風寒風熱暑濕辯證分型與用藥可能會搞錯，再加上劣質的高毛利主推產品，等于療效無保證，等于把消費者推到醫(yī)療機構。

鑒于此，筆者認為，下一個階段，除了專業(yè)大健康產品與服務，另外一個趨勢就是準確、到位、有效的醫(yī)藥專業(yè)服務和?？飘a品構建趨勢，讓專業(yè)化取得顧客信任，讓專業(yè)的高端產品戰(zhàn)勝社醫(yī)療機構的基藥和輸液。

藥店必須記住，專業(yè)化是根本，是顧客滿意度的根本，是多元化的根本。是戰(zhàn)勝異業(yè)與同行的根本！

中國醫(yī)藥聯盟：藥店開大店是未來的主流方向嗎？

李從選：由于業(yè)態(tài)模式、盈利模式不清晰，中藥藥店業(yè)態(tài)都還處于探索階段，除了海王等少數一些藥店業(yè)態(tài)模式清晰外，絕大多數連鎖藥店都是集中業(yè)態(tài)模式并存，甚至照顧地區(qū)差異，保留遠遠超過門店銷售數量的產品群；由于業(yè)態(tài)定位不清，小店往往在群店包圍中沒有特色，無法突破，如同雞肋，因此一些連鎖藥店，開始放棄不盈利，做不起來的小店，轉而加大力度經營大店，而大店的貢獻也是小店根本無法比擬的，大參林的一位領導說過，大參林的100多家大店，銷售完全符合二八原理，可見大店貢獻之大了。

中國醫(yī)藥聯盟：請您分析下藥店與品牌工業(yè)藥業(yè)的合作。

李從選：品牌工業(yè)的集中度在飛速提升，品牌工業(yè)是各種終端推廣資源的代名詞、是創(chuàng)新的代名詞、是助銷的代名詞。品牌也是固定客源的保證，消費者口碑的保證。

與品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作還有一個最好的資源是品牌企業(yè)，都有地面終端推廣團隊，服務連鎖，規(guī)范終端價格戰(zhàn)和進行人員助銷。而小廠家是根本配不起人的，也就沒有了服務。

還有一點就是：連鎖藥店的高毛利產品已經走火入魔，武漢會《中藥藥店》論壇上，公布，百強連鎖高毛利產品數量平均竟然達到1400種，這是利令智昏的數據，結果很多所謂高毛利產品都不動銷。

你們高毛利產品到底多少合適呢，OTC市場把疾病一般細分為110-120種之間，每個疾病治療的產品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，高毛利產品的數量應該是110-120乘以3左右，就是330-360個之間。加上大保健100多種產品（多為軟膠囊劑型），也就450個品類左右就是所有品類都有高毛利了。

專家和業(yè)內人士普遍認為，高毛利產品數量，占比20%較合適，一般門店平均產品數量為3000個，則最多也是600個左右了。

必須明白，自營高毛利產品源于剝奪品牌藥和常用藥，應該圍繞品牌藥的價格和品規(guī)來規(guī)劃。中國目前階段，藥店還沒有真正的自有品牌。培育品牌需要大量人力物力投入，僅僅依靠藥店的行政主推，只能是攔截了其它產品，培育了某個產品的銷量，連鎖藥店切不可沾沾自喜，以為自己可以培育起品牌，品牌是附著在產品上，產品的產權不是你的，何來品牌！如果你的高毛利產品品質過關，恭喜你，否則，后果是嚴重的，劣質產品驅逐客流是溫水煮青蛙！

擁抱品牌廠家，優(yōu)先占有品牌廠商的稀缺 ，就能在競爭中取勝，這確實要求連鎖有品牌心態(tài)。不以毛利為第一訴求。